郑州瑞泰：耐材总包开辟供需双赢新模式

  耐火材料产品作为水泥生产的基本材料，在水泥窑生产过程中起着非常重要的作用，也是影响水泥窑安全运行的最主要的因素之一，一但出现问题，将造成全线停机，影响非常之大。多年来，水泥企业与耐火材料企业之间一直沿用传统而简单的合作模式——产品买卖，即以产品的重量和单价进行结算。随着市场竞争的加剧、企业发展规模的扩大、精细化管理的深入及成本的严控、管理人员裁减和追求零库存的管理模式的等压力的影响，这种产品买卖的合作模式给企业的管理带来了很大难度和工作量，制约企业生产的弊端越来越明显，已经影响到水泥窑的正常安全运行、并导致成本难以控制、成本升高、资金占用量大等，由此，一种新的合作模式便应运而生――即耐火材料总承包合作模式。其实，这种总包的合作模式早在数年前，冶金行业已大面积实施，这也是冶金行业与耐火材料行业合作多年的成功模式，相对来讲，我们水泥行业已经满后了多年。近年来这种合作模式越来越受到广大客户的青睐。

  一、总包模式对水泥企业的意义

  1、耐火材料总承包服务对于水泥企业来说，也是一个小成本大作为的经营模式；总包模式简化了管理流程，操作简化，责任分明，省心、省力，水泥企业将材料计划、设计、选型、配置、采购、仓储管理、施工组织、施工管理等全部工作交由耐材企业提供全过程、全方位、一站式的跟踪服务，提高了耐材产品的可靠性；总包模式并非纯粹的材料加施工的简单供需合作关系，而是将耐材与水泥企业效益紧紧联系在一起，成为利益共同体。减化了管理流程，降低了管理费用，节省了管理人员很大精力和时间；减轻了水泥企业管理负担和账务负担。对于一条水泥窑生产线来说，耐火材料成本所占比例很小，约2.4－3%左右，然而其对整条水泥窑生产线来说，可以说是举足轻重，掉一块窑砖，就会造成全线停机，经历停窑冷却、修补、升温等漫长的过程，直接和间接损失数以十万计，可谓损失惨重。因此说耐火材料也是水泥窑系统的生命线，所以，要求其稳定性、完好性为100%，以此来保证大窑的长期、稳定、安全运行。

  2、总包合作模式减轻了水泥企业对耐火材料管理的负担和管理成本；目前的水泥企业为追求更高的经济效益，企业耐材技术管理力量薄弱，生产技术管理人员较少，一人多能，一人多职现象比较普遍，而耐火材料的管理又是一项比较繁琐的工作，品种多、辅材多、材料数量预见性难度大，每次检修之前，技术人员需要耗费大量精力和时间对耐火材料库存情况、生产线检修工程量、各种材料数量、辅材数量进行反复的计划和核算，然而检修开始后还难免会发生因计划不周而影响到检修进度和质量；总包模式下，此项工作转由更专业的耐材企业承担，减轻了水泥企业的管理负担，降低了管理成本，让管理人员真正的把精力用在组织生产上。

  3、总承包的合作模式，使企业真正实现了零库存，免除了库存消耗成本；一是因为耐火材料品种繁多、检修计划可预见性差，（一般情况来讲，在耐火材料采购时，富余量为5－10%）；有时因为计划工作量远大于实际量时，就造成大量耐材积压；二是为避免因耐火材料突发故障造成停窑而影响生产还预留一部分库存；三是检修时剩余部分耐火材料，导致库存大量的耐火材料，占用水泥企业大量流资；又由于耐材自身的特殊性，储存周期短，相当一部分耐火材料因库存周期过长而失效、报废或因库存管理不当，造成报废，产生较大的库存消耗成本，这种情况在大多数水泥企业中普遍存在且损失惨重，每年少则十几、二十吨，多则几十、上百吨材料浪费。总包合作模式下，水泥企业不再承担耐火材料耐火材料的库存管理，水泥企业也就不再存在耐火材料压库而占用大量资金，同时避免了因材料库存管理不善或库存超期等而造成的耐火材料失效产生库存消耗而增加成本。

