[独家]诸葛文达：共律停窑限产是当前水泥行业供给侧改革的根基

  一、中央的英明决策-“三去一降一补”

  去年年底召开的中央经济工作会议明确提出经济工作的三去一降一补，所谓去产能，指的是去掉传统行业多余的产能；所谓去库存，要求去掉三四线城市过多的房产库存；所谓去杠杆，要求去掉金融行业过大的杠杆；所谓降成本，要求降低各行各业的成本，特别是税收费用及行政成本；所谓补短板，则是补科技创新、管理创新等短板。

  中央“三去一降一补”把对传统行业的去产能排在最前面，说明了传统行业产能过剩的严重危害，说明了去产能的重要性。

  二、停窑限产是恢复水泥市场供需平衡的基本办法

  1.以销定产是市场经济的基本要求，我们实在不需要再研究讨论。

  2.国家鼓励企业间兼并重组联合，根本目的还是为了有序发挥产能，降低去产能的难度。

  3.停窑限产去产能是水泥行业实现产销平衡的基本方法。

  4.被动去产能，则被动。

  5.主动去产能，则主动。

  三、水泥行业恢复合理价格的探索

  为了恢复水泥价格，水泥行业人有许多做法，如：

  1.联合协同涨价。

  2.市场互换，稳定价格。

  3.产能互换，稳定价格。

  4.联合销售，稳定价格。

  5.企业兼并重组联合，提高集中度，实现产能有序发挥。

  6.货币化补偿，推进产能退出，实现价格稳定。

  7.共律停窑限产（错峰生产）。

  四、没有去产能支撑的协同涨价是笑话

  历史一再证明，并将继续证明，没有去产能支撑的协同涨价，是水中月，镜中花，必以短涨长跌告终，一定是以失败而告终，一定！！！

  甚至许多地方许多大企业，困难时号召行业去产能，结果价格稍一上涨，自己趁机低价出货，企业库存降低马上恢复开窑，导致行业价格直线下跌！屡次如此，周而复始，诚可悲也！

  五、共律限产是主动去产能的基本方法

  只有行业在较大区域内共律限产，才能实现主动去产能，进而实现产销平衡，如此，恢复产品合理价格是自然而然的事，无需刻意为之。

  六、共律停窑限产要划大区域

  共律停窑限产要大区域同时进行，才会有更好效果。笔者认为，全国一级区域可划分为晋冀鲁豫、长江中下游、川渝云贵、粤桂闽、东北、西北等大区。在一级区域下，实现二级区域的各省（区）自治，跨区合作，是实现共律停窑的组织保障。

  以长江中下游大区为例，可分为渝广区-库区-湖南区-湖北区-江西区-安徽区-长三角区等。二级区域下，可分为三级区域，以湖北为例，分鄂东-鄂西两区，加恩施特区；以河南为例，可分为豫北、豫中西、豫南三区；以渝广区为例，可分为重庆主城区、广安达州区、库区。

  分区不宜再多再细，再多再细，没有战略纵深，无法形成市场屏蔽能力。区域划分的原则是要有相对能封闭起来的产能中心和核心市场区。合理分区后，区域内的企业，要抓好共律停窑限产，并协调好周边区域跟进。

  七、实现共律停窑限产的基础条件

  1.参与主体要有契约精神，不能围着个企利益、短期利益反复无常。

  2.大企业要有大胸怀，舍得付出，行业合作才会有核心。

  3.中小企业要有大胸怀，舍得让步，抛弃流寇思想。

  4.追逐长远利益，而不为眼前利益自挖墙角，最典型的是提前开窑，自挖墙角。

  5.必须建立强大的联合打击能力，对违反契约精神，破坏行业价值的企业严打，才能确保长效机制的稳定运行。

  6.克服博弈心理，老老实实合作，博弈的结果是俱伤，哪怕某些企业成本越低，但价格更低，没有好果子吃。

  7.老板沟通最重要，要老板说了算，因为老板最关心企业的综合效益，并积极参与行业合作。

  8.执行层容易成为行业合作的破坏者，部分执行层庇股坐在一线营销位置上，甚至是隐藏的经销商，决定了他们只喜欢小利益，不关心企业效益。

  八、以二、三级区域为运行载体的深度合作必定会成功

  以二级区域湖北省为例，目前年窑线平均运转率75％计，年需平均停窑限产90天，外来水泥、熟料约500万吨。这是基本假设前提。分几种情况推演：

  1.加大产能发挥，挤走外来水泥。

  结果：（1）外来水泥、熟料不可能全部退出；（2）如果挤出外来水泥、熟料300万吨/年，也只是增加了省内企业每月多生产1天；（3）为了每月平均多生产1天，特别是有的企业追求满负荷生产，逼停其它企业，各企业只好不由自主地以低于完全成本40-50元／吨的价格销售，巨亏。

