[原创]株洲宏信：从产品供应商向综合服务商转变

  提起水泥助磨剂，中国水泥行业对其并不陌生，它走入中国已经有半个多世纪的历史，但真正的形成规模，并被水泥行业熟知、应用却是近十年多的事情。尽管对于水泥生产而言，水泥助磨剂只是一个小小的辅助材料，但随着其功能的不断开发，在水泥产业节能减排方面发挥出越来越重要的作用，水泥助磨剂俨然已经成为水泥企业提产、降耗、控制成本的好帮手，成为水泥工业走低碳发展道路不可或缺的重要途径。

株洲宏信总部位于湖南省株洲市攸州工业园，固定资产 投资1.5亿元，总占地面积6万多平方米。

  水泥助磨剂伴随着水泥行业的发展而发展，二者可谓一荣俱荣，一损俱损。2015年，水泥市场风云变幻，水泥产量23.48亿吨，同比下降4.9%，利润总额329.7亿元，同比下降58%。事实上，水泥行业的不景气不仅仅是从去年开始的，这股寒流已经持续多年，这也让伴生于水泥行业的助磨剂产业受到了不小的波及。据了解，从黄金发展期的近千家企业到2015年仅存300余家，水泥助磨剂行业的浮浮沉沉相较于水泥行业似乎快上很多。然而，尽管如此，在湖南株洲，却有着这样一家水泥助磨剂企业，用十年多的发展时间逐渐发展壮大，不但没有受到水泥行业景气度下降的影响，反而越做越大，这家企业就是株洲宏信科技发展有限公司（以下简称：株洲宏信）。

邓民慧董事长带领下的株洲宏信始终坚持科技创新、管理创新、服务创新

  株洲宏信成立于2005年6月，短短的11年时间，已经发展成为集产品研发、生产、销售、服务于一体的高科技企业，市场范围遍布全国，2015年公司销售额近3个亿，在水泥助磨剂行业一枝独秀。对于企业的稳步发展，公司董事长邓民慧是这样说的：“株洲宏信的发展得益于企业产品的高起点、技术研发的高投入、战略的高目标……多方面的有机结合，让株洲宏信赢得了客户的认可，迎来的企业的不断发展。”

  成立11年，拥有大批10年以上的忠诚客户，看株洲宏信如何赢得客户信赖？

  “我们与中国建材、中材、华润水泥等大型水泥和混凝土生产企业已经合作了10年时间，拥有着一批这样长期保持合作的忠实客户。”邓民慧在接受中国水泥网记者采访时表示。这一情况，出乎记者预料。在问及原因时，邓民慧坦言这主要归功于：

  1、战略目标的高标准

  株洲宏信涉足水泥助磨剂产业之时，并没有将目光局限于国内，而是选择了美国格雷斯公司这家拥有百年历史，技术实力雄厚的国际先进助磨剂企业为自己的发展目标。在邓民慧看来，只有跟住格雷斯的脚步，与其看齐，才能实现让公司在中国水泥助磨剂行业屹立，实现企业的发展。事实证明，紧追国际先进水平这一高标准为株洲宏信的发展奠定了基础。中国水泥助磨剂市场从国外产品独占，到今天国产产品占据主导地位，在这一过程中，株洲宏信实现了国际水准产品的国产化。

  ２、产品定位的高起点

  株洲宏信涉足水泥助磨剂产业时间并不长，邓民慧也不是“圈内人”。然而，这个外行人却有独到的战略眼光。公司成立之初，在全行业都在生产以粉体水泥助磨剂为主的时候，株洲宏信却瞄准了技术含量更高的液体水泥助磨剂。这一选择，再一次让株洲宏信赢得了发展的契机。伴随着粉体水泥助磨剂逐步退出市场，早投入的株洲宏信赢来了大发展。

  3、技术创新的高投入

  对于企业的发展，邓民慧认为创新能力是企业发展的核心竞争力。在他看来，水泥助磨剂是一个技术型产品。因此，在株洲宏信的发展过程中，邓民慧将技术、产品的创新看的格外重要。株洲宏信建有自己的研发中心，拥有30余人的技术研发团队，并且与国内大专院校长期保持战略合作，研发具有自主知识产权的产品来满足客户的需求。

  4、产品结构的多元化

  伴随着水泥行业向上下游产业链的不断延伸，株洲宏信也不再满足于仅仅生产高性价比的水泥助磨剂产品，创新产品结构，实现产品的多元化结构，也为株洲宏信的发展增添了浓墨重彩的一笔。公司先后研发、生产出了不同型号及性能的水泥助磨剂、节煤剂、减水剂以及混凝土增强剂。在这样的产品结构下，使得株洲宏信与像中国建材、华润水泥这样做产业链延伸的企业契合度更高，可以为客户企业提供更好的产品及服务。

  如今的株洲宏信，已经发展成为拥有多个生产基地，年产能达到25万吨以上，战略布局覆盖全国的高新技术企业。尽管如此，株洲宏信并没有因为成绩而满足故步自封，并没有停止创新的脚步，而是瞄准了更高的发展目标。

  30%靠产品，70%靠服务，看株洲宏信是如何打造演绎综合服务商？

  “要想助磨剂在水泥生产过程中发挥出更大的作用，除了产品自身性能外，还要有相关的服务配套。发挥助磨剂效果，30%靠产品，70%靠服务。”邓民慧如是说。

  随着水泥行业对助磨剂产品认知的不断深入，水泥企业选择产品的理念也越发成熟，过去以价格论英雄的时代已经远去。优质的产品质量，完善的服务体系越来越受到水泥企业的重视。事实上，目前水泥助磨剂的生产工艺已经越发透明化，在这一情况下，完善的服务体系在赢得客户认可度方面显得格外重要。拥有良好战略眼光的株洲宏信同样早早的意识到了这一点。

