湖南南方水泥商混管理部成功举办《营销管理与应收账款风险控制》集训营

  2014年9月18日至19日，湖南南方水泥集团有限公司商混管理部在湖南长沙成功举办近百人规模的《混凝土企业的营销管理与应收账款风险控制集训营》。北京成达睿信企业管理顾问有限公司总经理冯晨晖老师一行，应邀进行了两天的实战培训，培训取得了圆满成功，受到了组织者和与会各位领导、各位学员的高度赞赏。

  此次培训由湖南南方水泥商混管理部总经理谭军先生进行组织，湖南南方水泥总裁谭志雄先生亲临培训现场进行动员，湖南南方水泥执行副总裁尹大德先生主持和全程参与了此次培训；南方水泥集团总部商混管理部总经理徐宗望先生特地从杭州总部赶来长沙全程参与了此次培训。

  南方总部商混管理部其他有关负责人，湖南南方商混管理部其他有关负责人及工作人员，湖南南方商混管理部下属各商混运营中心总经理，及有关的财务、销售和应收账款催收管理负责人，作为受训学员全程参与了此次培训。

  湖南南方水泥总裁谭志雄（右二）、湖南南方执行副总裁尹大德（左二）、南方总部商混管理部总经理徐宗望（右一）、成达睿信管理顾问总经理冯晨晖（左一）在会议主席台

  湖南南方水泥总裁谭志雄先生在发表动员演讲时，深刻分析了湖南南方商混板块在应收账款管理方面面临的严峻形式，要求全体受训人员在应收账款回收方面要强化执行力，要珍惜这次和国内水泥混凝土板块知名管理智囊机构成达睿信管理顾问合作的这次培训机会，认真学习。

  湖南南方水泥谭志雄总裁在发表动员演讲

  谭总裁发表动员讲话后，尹大德执行副总裁进行了发言，他指出，拓量、收款、降本是南方混凝土经营的三个关键词；面对谭总裁演讲中所指出的如此严峻的市场形势，南方商混全体管理人员都应该引起足够的重视，强化应收账款催收，强化执行力；同时，南方商混要持续强化内部管理，打造企业核心竞争力，加强南方商混的品牌建设。尹副总裁指出，这次我们邀请北京成达睿信管理顾问冯晨晖老师一行来给我们培训，是经过深思熟虑和慎重选择的；不同于其它的咨询和培训机构，成达睿信管理顾问是专门致力于水泥混凝土行业管理咨询和管理培训的，是我们这个行业最权威的机构，希望大家能够珍惜这次培训机会，好好学习。

  湖南南方水泥尹大德执行副总裁在致辞

  随后，成达睿信管理顾问冯晨晖老师一行即开启了两天的培训课程。冯老师在发言中说，湖南南方水泥是一个非常注重学习的组织。在近一年多时间内两次组织实验室主任大型培训的基础上，今天举行百人规模的营销与应收账款主题的培训将再次证明，湖南南方非常注重学习，非常注重干部队伍的持续成长，这在国内混凝土行业特别是大型及特大型混凝土企业中都是不多见的，值得所有同行们学习。

  【混凝土企业应收账款管理，为什么这么难？】

  在第一天的培训中，冯晨晖老师领衔的成达睿信管理顾问专家团指出，缺乏系统思维，不明白混凝土企业应收账款管理的规律，是不少混凝土企业应收账款问题严峻的主要原因。这种现状的最突出的表现，是企业非常重视应收账款的事后催收，但不重视如何进行风险的事前防范，也不重视风险的事中控制；由于不明白应收账款管理的规律，即使是在面对如何进行应收账款的事后催收问题，不少混凝土企业也没有很多办法，“歼灭战”也打不好。

  【事前、事中和事后管理】

  针对如何解决以上问题，成达睿信管理顾问专家团结合多年混凝土企业管理和管理咨询培训的实战经验，从“如何强化应收账款的事前防范”、“如何进行应收账款的过程控制”、“如何进行应收账款的事后催收”等三个方面，进行了知识的讲解和方法的传递，并现场回答了学员们在日常工作中遇到的应收账款主要问题。在互动环节，南方水泥各位学员情绪高涨、提问积极；专家团成员坦然面对学员提出的各类问题一 一精心作答，专业水平和实战能力给现场学员们留下了深刻印象。

  学员在培训现场积极提问

  学员和冯晨晖老师积极互动

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  【做好事前、事中和事后管理，能否解决好企业的应收账款难题】

