新常态下如何创新耐磨产品的营销模式

  习近平总书记提出的“新常态”重大战略判断，深刻揭示了中国经济发展阶段的新变化。新常态下，中国经济增速放缓，迎来换档期，从高速增长期向中高速平稳增长期过渡。中央将中国经济增长阶段变化规律上升到战略高度来认识，说明宏观政策、行业企业的转型升级将出现重大转变。这对于耐磨行业来说都是一种新的机遇和挑战，对“中国耐磨铸件之都”——宁国耐磨材料行业的企业来说，更是一种艰难的抉择。如何在新常态下，稳中有进创新营销模式，拓展产品市场，进而实现行业企业的可持续发展？

  近年来，耐磨铸件行业形势严峻。有关负责人调查，在我国最重要的耐磨铸件产业集群——安徽宁国地区的耐磨材料企业，2012年还有130多家，现可正常生产的企业仅为30家左右。如何在困境中脱颖而出，把市场的挑战转化为机遇，这是宁国耐磨材料行业众多企业经营者和从事者苦苦思索的问题。笔者结合十多年的耐磨材料工作经历和对整个宁国耐磨材料行业的初步了解，浅谈一下如何创新耐磨产品的销售模式，使耐磨材料企业适应新常态下的经济发展。

  一、联合生产销售。这包括两个层面的合作：一是同类产品生产厂家之间互相协作，细化分工，每个厂家只生产一种或几种最擅长的规格，厂家之间按协议价进行互换，这样生产过程中可以减少更换模具的时间，也能提高操作工人的熟练程度，对提高质量、提高效率、降低成本大有益处。二是与球磨机、辊压机等矿山机械厂家联合销售，相互提供客户需求信息、技术资料和集体攻关等，这种方法不仅可以节约销售成本，也可以增加对客户各方面的了解，方便解决客户疑难，使客户得到最大程度不同的服务。

  二、提供整套解决方案。耐磨材料生产企业为水泥企业设计并制定包括级配、衬板、钢球等耐磨材料，以及耐火材料等为一体的整套方案，很受众多客户欢迎。这可以为客户节约很多直接成本，并能够降低其管理难度。目前在耐磨产品特别是钢球市场上，已经有一些企业在为客户提供耐磨产品系统解决方案，效果很好，值得推广。为客户提供整套解决方案不仅仅是一种新的营销形式，而是要脚踏实地、真心实意地为客户全面解决生产中的问题。这就要求耐磨材料生产企业必须走产、学、研相结合的路子，与大专院校和科研机构进行合作，提升自身的生产工艺水平和产品品质，拥有提供整套解决方案的综合实力。

  三、线上线下有机结合。“酒香也怕巷子深”。在当前互联网与移动互联网主导下的数字化信息时代，网络可以帮助企业以前所未有的速度收集用户的海量行为数据，在大数据的基础上分析、洞察、和预测消费者的偏好，生产企业据此为消费者提供最能满足他们需求的产品、信息服务。在互联网时代，耐磨材料企业可以充分利用网络上的各种招投标，特别是行业网站和某些大型水泥、矿山集团网，如中国水泥备件网、酒钢集团网等的招投标信息，实现线上线下的有机结合，传统攻关营销与时下网络销售的互相补充。国家工信部中小企业网络应用联盟已经推出了行业网站、客户端服务，使客户能够在互联网上迅速寻找到适合自己行业的所有的产品，节约营销成本，同时增加企业的知名度。企业也可加入微营销、公共号关注等作为辅助手段，使互联网+在耐磨钢球的实际销售中得到很好应用。

  四、推广绿色优质新品。我国铸件产量占世界40%以上，是名副其实的世界第一铸造大国。但目前耐磨材料生产企业布局分散，产业集中度较低，产品质量艮莠不齐。要真正成为世界的铸造强国，对比与发达铸造国家我国耐磨材料行业的核心差距主要体现在产品质量水平差距和发展方式的差距。这就要求行业一方面通过科技创新，摒弃生产过程物耗、能耗高，资源综合利用率较低的粗放式的发展模式，实现节能、环保、安全的绿色集约化铸造。另一方面，结合建材行业发展需要，以及企业等的采购需求、售后服务和模式变化，要研发推广技术含量高、质量稳定提高的新产品。

  随着水泥等行业生产集中度提高，其对耐磨材料的集团化采购方式将成主要趋势，同时，水泥生产线规模的不断扩大，需要大型耐磨铸件，水泥新技术、新装备的研发需要新的耐磨材料配套，而降低磨耗、减少成本更是水泥企业不断发展的追求。这对耐磨材料的性能、质量要求进一步提高。市场是永远向前的。高、中、低铬球对广大的客户来说千遍一律，早就形成了市场客户的疲劳感，只有新产品是吸引客户的。如安徽省宁国诚信耐磨材料有限公司坚持不懈，开展新产品研发，2014年至2015年依靠诚信三号新产品在河北平泉宏赫矿业和云南鑫汇矿业的试用成功，接连获得几个大单，连水泥及制品巨头拉法基也在使用诚信三号产品，使得诚信耐磨新增订单近3000吨。

  五、加强外贸拓展。当前，随着我国水泥工业结构调整的步伐加快，全行业将会有一个比较长的低速增长过程，而这个较长的低速增长过程将为耐磨材料的发展提供一个良好的基础；同时，伴随着我国水泥“走出去”的步伐，响应国家“一带一路”的战略规划，我国耐磨材料行业也将迎来国际市场新的机遇期。“一带一路”的投资拉动国内经济增长，这正给耐磨材料行业提供了良好的出口机遇，相关国家基础建设的扩大，必须对耐磨材料的需求增多，这时行业企业多参加国外的矿山、水泥展会，加强产品的外贸宣传，将会有力地促进钢球等耐磨材料的国内外市场营销，为耐磨材料行业真正实现做大做强打下坚实基础。

  世界上最可怕的两个词，一个叫认真，一个叫执着。相信，只要我们认准方向，认真对待，执着坚持，不断努力，耐磨材料行业将会迎来又一个春天。