北新建材：“北新节奏”赢在哪儿

  所谓节奏，是自然、社会和人活动的一种韵律。在企业的管理中，节奏就是企业发展战略实施的步骤和占领市场的步伐。

  不久前，北新建材华东公司传出喜讯：北新建材龙牌石膏板、轻钢龙骨系统中标全球最大单体建筑和会展综合体——上海国家会展中心，这是继奥运场馆、世博场馆、国家大剧院、上海环球金融中心、以及中国第一高楼---上海中心之后，北新建材在标志性工程上占领的又一个制高点。

  然而，这只是北新建材产品成功营销的一个缩影。在一个月前，当“中国当代十大建筑”揭晓的时候，北新成为了建材行业的最大赢家——除了未完工的2座建筑外，8座建筑中的7个用到了北新建材的产品。龙牌石膏板、轻钢龙骨，这些在业内家喻户晓的北新产品被铆进了“中国名片”的肌体，融进了中华文明的血脉，从而赢得国人的尊重，赢得世界瞩目。

  北新建材一次次以自己的“节奏”赢得了世人的瞩目与尊重。那么，北新的“节奏”到底是什么？

  不久前，记者走访北新建材，找到了答案。

  普利策纪实文学奖得主丹尼尔·耶尔金教授在他的着作《制高点》中指出：“中国在制高点时代非常具有代表性，正在生机盎然、信心百倍地从一个国家曾试图控制经济制高点的时代迈向一个新纪元，曾一度固步自封、因循守旧的中国现在已经一跃成为世界经济最重要的参与者和缔造者。”这其中不难看出制高点的重要性。无论是国家还是行业，占领制高点，都是实现大发展、快发展的战略目标。对占领行业制高点，北新建材有着自己的理解。

  管理企业，尤其是北新建材这样的“大盘子”，关键在于将发展战略落到实处，做到以实破虚。在制高点战略上，北新建材有着明晰的划分，主要着眼于“工程、客户、渠道、产学研、标准”等五大制高点，真正将问题落到实处。

  着眼于工程制高点。入主国家重点工程、城市标志性工程，是建材企业宣传品牌最好的名片。为确保一流的工程质量，这些项目的技术复杂性、质量要求都非常高，选材规范严格。各大品牌都把这样的工程项目当成品牌建设、产品质量、应用技术、销售服务综合实力集中展示较量的大舞台，投标竞争异常激烈。能否在这些项目中脱颖而出，综合体现了设计方、业主方、施工方以及流通市场对企业品牌的认可程度。在全面抢占地标性工程、地标性工程的策略指引下，北新建材成立各专项重点工程项目攻关小组，从满足建筑功能性需求的角度为重点工程项目提供定制的系统解决方案，超越了传统的建材企业只销售产品的层次，塑造了北新建材专业应用技术服务商的独特定位，为全面中标重点工程、地标性工程项目提供了重要的技术保障。

  着眼于客户制高点。与主要建筑、装修和房地产公司开展战略合作是北新建材的客户制高点策略。大客户意味着集团性的大批量采购需求，为了全面抢占全国顶级和主流建筑装修公司、主流房地产开发企业、全国连锁性单位这些大客户，北新建材定位于全面的技术合作，而不是单一的产品交易，着力推进与这些单位建立全面战略伙伴关系。为了更好地深化落实“创造客户价值”的理念，北新建材在“制高点”策略中选择与主流房地产开发企业建立全面战略合作关系，以共赢理念和对品质的不懈追求促成各方的合作。

  着眼于渠道制高点。北新建材目前拥有大型石膏板生产线达54条，石膏板年生产规模达16.5亿平方米，超过了世界500强企业法国圣戈班集团15亿平方米的年产量，成为世界第一的石膏板产业集团。在产能扩张的同时，北新建材积极实行“产能扩张+渠道制高点”战略，为企业带来营销业绩的稳健增长。北新建材明确了抢占所有经销主渠道的目标，积极实施全渠道策略，不断深耕渠道，增加渠道数量、丰富渠道类型，实施销售渠道下沉，在二、三线城市拓展业务，通过先进的管理理念、系统的解决方案、双赢的合作思路、宽广的生产线布局吸引和巩固了一大批有实力有经验的经销商。在发展建立密集经销渠道的基础上，北新建材还根据经销商的实力规模、年销量、增长率等，建立了经销商的分级管理体系，着力培养和扶持核心经销商，为北新产品占领经销主渠道奠定组织基础。

  着眼于产学研制高点。借助国家级企业技术中心、国家级创新型企业的影响力和实力，北新建材进一步将视野拓展到外部，通过产学研结合方式发挥外部资源的作用，扩大企业创新队伍的外延，提升企业的综合研发实力；与高校合作设立工程硕士站，通过横向课题合作培养实用型研发人才，并解决企业的实际问题；创建博士后流动站，利用产业背景，吸引博士后到北新做课题；与顶级的高校、设计院所建立战略伙伴关系，通过建立北新建材的实践教学基地、教学展示室，共建新型建材产品与应用实验室等方式开展长效合作，共同研发符合市场需求的新产品、新技术、新应用，使北新建材的技术创新实力如虎添翼。

  着眼于标准制高点。一流的企业卖标准，占领技术制高点的终极目标是把握行业标准的主动权，实现行业优胜劣汰的良性发展。为此，北新建材借助新型建材行业领军企业、中国石膏板规模化生产引入者的优势地位，推动不断完善行业标准，以主要参编单位身份参与39国家标准和行业标准的起草制定（修订）工作，特别是在石膏板国家标准的建立和修订、石膏板应用于隔墙和吊顶的内装修标准的建立上，北新建材发挥核心关键作用，与标准院所持续深入交流，制定相应的技术质量参数，通过推动行业标准的不断提升，来推动和引领行业的健康发展。

  大道无形，大音希声。得益于“五大制高点战略”，北新建材始终走在行业的前沿，一直处在“赢”的节奏中。对这种节奏，北新人有自己的感悟：万事万物都有自己的节奏，节奏变化为事物发展本原，以自己的节奏走向既定目标，在这其中所表现出来真正的勇气和胆魄，才是建材龙头企业赢的根本，才是中国建材企业的自强之路。