  在第一天课程即将结束之际，有学员在发言中提出，“如果我们真的像老师们传授给我们的这些方法去做，把事前事中和事后工作都做得这么严，会不会我们签不来单子呢”。

  针对这个问题，冯晨晖老师指出，尹副总裁在上午的致辞中曾经提到，要重视打造“南方商混”这个品牌；如果一个混凝土企业不重视品牌建设，没有办法让客户在选择供应商时首先想到你这个品牌，或者这个品牌虽然名气很大但在客户心目中没有留下什么好的印象，当然这个混凝土企业是不敢去那么严格地从事前、事中、事后进行管控的；如果这么严格去做，当然也会非常担心可能“无单可签”。

  冯晨晖老师在培训现场

  【如何从定位的高度来认识品牌定位和应收账款管理之间的关系】

  第二天培训的课程，重点围绕“如何打造混凝土品牌”、“如何强化混凝土企业的销售团队建设”两个话题展开。

  培训中部分学员提出，虽然混凝土品牌建设问题非常重要，但是我们这些学员们又不能决定这些事情，我们还是关心如何解决我们每天在销售过程中遇到的“不公平竞争”的问题，如何解决销售人员签单难、回款难的问题。

  针对学员们的这种疑问冯晨晖老师指出，越是我们在销售和回款方面面临的实际压力大，越能够反映我们在混凝土品牌建设中存在的问题；如果我们可以有效打造混凝土企业的品牌，有效帮助我们的品牌成为我们的客户心目中的首选，我们的销售难度和回款难度，一定会大大降低；我们的业绩，也一定会大大改善。

  冯晨晖老师以加多宝品牌短短两年左右的时间在中国取得巨大的成功为例，告诉在场的受训学员，加多宝之所以取得今天的巨大成就，不在于加多宝的配方比别人先进，不在于加多宝的原材料比别人更优， 不在于加多宝的口感比别人更好，不在于加多宝的成本比别人低，其之所以取得巨大的成功，就在于它可以通过品牌定位，让加多宝这个品牌牢牢地成为客户心目中的首选，让客户觉得加多宝好。

  相反，我们很多的混凝土公司，在自己的品牌运营中，总是认为自己的业绩之所以不够好，是因为自己的成本不够低、服务不够好、质量不够优、技术不够先进，而从来不考虑自己的品牌在客户和目标客户心智中的地位。

  所以我们混凝土人必须认识到，打造好一个品牌，核心在于如何提升自己在客户心智中的地位，如何努力成为客户的首选；这里我们需要做的工作，更多的是如何影响客户的心智，而不是我们闷头只搞好自己的工作，只去努力做好技术、质量、服务、成本等层面的精细化管理。

  冯晨晖老师在为学员授课

  第二天上半段的品牌打造培训，不仅帮助学员修正了自己过去的错误认识，还教会了大家系统打造混凝土品牌的四个步骤和六种方法；通过现场的角色扮演和定位演练，学员们对于如何对混凝土企业的品牌进行定位，有了深刻的认知。

  第二天上半段的品牌打造培训使得大多数学员认识到，打造品牌绝对不是一项简单的工作，它是一项系统工程，必须从客户的心智出发，以占领客户的心智为目的；培训使得学员明白，让客户觉得我们好，和我们自己真的好，毕竟是两个事情，不是一个事情。 只有我们首先占领了客户心智中的市场份额，我们才有可能占领现实市场中真正的市场份额。

  【如何打造销售团队】

  在学会了如何打造混凝土品牌，掌握了如何进行应收账款风险的事前防范，如何进行应收账款风险的过程控制，如何通过智慧地堵门来进行私力救济和如何充分利用司法资源来进行公力救济来帮助进行应收账款的催收的方法以后，整个应收账款课程本可以告一段落，因为我们的方法，基本上可以绝大多数企业应收账款难题的解决提供一个系统的方法。

  冯晨晖老师的培训激情四射，充满感染力

  为了更好地帮助混凝土企业的营销团队，更好地突击解决好应收账款难题，冯晨晖老师在课程的最后一个部分，为我们梳理了如何打造销售团队的方法。

  冯晨晖老师指出，如果我们可以更好地运用“混凝土销售团队五子管理法”来打造我们的销售团队，我们的销售团队其动力不足、压力不够的情况一定可以得到好转；如果我们每一个业务人员可以比竞争对手的业务人员更好地充分了解好你的客户、服务好你的客户，我们一定有机会让每个业务人员，成为第一个获得客户信息，第一个拿回应收账款的业务人员，那我们一定会大大减少我们使用堵门、打官司等手段的可能性，我们团队的应收账款问题一定可以更好地得到解决。