“短腿”水泥的“远征” 中泥建材的全球攻略（下）

水泥在是传统意义上的“短腿”产品，业内普遍认为其经济销售半径为公路＜300公里、铁路＜500公里、水路＜1500公里，谁曾想国内一家成立仅5年的企业，却将其远销全球各地。

杭州中泥建材有限公司成立于2010年，是一家中国排名三甲的水泥出口企业，经过短短几年时间的努力，该公司已将水泥和其它建筑材料、重型卡车、机械设备等出口到非洲和南美洲许多国家，成为水泥外贸领域的佼佼者。目前，中泥建材正利用五年来在各贸易市场积累的知识、经验、人脉和渠道，积极布局海外投资项目，力争于“十三五”期间在海外投资并购和建厂方面取得丰硕成果，成为除贸易之外公司海外业务领域的另一重要支柱。

当前，随着国内水泥市场需求步入下行通道，行业竞争日益激烈，企业经营效益开始回落。面对行业压力，在“一带一路”国家战略的支撑下，越来越多的水泥企业开始走向海外。中国建材、海螺、中材、华新、红狮等国内十强水泥生产企业均已经开始或准备开始扩展海外市场，海螺水泥董事长郭文叁甚至提出了“十三五”期间海外产能扩充至5000万吨，再建一个海螺的宏伟发展目标。

然而，水泥企业的走出去却并不容易。除在水泥标准、市场情况、人文环境等等方面存在阻力以外，区域政治影响等因素也不可忽视，国内企业要实现海外战略的大发展还有很长的路要走。中泥建材能够在短短5年左右时间内打通非洲、南美等国际市场，并获得当地认可，绝非易事。日前，中国水泥网记者有幸采访到杭州中泥建材有限公司董事总经理郭铭，一窥中泥建材全球攻略，助力国内水泥企业走向海外。

杭州中泥建材有限公司董事总经理郭铭

记者：水泥属于大宗物资、短腿产品，也是影响建筑质量的关键因素，因此“运输、付款、质量”一直是水泥销售过程中需要面临的三大问题，水泥外贸则更是如此，贵公司是如何解决这三大问题的？水泥是一种标准化产品，但出于国情的差异，国内外对其要求可能存在不同，如水泥产品标准、包装标准等，其对上述标准的要求如何？公司又是如何应对的？

郭铭：七八年前我参加国际水泥大会，很多国际水泥行业的专家做演讲分析世界水泥形势，经常把他们将要描述的“世界”界定为“中国以外的部分”。这很有意思：那些国际水泥行业的巨头们完全不了解中国——那时中国水泥市场正在掀起并购狂潮，新增产能日新月异。

其实，即便今天，听说中国水泥产能已经达到全球总产能60%的时候，他们要么不信，要么紧张。一个常问的问题就是：“出口占中国产能的多大比重？” 哪怕出口中国5%的产能，就是1亿吨。但实际上呢？中国水泥加熟料、包装加散装，出口量最高的年份2006年，也就2000万吨左右，后来中国取消水泥出口退税补贴政策，出口逐年下降，去年下降到1000万吨以下——不到国内总产能的0.5%。而出口总量中，一半还是半成品熟料！

我们创业后之初几年，中国有几十家公司在做水泥出口。几年过去，剩下没几家。为什么我们能突破瓶颈，前面讲连很多，无非一句话：“专业、更专业、最专业”。

今天，我们的SINOCEM品牌的水泥已经出口到非洲和拉美20几个国家，最远曾进入黑海、出口到俄罗斯欧洲地区。中泥建材也逐渐发展成国内最专业的水泥出口企业。我们掌握了各国不同的水泥标准、使用和包装习惯、检测方法、销售渠道、支付方式，组建了自己的船公司和专业团队，管理着自己的船舶租赁和管理团队，与世界上几十个港口建立了长期合作伙伴关系。创业之初我就说，我们不求做的最大，只愿做的最强最专业。今天，我们可以自豪地说：“我们做到了。”这要感谢我们所有的团队，他们精益求精的精神，使中泥建材走到了今天。

应该说，并购整合、淘汰落后产能、减少竞争、加强环保控制、实现较高的“垄断价格”（不论你承认与否），从某种程度上，缓解了由于新增产能依然不断、总产能严重过剩而导致的水泥产业的困境。“产能过剩”的问题要想从根子上得到彻底解决，根本的出路，在于将过剩产能转移到国外，将国内的水泥集团发展为跨国企业，参与国际竞争。走出去，海阔天空。

记者：国内水泥行业经过十多年的发展，行业竞争机制已经相对成熟，相比之下，国外更强调市场经济，产业协同较难，对于国内水泥企业的海外经营模式您有何意见和建议？

郭铭：“一带一路”使大家对亚洲周边比较熟悉了。今天我想从“一带一路”延伸出去讲一讲。

不知道大家有没有看到一个重大的现象，世界水泥企业的排名中，前十名里突然冒出了一家非洲本土水泥企业：尼日利亚的丹格特（DANGOTE）水泥。非洲水泥集团居然进入了世界水泥十强，不用说20年前，在5年前，这也是没有人能够想到的。