株洲宏信坚持对每批次产品进行成分检测并留样。

  产品服务方面，为保障产品质量，让客户使用更加放心，株洲宏信不但在企业生产环节严把质量关，同时创新提出每批次产品留样进行成分检测的做法。邓民慧表示，水泥企业在选择助磨剂产品的时候，做性能检测必不可少，但是成分检测同样不可或缺。倡议水泥企业对每一批次产品进行成分检测，这不但是株洲宏信对产品质量的自信，同时也是对客户利益的保障。在邓民慧看来，建立在诚信基础上的合作才是可持续的。

  技术服务方面，株洲宏信对客户的服务要求不回避、不拖延，问题从不过夜。在服务过程中，积极倾听客户意见，寻找问题根源，准确地为客户提供技术支持。此外，株洲宏信还对客户企业进行相关需求的收集和整理，建立详细的客户档案，多年的积累，让株洲宏信更加专业，可以更好的为客户解决燃眉之急，提供更加周到的服务。

  增值服务方面，株洲宏信投巨资完善物流体系，保供能力更强。此外，株洲宏信的专家技术团队还可以为水泥企业提供技术培训及改造服务。众所周知，水泥生产过程中原材料的变化，粉磨工艺的不同都将影响水泥助磨剂的最终使用效果。因此，株洲宏信将自身的服务不断扩大，组建水泥生产专家团队，解决客户企业生产过程中遇到的技术难题，真正做到了让客户“多一份信赖，少一份烦恼”。

株洲宏信坚持“质量至首”，为了这一坚守，需要公司各方面 的密切配合。图为：株洲宏信实验室。

  邓民慧表示，株洲宏信过去只是一个产品的供应商，随着企业的发展，株洲宏信在向综合服务商转变，为客户企业提供全方位的服务，才能让企业走的更远。

  助磨剂行业的整合期已经到来，看株洲宏信如何玩转新的发展机遇期？

  中国水泥协会常务副会长、水泥助磨剂分会会长孔祥忠年在初时召开的“2016年中国水泥协会水泥助磨剂分会专家委员会工作会议”上提出，提升集中度是水泥助磨剂产业供给侧结构性改革的重点，是行业发展最为迫切的问题。孔祥忠表示，水泥助磨剂企业要通过兼并重组来提升市场集中度，发挥大企业的资金、规模、人才优势，共同打造水泥助磨剂产业的新市场格局。

成立11年，株洲宏信已经发展成为集产品研发、生产、销售、服务于一体的高科技企业

  对此，邓民慧深表赞同。在接受中国水泥网记者采访时，邓民慧表示：“目前，国内助磨剂行业的整合趋势已经显现，最终将形成几家寡头主导的局面。” 邓民慧预测，大概需要两年左右的时间，水泥助磨剂行业就将完成此轮洗牌。那是什么让邓民慧做出这样的判断？在此轮整合浪潮中，哪些企业又将赢得最终的胜利？在这一过程中，株洲宏信又将怎样屹立桥头，完成新一轮的腾飞？对于这些邓民慧一一进行了解答。

邓民慧与中国水泥网销售总监陈勇军交流

  他指出，助磨剂行业的发展趋势与水泥行业发展过程是相一致的。“相比较而言，由于助磨剂是轻资产产业，所以整合的过程将更加迅速。今年年底，助磨剂产业的企业数量将缩减至200家左右，到2018年将形成十几家大型企业并存的态势。”

  那么最终将是哪些企业赢得市场，邓民慧是这样说的：“在整合过程中，首先要淘汰一批。那些靠单一产品打天下，缺少技术研发实力的小型企业将率先被淘汰；随后将是升级一批。那些占有一定市场份额，并具备一定的生产、技术实力的中型企业将被更具有优势的企业整合，实现企业的整体实力提升。”对于整合，邓民慧坦言，株洲宏信目前也在积极与多家企业洽谈并购事项，但最终是否能达成合作意向，株洲宏信更加看重的是对方企业的市场占有情况。

  创新是企业发展的灵魂，是企业做大做强的源泉。因此对于未来发展，邓民慧表示，不断加强研发投入，提升企业技术创新软实力，是株洲宏信始终坚持的发展理念，也是企业抵御市场竞争，增强抗风险能力的首要任务。水泥行业目前正处在整合期，行业的集中度将逐步提升，这对于长期与这些大企业集团合作的株洲宏信而言，多年来建立起来的相互信任增强了公司抵御风险的能力，也为宏信明天的发展奠定了坚实基础。未来，“宏志在胸，信誉天下”的株洲宏信必将走出更加广阔的天地。

邓民慧（右二）与中国水泥网销售总监陈勇军（左二）、销售经理何学露（左一）合影

  编者后记：

  近年来水泥助磨剂行业出现了一些新的发展趋势。一方面是部分水泥生产企业参与到助磨剂的生产中来；另外一方面也有一些水泥企业与助磨剂企业合作，成立合资公司共同经营助磨剂企业。对于这两大趋势，邓民慧却认为这样做有些“不妥”。他直言，专业的人做专业的事，才可以把事情做好。而对于与水泥企业合资组建助磨剂公司，邓民慧则表示，对助磨剂企业的利润有好处，但是对企业的长期发展不利。“当每年的利润有所保障，就会让人产生惰性，减少前进的动力”，邓民慧说。在他看来，助磨剂生产虽然技术已经趋于成熟，短时间内都不会有质的飞跃，但是产品的提升、创新却从未停止，只有努力再努力才能让企业不断的发展壮大。对创新有股子执着劲儿的邓民慧，对技术创新始终不曾放弃，这位企业领头人的执着将带领企业开创新的发展篇章。