张再宏：助磨剂，我是要做一辈子的

  在水泥助磨剂行业，如果说起北京人众创新工贸有限公司，也许知道的人并不是很多。但是，如果提到该公司总经理张再宏的大名，却可能没有几个人不知道的。作为美国格雷斯公司中国区的前任高管，他曾为格雷斯水泥助磨剂在中国的业务拓展立下过汗马功劳，更为水泥助磨剂在中国的推广应用起到了积极的推动作用，也因此，他被业界赞誉为“中国水泥助磨剂第一人”。

  2009年，正是水泥助磨剂在中国大地上发展地如火如荼之时，也就是在这一年，张再宏创办了北京人众创新工贸有限公司，开始自主创业生涯。如今，5年的时间过去了，曾经风生水起的助磨剂行业在水泥行业产能过剩以及大型水泥企业开始自产助磨剂的多重夹击下，步履维艰。那么，在这样的一个大环境下，张再宏带领的人众创新团队都遇到了哪些问题？企业是如何在这个大浪淘沙的过程中得以持续发展的？带着这一系列的疑问，记者于近日对张再宏进行了一次专访。

  在“混乱”中坚守

  对于助磨剂行业的“乱象”，记者早有耳闻。给水泥企业回扣、大打价格战、拉关系走后门、偷工减料以次充好等等，可以说，一些助磨剂企业为了将自己的产品卖出去，真的是不择手段。而这样做的直接后果，就是助磨剂行业更加混乱，行业形象整体下滑，水泥企业对使用助磨剂更加无所适从。

  “现在最大的障碍就是市场比较乱，而这种乱阻碍了我们与水泥企业之间的沟通。”谈到这些，张再宏颇有些无奈。“你比如，过去我刚到格雷斯时，我就坐在办公室给水泥企业打电话谈业务，大家彼此之间都是陌生的，都是通过打电话交流沟通。那个时候，水泥企业经营也不太好，一看助磨剂的性能特点觉得这东西挺好，那可以去做一些试验。然后大家就一起坐坐谈谈，看看有没有合作的机会。现在你想这种方式肯定不行啊。现在，你再打电话（可能天天有人打电话），人家一看是助磨剂企业可能就给你挂了。所以这些年，我都没有再冒昧地打过。”

  尽管行业整体环境混乱，但这一切并没有改变张再宏的行事风格。他依旧坚持自己的原则，凡事实事求是，不夸大其词。每一次到水泥企业考察，张再宏总是会问清水泥企业的现有产量是多少，用的是什么混合材，细度是多少，水分控制在多少，过去是否用过助磨剂，效果如何等等。如果企业告诉他说过去用过助磨剂都没有什么效果，他会诚实地告诉对方：那我这个也不一定有太大效果，要用不同的技术配方再试一下。而不是像某些同行那样，拍着胸脯向水泥企业承诺，保证降低多少成本、提高多少强度、增加多少混合材。他宁可被水泥企业误会自己的技术不行，也不会违心地说一些有可能兑现不了的话。

  事实上，凭借多年的工作积累，张再宏的电脑里记录的试验早已超过上万组，助磨剂配方也有百十余个，在行业里可谓技术实力强大。可即便是这样，他也从来不说大话，不向水泥企业做出任何承诺。张再宏告诉记者，助磨剂产品看似简单，但要深入进去研究它，却是一个很复杂的事。它不仅仅是要了解其本身的化学组成、化学搭配，还要了解客户的水泥工艺方面的相关情况，效果各不相同，怎么能向企业做什么保证呢。他始终认为，片面鼓吹助磨剂的效果，一味地强调增加多少混合材、提高多少产量，会使水泥企业在使用助磨剂问题上产生错误的想法。也就是说，受这些宣传的影响，水泥企业一旦选用了助磨剂，他会觉得你没有10个点或几个点的提高就是不行的，或者说是不管出了什么问题都算在助磨剂身上。这样的做法显然失之偏颇。

  由于张再宏从来不参与不正当竞争，这也使他失去了一些与水泥企业合作的机会。但他却一点都不后悔。“我宁愿做不大，我也不愿意那样去做。那样做的话，到最后是绝对不会有好产品的。”说这话时，他表情严肃，态度认真。“我是很反对给回扣的。你说与客户在一起吃点儿饭、送个小礼品、有什么事互相帮个忙，这样我觉得挺好，真的有点儿像朋友这样的关系，而且这样的关系反而比较牢靠。所谓‘君子之交’嘛。”

