“短腿”水泥的“远征” 中泥建材的全球攻略（上）

水泥在是传统意义上的“短腿”产品，业内普遍认为其经济销售半径为公路＜300公里、铁路＜500公里、水路＜1500公里，谁曾想国内一家成立仅5年的企业，却将其远销全球各地。

杭州中泥建材有限公司成立于2010年，是一家中国排名三甲的水泥出口企业，经过短短几年时间的努力，该公司已将水泥和其它建筑材料、重型卡车、机械设备等出口到非洲和南美洲许多国家，成为水泥外贸领域的佼佼者。目前，中泥建材正利用五年来在各贸易市场积累的知识、经验、人脉和渠道，积极布局海外投资项目，力争于“十三五”期间在海外投资并购和建厂方面取得丰硕成果，成为除贸易之外公司海外业务领域的另一重要支柱。

当前，随着国内水泥市场需求步入下行通道，行业竞争日益激烈，企业经营效益开始回落。面对行业压力，在“一带一路”国家战略的支撑下，越来越多的水泥企业开始走向海外。中国建材、海螺、中材、华新、红狮等国内十强水泥生产企业均已经开始或准备开始扩展海外市场，海螺水泥董事长郭文叁甚至提出了“十三五”期间海外产能扩充至5000万吨，再建一个海螺的宏伟发展目标。

然而，水泥企业的走出去却并不容易。除在水泥标准、市场情况、人文环境等等方面存在阻力以外，区域政治影响等因素也不可忽视，国内企业要实现海外战略的大发展还有很长的路要走。中泥建材能够在短短5年左右时间内打通非洲、南美等国际市场，并获得当地认可，绝非易事。日前，中国水泥网记者有幸采访到杭州中泥建材有限公司董事总经理郭铭，一窥中泥建材全球攻略，助力国内水泥企业走向海外。



杭州中泥建材有限公司董事总经理郭铭

记者：据了解，您过去曾经从事过传媒工作，和水泥似乎并不搭边，是什么原因促使您做出这样的选择？期间经历了怎样的过程？

郭铭：这个问题我问过自己多遍。这个问题其实可以分解成两个小问题：第一，为什么会创业？第二，为什么是水泥？

我本一介书生。（笑）我20多岁时作为新华社记者曾在经济最落后的非洲几个国家常驻过几年，之后到瑞士留学，30岁出头又在瑞士达沃斯世界经济论坛干了4年大中华区主任。对，夏季达沃斯是当时我们几个鼓捣到大连来做的，现在非常成功，总理每次到会。达沃斯总部在瑞士日内瓦，是一个五百强企业和全球政商学媒互动的平台。天天跟企业家打交道，而且都是大企业家，近朱者赤，耳濡目染，渐渐萌生了创业的念头。

但是，有创业念头和“下海”创业，完全是两回事。

因为工作的关系，我游历过至少60几个国家。起初我回国是为一家瑞士银行在杭州筹备分行。浙江当时还没有一家外资银行，省市各级政府都非常支持外资银行落户杭州，宗庆后、王水福等浙江企业家提出要同瑞士银行合作办中国民营企业投资基金，助力中小企业发展，温州商业银行希望合资。但这家瑞士银行的董事会最后选定落户香港，要我去香港做开发大陆市场的工作。（笑）可笑吗？瑞士银行虽然有悠久的传统和历史，但发展保守、墨守成规。在杭州筹备期间，我看到很多令人振奋的东西，看到了浙江经济的活力，不想回瑞士，不想去香港，总之是舍不得再离开家乡了。

但是这还不足以使自己“下海”。正在此时，机缘巧合，瑞士一家大型贸易公司老板因增加水泥板块的业务，邀我入伙，在中国负责中国采购，我于是涉足这个当时觉得很奇怪的大宗商品交易领域。2006年，中国水泥行业经历了两年的过度投资，价格上天又落地。期间，通过经手一个5000吨干法线的水泥厂并购项目，使我更深刻地认识了中国水泥行业的历史、现状和前途。从此，我与水泥结下不解之缘。