  4、耐火材料总包模式免除了耐材施工过程繁琐的管理工作，由耐材企业更专业更有经验的管理团队负责组织、管理，更有效的保证施工质量、进度、安全。耐火材料的施工质量直接影响到耐材产品的使用周期，施工过程的管理显得非常重要，通常说，耐火材料的寿命，三分在质量、三分在施工、四分在使用。可见，施工质量的重要性，而在检修过程中，企业往往把施工承包给游击队式的施工队伍，这即保证不了安全也保证不了进度和质量；而且企业的技术人员承担着繁重的工作任务，往往无暇全程监督施工质量，这给今后的生产使用填下了很大隐患，总包模式将把此项工作转移给了耐材厂家，由耐材厂家专业的施工队伍、专业的管理人员负责承担施工的管理。这大大减轻了管理人员的工作量，同时也有效的保证了施工安全、质量、进度。郑州瑞泰耐火科技有限公司为了保证其产品更好的使用性能，在施工队伍建设、施工组织管理方面投入了大量的财力和人力，配置了现代化的施工机械（如进口的摇控式打砖机）、组建了经验丰富的施工队伍、专业化的技术管理团队，有效的保证了工程质量、安全和进度，受到了客户的一致好评和褒奖。

  5、总包合作模式为水泥企业带来可观的经济效益；目前郑州瑞泰耐火科技有限公司耐材总包模式已经迈出了一大步，走在了同行业的前列，积累了丰富的管理经验，从南方水泥的总承包到福建建福水泥的友好合作、北方水泥的友好签约等等，已在全国水泥行业中全面推广，为企业拓展了发展空间。与浏阳南方水泥公司总包合作，其耐火材料使用故障率基本为零的可喜业绩，同时现实了烧成带耐火砖寿命26个月的可喜成绩，以每年减少两次共计五天的停窑计算，每年就可为水泥企业创造上百万的效益。总包给水泥企业带来了效益，同时也给耐材企业带来了更多创新发展的机遇；只有良好的服务、优质的产品、雄厚的综合实力、双赢的经营理念才能真正实现双方共赢，才能让总包模式得到全面推广，才有利于企业的可持续发展。

  6、总包合作模式，明确的分清了双方责任，避免了因产品质量问题和施工质量问题划分不清的现象；产品质量与施工质量是保障使用效果紧密相关的一个整体，出现问题时，经常会出现供方与施工方相互推诿扯皮现象，这也使得一些无实力的施工队伍为追求工期、追求效益、逃避责任的一个理由；有实力的耐材企业都有过硬的生产技术保证和雄厚的施工技术力量，总包又将二者完全归属于一个团队，有效的避免了这种不负责任、没技术实力、野蛮施工现象。免除了水泥企业的后顾之忧；

  7、耐材总包，也给水泥企业提供了耐材使用全过程、全方位的服务，解除了水泥企业的后顾之忧；郑州瑞泰耐火科技有限公司为了给下游客户提供更全面的服务，组建了由二十多名水泥专业技术人员组成的售后服务团队，定人、驻厂、全程跟踪服务，不仅可全面了耐火材料使用情况，给耐火材料企业提供技术依据，并可为水泥企业的生产保驾护航；为实现双方共赢提供技术支持。

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  二、总包模式对耐材企业的意义

  1、一是为了耐材企业的持续改进、总体实力不断提高，二是减少了在零星市场上销售的奔走而耗费的精力和成本，总包模式可通过优化管理、减少浪费；通过优化设计、合理配置、技术进步等措施降低成本，从而拓展利润空间。三是为耐火材料企业提供了学习和进步的机会，通过与水泥生产工艺的深度结合，掌握使用特性，研发、生产更适合水泥窑使用的耐材产品。耐材企业也可以了解到如何更好地服务水泥企业，从而提高认识水平和服务能力，全面提升企业综合实力；也是耐材企业拓展服务空间、提升专业化服务水平、提高企业整体实力的有力推手。