  崇尚“君子之交”的张再宏，也用他的君子风范影响着他的每一个客户。“还是有很多客户有正能量的，他想用上好产品，你只要把正确的理念跟他沟通好，他也能理解的。我非常感谢我的客户，他们都是非常实事求是地跟我一块聊助磨剂的事情。有的时候客户的水泥发生了变化，他不会盲目地去说是你这个助磨剂的问题，而是和我们一起寻找真正的原因。”

  传播者的角色

  在中国建材工业出版社2006年出版的《新型干法水泥实用技术全书》中，有一节是专门介绍水泥助磨剂技术的。其中包括水泥助磨剂的基本原理，它的发展概况及其重要性，以及如何选择应用助磨剂，它都能带来哪些好处等等。该章节的执笔人就是张再宏。如果说更多的助磨剂从业者是为了挣点儿钱的话，那张再宏对助磨剂是有一份爱存在的。就像他说的，你做这一行儿就要好好地爱这一行儿。也因此，无论是当年在格雷斯，还是后来自己当老板，张再宏始终都扮演着一个传播者的角色，就是走到哪儿就把助磨剂的知识带到哪儿。

  “刚到格雷斯的时候助磨剂也不好推广，当时水泥企业对这个东西都不太了解。然后你要说服他，给他宣传告诉他什么是助磨剂，都有哪些好处，差不多有十年的时间我都在做这个工作，包括在一些会议上，只要给我时间，我都会把助磨剂的基本原理、用上去有什么好处、怎么个用法、经济效益、注意事项等大致讲一遍。我们行业内部在开大会年会的时候，我也会给他们讲，因为我想助磨剂技术不但水泥企业要熟悉，助磨剂企业也一样要熟悉。”[Page]

  事实上，尽管今天助磨剂在我国水泥市场的使用率已达到70%左右，尽管水泥企业听“助磨剂”这三个字也许听到耳朵都长出了茧子，但真正了解助磨剂作用机理的企业并不是很多。更多的企业对助磨剂的认识还只是停留在一个很浅显的层面，把它简单地归结为“助磨、提产、增强”，却很少将它与水泥的粉磨工艺、物理化学特性及自身的市场需求结合起来。那么，不管什么样的产品，如果你没有真正地去了解它，又怎么能知道它到底好不好呢？

  为了让更多的水泥企业真正了解助磨剂产品、接纳助磨剂产品，这些年张再宏做了大量的宣传推广工作。在拉法基重庆片区、拉法基云南片区，华润、山水这些大集团里，都出现过他的身影。他给这些企业做技术培训，企业的质检人员、生产人员、技术人员，甚至包括老总都聚到一起，听他讲助磨剂技术。张再宏觉得，跟水泥企业能有一个技术上的交流，让他们对助磨剂产品有一个更充分的认识，无疑对整个行业的发展是有利的。有的企业听他讲了以后说：张总，你讲的跟别人讲的不一样；还有人说：张总，你这样讲了以后我才明白，过去我对助磨剂真的是不太了解。

  企业的积极反馈给了张再宏莫大的动力，也使他更加注重给水泥企业去做助磨剂应用培训。蒙西、天山、赛马、海螺、华新、大连小野田等等，只要有机会，他就会到这些大的水泥集团去进行助磨剂技术交流。张再宏告诉记者：“助磨剂是一个化学建材，它有它的特性，它的配方，而且每个配方都不太一样，适合于不同的水泥企业和水泥品种。有些水泥企业觉得我搞了一辈子水泥，搞了一辈子磨机，我啥都懂，你说的跟我不一样，我就想办法说你是不对的。所以，你要把正确的理念传输给他们，把原理告诉他，这个水泥磨为什么助磨剂加上去以后产量能提高那么多，有的磨为什么提不上去，什么原因造成的，或者同样的助磨剂为什么现在很好过一段时间又不好了，或者再过一段时间又好了。你的工艺上有哪些变化，这些都是相互影响的。”

  凡事都有一个发展的过程。张再宏知道，对水泥企业普及助磨剂技术，还有很长的一段路要走。这也使得他生出一个想法，就是能不能做一点儿技术上的公益事业。比如哪天有空，有一个合适的场合，就可以顺便给企业做一个技术培训，给企业一个正方向的传输。告诉他什么是助磨剂，什么是好的助磨剂，怎样使用助磨剂才能获得你的最大价值，要让企业有一个感性的认识。