人的一生，很多是机缘巧合，也是顺其自然。我曾经做过国际新闻，又在国际组织工作，今天涉足外贸投资领域，似乎这些工作的关联只是需要较强的外语外交能力，但也许同我乐于接受新挑战的性格有关。人的一生就是3万来天，在每一个人生际遇都做好当下，活出自己，这是我执着的信念。

 记者：您有着丰富的海外工作经历，并长期从事了传媒和经济研究工作，这些经历对您现在从事对外贸易带来了哪些帮助？我们知道，其实很多人都愿意选择一个适合自己的行业，一直工作下去，而您的选择却并不是这样的，您是如何来评价您的职业生涯？多行业工作给您带来了哪些收获和乐趣？

郭铭：四十来岁就做自我评价，早了点？（笑）这几个行业表面看风牛马不相及，实际上是“通存通兑”的——共同点不少。

首先是决策前的调查研究，系统的调查。做新闻，没有调查就没有发言权，在现场，是第一要义，即便再危险困难。我年轻时候作为新华社记者常驻非洲，曾在刚果金（当时叫扎伊尔）、卢旺达做过战地记者，深切感到在后方“抄新闻”或者“炒新闻”，跟在前方克服艰难险阻竭尽全力弄清事实真相，完全是两回事。做一个优秀的新闻记者，务必做到胆大心细，采访扎实，观点客观，而不是哗众取宠，“妙笔生辉”。国际贸易同样，市场调研不是一句空话，而是切关企业生死。懂得客户需求也不是一句空话，守株待不到兔。这几年年底结算发差旅补贴，算下来我有将近200天在出差，90%是在国外。绕地球一年要飞好几个来回。我记得二十年前写过一篇东西，名叫《非洲——地球上最后一块未开垦的处女地》，现在我几乎跑遍了黑非洲，经过这么多年的大力开发，非洲已经不是处女，而是少妇了。关于拉美，我记得也写过一篇文章，题目类似于《拉美：地球的另一端，商机无限》。是的，你现在坐着的地方，打个洞钻到底，那头就是拉美。（笑）[Page]

然后是眼光敏锐。要能看到别人不能看到的东西，看清楚别人看不清楚的东西。在水泥行业，我们是外行，是后生。但从外行的角度，从旁观者的角度，从跨行业的角度，对这个水泥行业的认识，有时候是不是能够更宏观、更客观、更直观呢？在中国的每个传统行业内部，竞争都异常激烈，或是壁垒森严。新手似乎没机会。但我们发现，行业边缘的结合部或者交叉部，其实酝酿着巨大的商机。辩证法和矛盾论教会我们要“倒立着看世界”，“从另一个角度看世界”：别人看到的是尸横遍野，你却看到了黄金宝藏；别人看见了夕阳，你看见的是日出。（笑）这个乐趣，叫做“乐视”。在我眼里，中国的水泥工业，是传统产业里面少有的技术成熟领先、产品质量优等、走遍天下都不怕的行业，同时又是最传统、国际化程度最低的产业。做外贸做对外投资，当然要做蓝海，当然要做水泥啊。（神情坚定和严肃的令人惊讶。）等大家都慢慢也都看到水泥非走出国门不行的时候，我们已经在非洲驰骋拼杀多年，已经是壁垒高筑的拉美俱乐部的“高级会员”了。

还有一个共性，就是脚踏实地，从最不起眼的工作做起，三百六十行，行行出状元，就看什么人干，怎么干。变换行业给予我的，首先不是乐趣，而是挑战，所谓“隔行如隔山”。这时候特别重要的就是放下身段，归零心态。每次转行的时候，我都抱着严肃的“归零心态”和深刻的“生存危机”，只有这样，才能倒逼我深入地钻研新领域的知识，成为这个领域的专家、行家，然后在行业中立于不败之地。前些年我自己做采购，我同工厂的化验室主任聊天，当时我就发现，有的工厂的销售部长，水泥知识甚至远不如我。今天谈到世界各国的水泥标准，全国的企业里中泥的专业度已经数一数二。（笑）这就是胜任愉快。现在，公司很多的80后甚至90后，在各项专门技能的钻研上，甚至远远超过了当年的自己，我很欣慰。我们正是要培养起一批又一批的专家。