  2.维持现状

  结果：盈亏之间飘泊，惨淡度日，荒废年华

  3.主动控制产能发挥：

  （1）外来水泥、熟料多进入湖北600万吨，增加了省内企业每月多停窑2天。

  （2）省内企业有序停窑，以销定产，原有的停窑天数实际只增加了2天，并没有其它增加。看起来毎月停10天8天，实际只增加2天，因为不主动停，被动也得停。

  （3）因为每月平均少生产2天，特别是把区域外围富余产能吸空，实现区域外围水泥平价或微利进入，则区域内各企业可以实现40-50元／吨销售利润（运价差）。

  （4）在此基础上，推动本区域周边的其它区域实现主动限产，难度变小，更易实现。此为正循环。

  九、短腿的水泥

  珍惜吧，由于水泥的短腿运输特点，只有水泥行业能够通过区域自治，享受去产能成果。价格非理性下跌，多从区域自身找原因，不要过多责怪别人！

  十、多一点与少一点

  1.就多那一点，全部变狗屎。

  2.要少那一点，留下的全是精华。

  十一、不要舍不得

  1.舍得停窑。停窑是关键，关键在于要共律停窑限产，公平才简单，才易行，没必要太多花拳绣腿。

  2.舍得不卖熟料。宁可停窑，不卖少卖熟料，才能多卖水泥。

  3.舍得丢点市场。限产就是丢市场，否则无法保供。丢市场就是帮别人，帮别人就是帮自己。舍不得丢市场，甚至淡季为全产发挥乱冲市场，就是害别人，害别人就是害自己。这只是力与反作用力的基本原理在销售领域的映象。

  4.舍得挨骂。涨价必然挨骂，为了国家经济正常发展，挨骂：认了！

  十二、联合销售

  1.恩施的联合销售经验。恩施三家企业实现了联合销售，价格长期比周边价格高70-100元／吨，其本质还是主动以销定产，即主动限产。

  2.联合销售的实现路径。（1）以共律限产停窑后的有效生产时间作为配额；（2）以计划销量作为配额的依据，反向控制生产能力，较难执行。

  十三、沿江去产能一致化行动

  在区域自治的前提下，实现沿江去产能一致化行动，推动沿江八省一市共同合作，可以实现长江中下游大区域水泥行业的长期稳定运行。行动起来吧，不要互害了！

  十四、内销与出口，可以抵停窑

  1.定义：以省或副省一级协作区域为内，销出省或副省一级协作区域一为出口，销到国外更是出口。

  2.湖北应该接受库区水泥有序出口到湖北的现实，但希望更加有序。

  3.库区出口到下游的量是有极限的，下游无需恐慌，而要积极帮助库区下行产品卖高价，甚至帮助他们包销。

  4.库区也要积极停窑限产，因为仅靠出口，始终吃亏了运费。只有积极有序的停窑，才能把库区平均价格抬起来，并抬稳。为什么，因为出口是有限的，自杀是无限的。

  5.停窑限产要按照区域总体产销平衡略紧的要求，实现常态化，并严格执行，才能建立稳价信心。多停一天与少停一天，效果完全不一样。

  6.希望水泥、海螺水泥出口的熟料可以抵停窑时间，其他企业要支持理解，这样才能实现有效生产。

  7.相信只要下游主动有序适当接纳上游产能，上游也必然会投桃报李，最近的市场联动已经充分地说明了这一点。

  十五、当前是关键的节点

  1.库位较低，但G20后开始复产，市场也在恢复之中。

  2.二次涨价后，客户抵抗心理渐弱。

  3.库区熟料在中下游第一、二轮涨价后下泻完成，湮塞湖警报解除。

  应对：

  1.继续有序停窑，始终保持低库位。

  2.加速加大上涨力度，抵销停窑损失，获得合理效益。

  十六、破局一瞬间

  1.当前，只要不共律停窑限产，马上就会破局，因为产能在消费旺季也严重过剩。

  2.淡季更需要全流域错峰生产，大力度共律停窑，否则破局更是分分秒秒。

  十七、经销商穿马甲

  1.许多经销商穿上了“职业经理人”的马甲，因为职业经理人在长期的职业生涯中，和经销商一起窃取企业的利益，本身已经成长为大经销商。

  2.许多职业经理人的亲属也成为了大经销商，江湖传言，某台外资企业的高管之子，即为其第一大经销商，返利多多，试想，这样的企业还会有涨价欲望吗？

  十八、祝大家中秋快乐。