  衷情百年老店

  在群雄逐鹿、硝烟四起的助磨剂行业里，张再宏所领导的北京人众创新工贸有限公司规模并不算很大，但在行业整体效益滑坡、市场增速放缓的不利环境下，公司的业务非但没有受到太多影响，反而每一年都能保持一定程度上的增长。无疑，这一切与他本人多年来在行业里积累的良好口碑以及上万组试验换来的实战经验是分不开的。张再宏说：“我不求大，但我求做精、做强。”

  “助磨剂，我是要做一辈子的。而且，我一定要做好产品，一定要做让客户放心的产品。因为现在有些客户都把这个行业写乱了吗。说你们的助磨剂刚开始是好的，后来就越来越差。所以我就觉得，我们要让整个行业、让我们的每一个客户放心。那放心的话，第一你产品配的要好，性价比要高。第二，你的产品稳定性要好。第三，你产品的安全性更要好。你不能为了片面地追求强度高，影响水泥的其他性能。所以，安全性、稳定性、性价比，在这几点上我们一定要为客户负责任。”

  一定要为客户负责任，张再宏是这样说的，也是这样去做的。作为企业老总，他不是把助磨剂销售出去就完事儿了，而是不断地去给客户进行产品优化。因为水泥是有波动的，混合材在变化，市场在变化，企业的需求也在变化，如此一来，就要从性价比上、从使用效果上为客户优化产品。张再宏认为，有的水泥厂用一种助磨剂一签合同就用一年是不科学的。因为助磨剂产品你现在用可能很好，但在用的过程当中，你的熟料变了，混合材变了，工艺变了或市场需求变了，那助磨剂要达到的效果可能就达不到了。那就要改变才可以。所以，张再宏签的合同跟人家都不一样，他签合同都是根据当前的情况，说你这个产品能够提高多少的强度、多少的磨机产量，如果说你的物料、你的工艺发生了变化，可能会达不到这个效果了，那肯定就要对它进行优化了。

  “实际上，从2009年我自己出来干开始，每年我的业务都有增长。为什么每年都有增长呢？第一，是我的客户都比较稳定。我要对得起他们，要做一个稳定的产品，让客户有一个高性价比的回报。你产品稳定了，服务稳定了，业务也就稳定了，所以老客户丢掉的比较少。第二，就是你要不断地增加一些新客户。对于新客户，我不是增加的太多。每年都是有这个跟我在理念上相通的，在助磨剂的应用当中遇到各种问题的，确实有这种需求，想在助磨剂上得到更多回报的企业，可能有一部分就找到我这儿来了。”谈到企业的成绩，张再宏还是颇感欣慰的。

  事实上，一个企业要做好产品谈何容易，付出的东西总是会比别人多的多。正如张再宏所说，你要做好产品利润上是要吃亏的，因为你一定要买好的原料，还不能偷工减料，那你的经营成本就会比别人高出许多。即便这样，张再宏宁可在利润上吃亏，少赚一些，也一定要到那些大企业去买好的助磨剂原料，在生产中加足原料。他深知稳定性对原料来说有多重要，只有稳定的原料才能做出稳定的产品来。“我觉得做事一定要讲诚信，一定要对得起自己的良心，对得起客户的信任。”张再宏诚恳地说。

  采访尾声，记者提到产业链延伸的问题，张再宏摇了摇头，点燃了手中的香烟。“现在做事就要做专业化，发挥你的长处，才能为客户带来价值。你什么都做了，也不一定就是好事。尤其是对我们这种小的民营企业，实力不是很大的，国家没有太多的资金支持你。你什么都去做，什么东西都是短期行为。我还是更喜欢像德国人的百年老店那样的，他就做个表、做个机械工具，能做个一百多年，那他把这个东西就做成极致了。现在助磨剂还没有消亡，那我想做，我就把它做得更好，服务得更好，只要是给我机会服务的话，我一定把它做到最好。”

  对于助磨剂行业的发展前景，张再宏表示：“现在行业还在乱的当中，但是随着水泥企业对助磨剂有越来越多的了解，再加上行业协会的正确引导，已经开始有好转的迹象。未来的3年，我觉得肯定会有一个洗牌的过程，会有很多小企业要被淘汰掉，就看谁能坚持的住。实际上助磨剂技术有了配方以后，更多的是怎么用它的问题，还有一个就是市场遇到问题怎么去解释处理，也就是说有没有更多的技术来解决新的问题。毋庸置疑的是，那些没有技术支撑的企业肯定是要被淘汰掉的。”