最后我想说的是，天行者健，上善若水，条条大路通罗马。这就是我们60后们当年所受的教育。我的一位瑞士合伙人，他搞了30多年大宗产品国际贸易的，说过一句很有意思的话，CEMENT IS DIRTY, BUT CEMENT BUSINESS IS BEAUTIFUL（水泥是脏的，但水泥生意是美的）。从事什么行业不重要，重要的是干一行、爱一行、钻一行。

记者：中泥建材作为一家以水泥等建材产品出口为主的企业，近几年外贸业务做得风生水起。请您简单谈谈公司的发展历程？在发展过程中令您难忘的几件事情？在“一带一路”的带动下，目前有越来越多的水泥企业开始拓展海外市场，在您看来，中国水泥企业“走出去”需要重视哪些潜在的风险？中泥在进行对外贸易的过程中，主要关注哪些风险及问题？中泥是通过哪些措施进行风险管控的？

郭铭：水泥的销售，按中国传统的说法是“有半径”——一般不超过500公里。我做过出口的一家水泥厂，记得当时有一句广告词叫做“方圆千里”。而今天中泥却要把水泥从中国港口搬运到万里远的非洲和拉美，是不是应该叫“方圆万里”？

现在很多大型水泥集团和工厂都主动找到我们，希望做外贸单子，但在2006年一开始，情形什么样？

我的第一个单子，23万吨。浙江虽然是外贸大省，又是水泥大省，但当时没有一家工厂做过水泥出口。厂长们觉得我是在异想天开，喝喝茶听这个戴眼镜文人模样的讲讲非洲故事倒挺有趣，不过连这个都不太信，说那你非洲回来，怎么皮肤总这么白？（笑）听到我要一船一船把每船几万吨的水泥拉到非洲去卖，更是当做笑谈。一家工厂一家工厂地跑，连说带比划着地告诉他们，2吨袋内套50公斤小袋怎样包装。跑了30多家大大小小的工厂，一家都不愿意接单！后来终于说服一家水泥厂生产2万5千吨，另一家水泥厂生产5千吨，卡车装到运河驳上小船，100条小船，每条300吨，运到上海港，装3万吨的海船出运。谈成那天晚上，开车回杭州已经是半夜，实在太累了，就把车停到高速路边，打了个双跳灯，一个人车里睡了一个小时，回到杭州已是半夜2点。这就是我们的第一个单子。（笑）不过比起当年非洲车行千里战地采访，好像也算不得什么。

这是国内。再说海外。

拉美市场的垄断和本土保护主义非常严重，新进入者往往遭到当地既有利益集团的联合攻击，这些利益集团又与政府机构、立法机关、税务部门、海关商检、销售环节甚至黑社会都有千丝万缕的关系。有时候一船水泥抵达锚地了，他们就开始给你制造各种问题：不让卸货；不让卖，还要处以百万美元的高额罚款，让水泥在海关监管仓库里放到过期，这时我们还要花钱处理掉已经没用的“变硬的石头”。这种抵制，我们在拉美和非洲都遇到过。拉美尤其严重。但是我们没有放弃，几年来靠各种努力，终于或硬着陆或软着陆，逐渐进入拉美市场，代价惨重，但SINOCEM的品牌已在当地生根。

船只严重滞港同样是棘手的难题。一船几万吨的货物从租用、装货、航行到抵达非洲港口卸完，要经过几个港口，全程一般就需要3个月的时间，遇上有的港口拥堵，就麻烦了，有时候在锚地上一等就是一、两个月。我们租用的海船，2007-08年运价高的时候，一天的租金高达20来万人民币。最糟糕的时候，接连几船几个月滞港，光是滞港费就是两、三千万。这对我们航运专业水平、风控能力和非洲工作尺度，提出了更高的要求。

第四件事情，我们的一位非洲客户，一船水泥拉到当地，突然政变了，以前跟他称兄道弟的那位总统下台了，新总统把前政府跟他公司签的很多合同全部废除，公司破产，一船水泥两千来万的款子一直拖欠，几年过去，仍是大半未还。这样的情形，不在少数，因此，对风险控制能力的要求很高，而且日新月异。