这里，我有必要简单介绍一下丹格特这个人物。阿里科·丹格特（Aliko Dangote），尼日利亚丹格特集团（Dangote Group）董事长，今天已号称非洲“水泥大王”，非洲首富，2013年福布斯全球富豪排行榜第43位，担任2014年达沃斯世界经济论坛联席主席。现在丹格特的财富已经高于南非亿万富翁尼奇.奥本海默和约翰.鲁珀特，前者拥有非洲最大的钻石企业德比尔斯（Debeers），一直以来都雄踞非洲首富宝座；后者则拥有奢侈品集团历峰（Richemont），旗下有卡地亚、登喜路等着名品牌。[Page]

于是你得出这么一个结论：在非洲，做水泥可以比做钻石还赚钱！

再看下丹格特做水泥发家的简史：

2000-2005年，纯粹做水泥进口，不拥有任何工厂。

2007年，在尼日利亚建成第一个自己的工厂。

截止2014年底，丹格特已经在黑非洲撒开水泥网，到处建厂，总产能已达到3600万吨的规模，不包括在建的几个百万吨年产能的工厂。

关键点还不是产能扩张，是丹格特水泥的净利润——将他推上非洲首富宝座的净利润。除了2010年短暂的一年好收成，非洲水泥的利润率，是产能严重高于需求的背景下我们国内企业这几年所不敢想的。

中国的水泥行业，建材系统上下游一条龙的很少，最近中建材旗下刚刚发展了商品混凝土，但是大多数水泥企业，水泥就是水泥，骨料就是骨料。爱尔兰有一家叫“老城堡”的建材集团，是世界水泥企业中一条龙做得最好的，骨料做的特别好，盈利能力做的最好的，现金流做的最好。

我始终认为，兼并整合也好、联合重组也好，或者现今很时髦的话“协同”也好，都只是权宜之计。兼并重组或者联合协同可能会在一定时期内产生垄断价格，但是，第一，中国水泥行业即便经过2006-2008年如此剧烈的兼并重组，即便中国出现了像中建材这样的水泥巨头，但是，由于中国幅员辽阔，并且占据了全世界60%的产能，因此，相对于很多国家来说，中国水泥的产能集中度仍然不足以产生较为稳定的垄断价格。第二，即使在相当一段时间内因为产生了垄断高价，但是，世界各国都有反垄断法，中国也不例外。所以说，最终我们还是要听市场的。市场是上帝。中国水泥市场已经饱和，这是一个不争的事实。中国水泥企业发展的前景，只能是放眼国门之外。即便是当下时髦的“因特网加水泥”，也只是网络经济社会传统物流被淘汰，让位于因特网主导的新物流而已，对于从根本上解决中国水泥过剩的产能问题，不是根本性的解决方案。根本性的解决方案，一是从管理和内控中要挤出利润，而是进行企业转型（如发展环保事业）中开发新利润，还有及时进行产能输出，输出到地球上水泥产品稀缺的地区，向新的市场要利润。这，才是中国水泥行业的根本出路。

回到你问的第一个问题：我为什么会做水泥？其实更有意思的问题或许是：我为什么不做水泥？

我们现在的5000吨熟料干法线，经过多年的大量运用，技术最成熟、性价比最高。可为什么我们不到国外去建厂？我们中国水泥网，每年都要搞一次“水泥浙商”的活动，因为我们浙江的水泥企业，走遍千山万水，历经千辛万苦，道尽千言万语，想尽千方百计，把水泥厂开到中国的各个角落——西北的新疆和青海、西南的西藏和川南、南面的海南、东北的吉林、北面的内蒙，到处活跃着水泥浙商的身影。价值驱动和利润驱动使然。那为什么我们不把厂开出国门，就像当年温州人走出国门一样，开到非洲和拉美？还是那句话，是真话：那里的天更蓝，云更白。（笑）浙江兰溪和诸暨的老板们，纷纷离开水泥严重过剩的价格洼地浙江，把水泥厂开到中国版图的天涯海角！有时候我觉得，我和他们很有共同语言——我们之间的区别，无非是我扩大了水泥销售的半径，“方圆万里”，如此而已。

今天习总书记和中央提出的“一路一带”战略，我们已经盼了起码5年，准备了起码5年。5年前，我们就坚定地认为，这才是中国水泥和一切过剩产能的出路。今天一带一路，明天会走得更远，会遍布全球各个角落！