  2、对于耐火材料行业来说，一方面，耐材总包有利于形成行业的合理分工和良性发展。这种模式要求企业有一定的规模、资金实力、技术能力。因此有助于借助市场力量，实现行业的合理分工和良性发展。另一方面，耐材总包为各种资源整合提供了平台。我国耐火材料的高水平技术队伍规模和国内市场资源领先于其他国家，但这两项优势没有在国际竞争中体现出来，尤其是技术队伍资源方面。关键在于技术与市场的脱节，技术的低水平重复现象严重，从而导致技术资源的严重浪费。耐材总包模式为各种资源的整合提供了平台。如果能很好地利用这一平台，整合我国天然资源、劳动力资源、技术队伍资源和市场资源这四大资源优势，有助于提升我国耐材行业的竞争能力和国际地位。

  3、推进耐材总包模式的目标是实现双赢。随着水泥企业间竞争日趋激烈，耐材企业的经营环境也不断恶化。在此情况下，耐材行业亟待进行销售模式的创新。虽然双赢耐材总包是一种先进模式，但目前国内采用这一模式的企业还很少。因此，推进双赢耐材总包模式是耐材企业重要的努力方向和目标，也是企业的明智抉择，更是耐材企业与水泥企业之间实现可持续发展的伙伴关系的主要途径之一。

  三、目前总包模式存在的问题

  1、在最近的几年中，通过耐材企业与水泥企业的共同努力，耐材总包模式得到快速推进。然而，现行的耐材总承包模式有很多为非双赢型，导致耐材企业受到伤害，部分有综合实力的耐材企业不得不退出总包模式。由于多轮的竞标压价，最终留下的耐材企业表面价格低，其实不具备综合实力和总包能力。最终导致水泥企业安全、质量、技术进步得不到保证，甚至可能因耐火材料而付出沉重的代价。因此，大多数耐材企业和水泥企业都希望推进一种可持续发展的耐材总包双赢模式。

  ２、今后在耐材总包模式推进中，耐材企业应积极承担总包模式推进主体的角色，主要有以下几方面原因：首先，在竞争日趋激烈的今天，水泥企业要同时承担市场竞争安全、质量、品种、成本和资金等方面的压力，虽然耐火材料对安全、成本、质量等方面都有较大的影响，但毕竟耐火材料方面只占水泥企业总成本的很小一部分。因此，很多水泥企业无暇顾及所谓耐材总包模式的推进问题。其次，水泥企业缺乏耐火材料的专业人员，有时无法正确、准确地表达自己的需求，如耐材传统销售模式恰好说明了这一点。水泥企业的实质意图是，在确保企业安全、质量前提下，耐火材料方面成本尽可能低，而提出的要求却是理化指标和单价等。这样容易导致供求双方理解的错位，甚至导致双方价值取向的不一致。此外，耐材总包模式的好坏不仅关系到水泥企业安全、竞争和可持续发展，而且往往直接关系到耐材企业的生存和发展。因此，耐材企业应当利用相关技术、管理等措施积极策划双赢耐材总包方案，主动成为耐材总包模式推进的主体。

  ３、推进耐材总包模式关键在创意。耐材总包模式的完整过程是从创意开始的，即创意、策划、设计、产品供货、施工、跟踪维护、持续改进等。在这一过程中，其关键是创意。创意是解决“做什么”的问题，而其他步骤则是解决“怎么做”的问题。

  其实，双赢型发展往往强调耐材企业与水泥企业伙伴关系的合作，强调耐材企业创新能力的培养，耐火材料企业为水泥提供难以替代的个性化服务，并融入水泥企业的流程和管理之中。这一类型合同的延续通常是通过行业对供需双方公平议价等方式来实现的。

  四、结语

  总包是一种新的供需合作模式，不仅简化了水泥企业的管理流程、节省企业流资减轻企业资金压力、更重要的是保障了耐材产品完好性、更好的保证耐材产品使用效果、提高了设备运转率、降低了停窑造成的经济损失；同时也为耐材企业拓展服务空间、提升企业实力和管理水平、为企业全面发展提供了很好的平台；对双方都很有意义，总包服务展现了较好的发展前景。但目前还存在一些问题，需要耐材与水泥企业携手合作、共同提高、共同发展，为耐材企业做大做强，为水泥企业创造可更好效益提供全方位的量身服务，推动总包模式的健康发展，达到水泥行业与耐材行业的良性互动，和谐发展。