记者：亚投行成立以后，无疑为亚洲基础设施建设打了一剂强心针，您认为未来亚洲基建将集中在哪些国家和地区？可以为国内水泥企业走向海外提供怎样的指导作用？

郭铭：习总书记和党中央提出的将中国优势产能和过剩产能转移到国外去的这个“一带一路”的思想，我刚一听见就大声喊出来：这说的不就是水泥嘛！（笑）。“亚投行”的成立，为这一战略准备了子弹。从现在已逐渐明朗的ROADMAP看，“一路一带”催生的基建和水泥需求将集中在下面几个地区：

——东南亚：印（尼）、老（挝）、柬（埔寨）、缅（甸）四国、泰国，海螺、红狮纷纷前往布局。除越南近年已从进口国变成出口国外，东盟其他国家正在成为中国水泥的投资热点。

——南亚：中国“一路一带”政策第一个大手笔投资500亿美金投给了巴基斯坦，但巴基斯坦本身就是水泥生产和出口大国。印度是水泥大国，但供需平衡，近年水泥工业发展很快。这两个国家，基本自给自足，中国水泥企业在那里没有什么发展空间。

——西亚：阿富汗和伊拉克，现在政局仍然不稳，水泥主要从巴基斯坦和伊朗进口，但是未来战后重建，是个大市场。

——中亚，华新在吉尔吉斯斯坦尝到了甜头，连建3条线。未来，前苏联中亚几个共和国——塔吉克斯坦、哈萨克斯坦、土库曼斯坦等，都有很大潜力。

——中东：海湾石油组织成员国当中，阿联酋和沙特，中材已经去做了好几个EPC水泥厂项目，但没有中国投资，石油国家不差钱，自己投。沙特的那个万吨项目，胡锦涛主席还去过。也门也是重要的石油国家，现在打仗不太平，战后重建市场潜力很大。

——东北亚是朝鲜，石灰石和煤炭资源都很丰富，只是政治因素，令无数投资者在大门口徘徊。还有俄罗斯西伯利亚地区，紧缺水泥，问题是气候状况，冬季太长，水泥厂一年只能开工生产6个月。但是目前需求严重不足。

中南亚、中亚和西亚地区，目前正在成为一块巨大的蛋糕，中资水泥企业纷纷走出国门，走进邻居家里。远亲不如近邻嘛，亚洲周边距离中国近，大家来去方便，脸蛋儿跟中国人长得差不多，熟悉，不慌！（笑）当然，最重要的是认为亚洲周边这些国家政治上不会太多出问题，即使出了问题，中国政府也控得住，有力量保护投资者利益。

最后，我倒是有一个“杞人忧天”，我开始担忧5到10年之后的情形：那时候，亚洲多数国家（除朝鲜等）的水泥产能或许也将出现过剩，有的国家甚至是严重过剩。看看今天的越南，5年前还是一个纯进口国，现在已成为亚洲的水泥出口国，成了中国水泥出口的竞争对手。

记者：随着经济增速的放缓，当前国内水泥行业已经步入平台期，产能过剩问题严重，市场竞争激烈，相比之下国外水泥行业发展形势如何？处于怎样一个发展格局？

郭铭：对于国际水泥行业发展形势，是不是可以从两个方面来看：一是分区域观察一下世界水泥市场的发展现状和趋势；二是观察一下大型国际水泥集团是怎么样的一个发展现状。

先看看全球几大洲的水泥市场：

亚洲：“一带一路”和“亚投行”对于亚洲基建的影响和中国水泥的商机，我刚才讲过了。[Page]

澳新：房地产稳步发展，水泥需求大有起色，但需求不大。

中东：过去十年，石油美元使富得流油的中东国家大兴土木，平地冒出了比纽约更繁华的迪拜。最近几年，多哈的发展又颇有赶超迪拜之势。可惜，今年以来，“阿拉伯之春”后的中东，政局不太平，战端新开启，现下贸易投资都不靠谱，只能看未来乱后重治、战后重建的机会了。