好，再让我们重新审视一下：水泥到底是什么？

2003-04年的中国，水泥还是一种销售价格昂贵、投资回报率高的稀缺产品。

2006年瑞士一家最大贸易行的老板对我说：水泥是最脏的商品，但水泥贸易是最美的工作。

从2006年到今天，中国对水泥行业的阶段性描述一直都是：过剩产能；夕阳产业；高污染、高投入、高能耗的“三高产业”。

或许会不远将来的某一天，水泥将脱离建材行业，而被列入环保产业，或成为城市环境工程公司。

我要说的是，以上都是站在中国国内的视角看待水泥行业而得出的结论。

在瑞士达沃斯世界经济论坛工作期间，我有幸结识了中国企业界的一些传奇人物，我发现，这些人，在关键的历史节点，都能够清醒地认识自己所处的他们生命所系的行业，历史地看问题，前瞻地看问题，跳出行业圈看问题，放到整个经济领域看问题，在全国乃至世界经济形势的大背景下全局地看问题，而不是拘泥于自己工厂的几份报表。他们的崛起，都是在这样的历史节点，在常人认为是危机的历史时刻，把握了难得的历史性机遇。[Page]

在2015年的今天，中国水泥行业就是到了这样一个新的历史节点。

记者：作为一家国际贸易和对外投资型企业，在人才选择方面肯定也与国内其它公司有所不同。能否谈谈公司在人才选择与培养方面的经验？

郭铭：我69年出生，60后的尾巴。我们那代人，都有点理想主义吧。年轻时新华社内部每年考试选拔国外常驻记者，我考了第一名，但最后发榜，社里没派我去美国、欧洲，连中东都没排上——派我去非洲。一位我很尊重的、常驻过中东的老领导找我谈话做思想工作，说你北外毕业，欧美这辈子是迟早要去的，而且会去很多次，20年后你会去烦了。但是非洲是一个神奇的地方，是香格里拉，很多人学外语出身一辈子无缘踏上非洲大陆。非洲也是个容易出成果的地方，因为优秀的人都不愿到那里去。非洲是锻炼青年的地方，国家需要的是能在艰苦地区经受考验的成材大树，不是温室里的鲜花嫩草。”听得我热血沸腾，于是毅然前往非洲！（笑）

20年后的今天，我把老领导的话搬出来，跟中泥的青年谈心。（笑）那个年代我们这拨新华社年轻记者的理想，就是要同西方四大通讯社的记者比一比，把新华通讯社建设成世界级的通讯社。有了这份理想，就有了自己当年如何主动请缨前往战地和动乱地区采访，有了自己1997年关于扎伊尔内战的报道评选上1998年中国国际新闻奖获得一等奖，有了非洲三年多哥非洲国家事件的采访获得了社级好稿多篇和部级好稿几十篇。我不认为自己有多优秀，放在那样的舞台上，任何有志青年都能作出成绩，只要有激情，有干劲，有钻研，有创新。

我们的员工，很多当年都是学国际贸易的，但是一进公司从事实际工作，才知道同课堂完全两码事。我们首先选择理想的年轻人，因为志同道合，才能走得更远。然后我们让这些年轻人进入实战。是骡子是马，拉出来溜溜，实践是检验千里马的真正伯乐。现在我们招聘时经常遇到同学在简历上说自己在本科和研究生期间学到了如何多的专业知识。在我看来，这些知识必须同实践结合，才能学以致用。那些学国际贸易的年轻人来到中泥，进来才发现，纸上谈兵和实战完全是两回事。大学最大的收获，更多的不是知识本身，而是“学习的方法”、“做研究的方法”。中泥就是他们的战场。

现在公司招聘员工，一些同学说到非洲和拉美，都不愿去不敢去，说那儿乱，打仗、政变、疾病、饥饿、灾荒、抢劫、毒品、黑社会。法国留学回来的，不敢到法国的非洲前殖民地常驻。英国留学回来的，不敢到非洲的英国前殖民地常驻。西班牙留学回来的，不敢到西班牙的拉美前殖民地常驻。葡萄牙留学回来的，不敢到葡萄牙的拉美和非洲前殖民地常驻……但五年的大浪淘沙，情形正在慢慢地改变。现在中泥年轻人，正在向华为学习：在世界各个角落，哪里有工程，哪里就有中泥！

我们培养和使用专家型人才。对于水泥生产个各国标准和检测方法，对于海运行业，对于各国的法律和税务制度，对于各国水泥的不同使用习惯，我们培养起了一批专家，在全国的水泥公司里面，除了中泥之外，恐怕还找不出第二家。我说过了，只有成为专家，才能成为行家，才能在这个行业中立于不败之地。

记者：未来几年，公司有哪些新的发展规划？

郭铭：在中国水泥过剩产能向海外海外转移的运动战中，中泥建材是侦察连、工兵连、尖刀连。

我们的触角所及，已经超过了“一带一路”的范畴，到达了中西非和中南美。在那里，经过中泥团队数年的努力经营，SINOCEM的品牌已经牢牢地扎下了根，很多当地的水泥经销商和工程项目终端用户都说：WE WANT SINOCEM, WE WANT SINOCEM！（我们要用“中泥”牌！我们要用“中泥”牌！）

今年中央“一路一带”的“走出去”战略的强力推出，证明了5年前选择水泥出口作为主业的中泥建材，有光明的前景。公司未来5到10年的中期发展规划是具体的、分层次的、递进式的，大方向仍然是在海外坚定不移地执行既定的蓝海战略。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞！（完）

点击查看：“短腿”水泥的“远征” 中泥建材的全球攻略（上）