北美：经过多年的经济萧条，水泥市场地位徘徊。但2015年以来，美国经济复苏强劲，水泥市场开始抬头，机会多多。不过，市场准入难、门槛高，令新手望而却步。

南美：高度的贸易投资保护政策，严苛的法律，沉重的税赋，使南美市场“看起来很美”但“水很深”，受到强烈诱惑法人进入者大多是“站着进去躺着出来”。常驻巴西的几位新华社记者今年在采访了在巴西投资的所有大型中资企业后得出一个结论：“居然没有赚钱的”！

非洲：20年前本人行文描述的“处女地”，今天已成“少妇熟地”，春秋战国、群雄并起。

再从大型国际水泥集团的发展看：

第一，单纯地从产能角度看，中国水泥2014年的产能已经达到25亿吨，占世界总产能的60&。

第二，从技术上看，量变导致质变。国际上5000吨和2500吨新型干法线，通过在中国千百家水泥厂的实践，以及新技术对落后产能的淘汰，中国水泥在技术上已经非常成熟，性价比非常高，余热发电节能减排的环保技术国际领先。而国际大型水泥集团，近年来由于经济危机和各种各样的原因，产能更新速度远远比不上中国，多半企业仍然是二、三十年以前的技术，技术落后的结果就是成本高企。所以，一定要看到中国水泥强大的技术竞争力和性价比的优势。

不过，第三，从产业集中度看，瑞士豪西姆、法国拉法基（最近瑞-豪联姻）、墨西哥水泥、德国海德堡等国际大型水泥集团，他们的水泥厂大多不在本国，而建在国外，占据了中国境外70%的国际市场份额。中国最近5年来，通过以中建材为例的产业并购与整合，产业集中度大大提高，但8000万吨以上产能的大企业仍然不到10个，占全国总产能的30%。

第四，从国际化程度看，这些大型国际水泥集团的大部分产能，都是建在国外，建在它们的前殖民地国家和其他发展中国家。多年来，我曾一直在对中国水泥的一些现状和问题困惑不解（后来逐渐理解了——笑）：就是，为什么这么多人非要挤在一口锅里吃饭。中国所拥有的全球60%的产能，99%都在中国生产、99%都用于中国市场，总体产能最高，但国际化程度相当低。而中国之外像豪西姆、拉法基、海德堡、CEMEX等国际水泥巨头，它们的水泥生产则是全球布局，本国占的比重很小。单一从产能指标看，截至2014年年底，中国以25亿吨的总产能排名全球第一，而中国建材集团以2.8亿吨的总产能超过了刚刚合并的拉法基-豪西姆的水泥产能总和。海螺水泥则分别超过了海德堡和CEMEX。中材、冀东、华润和山水，也赫然排名前十。但是，根据上市企业的当年营收、利润、资产和市直等4项指标，按照各项指标的权重来计算分数，对企业企业重新进行综合排名的话，则座次完全是另外一回事。我们看到，前十名的清单中，前三名依然被传统的国际巨头豪西姆、拉法基和海德堡所把持。所以说，中国水泥的国际化之路喊是已经喊了10年，但是直到去年也就是2014年，才算刚刚开始。

第五，从人才结构上比较，大型国际水泥集团国际化人才济济，在国外投资的企业，技术、管理、销售人员和工人，已高度本地化。而中国水泥企业的海外工厂，还只是个位数，这些工厂的技术、管理和销售几乎清一色都是国内外派，技术和管理人才的国际化和本土化，几乎为零。在中国投资的少数几个海外工厂里，当地人只能在车间里从事技术含量低下的工作。

今天的中国，不会搞武力和军事扩张，而在国内市场饱和的情况下，中国企业的海外扩张不但是做大做强而且是获得生存空间的必由之路。只有顺应全球化的趋势，才能立于不败之地。不管别人怎么告诉我们，企业到国外发展是如何如何不可预测，我们都要回答：国内已经难以为继，我们这么强大的实力，出去闯一闯，没准儿看见蔚蓝的万里晴空。（笑）

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