解决商砼企业应收账款难题需抱团取暖

  7月5日17时，为期两天的”2014混凝土企业营销管理与应收账款风险控制公开课”在青岛维也纳大酒店成功结课，学员们收获满满，依依惜别。

  本次公开课从九个方面展开，这九个方面包括：

  一．引子：你为什么来到这里？

  二．从杰弗逊纪念堂的案例看系统思维的重要性。

  三．混凝土企业营销管理之难，到底难在哪里？

  四．混凝土企业如何（通过法律等手段）收回外欠应收款？

  五．混凝土企业如何进行合同评审和主体资格审查？

  六．混凝土企业如何进行应收账款的过程管理？

  七．战略定位：致胜之道！

  八．混凝土品牌，你该如何定位？

  九．混凝土企业营销与销售管理，你该如何优化？

  在两天的课程中间，成达睿信管理顾问咨询总监赵老师担任了全程的主持人，成达睿信管理顾问总经理、水泥混凝土建材行业知名咨询培训专家冯晨晖老师为学员主讲了第1-3，第7-9部分的内容，特邀嘉宾徐老师为学员们主讲了第4-6部分的内容。

  冯晨晖老师在为学员热情授课

  成达睿信冯晨晖老师在讲课中认为，混凝土企业应收账款难题的形成，既有行业层面的普遍原因，更与混凝土企业的内部管理问题密不可分。

  要想解决好混凝土企业的应收账款难题，冯老师认为，这需要每个地区的混凝土企业抱团取暖，只要各个地方的行业格局可以得到尊重，哪怕是短时期的尊重，对于区域企业展开自救也是一种有益的尝试。更为关键的是，无论行业抱团取暖进展顺利与否，混凝土企业都不能忘记修炼内功，从自身角度出发来解决应收账款难题。[Page]

  学员们在认真听课

  冯老师在讲课中认为，混凝土企业应收账款难题的形成，从企业内部管理来讲，既有运营层面的问题，更有战略层面的深刻原因，需要进行系统思考。

  从运营层面来讲，冯老师认为，混凝土企业或者由于做不好事前的合同主体资格与资信状况审查，或者由于做不好事中的应收账款过程管理，或者由于做不好事后的应收账款催收，不想打官司、不敢打官司或者不会打官司，或者同时具备事前、事中、事后三个方面的问题，才会导致应收账款困难重重，企业终于限于应收账款的泥潭而不能自拔。

  针对一部分受训学员担心，如果企业做好了事前、事中、事后的管理，会不会发生客户和企业打官司以后离我们而去，会不会发生混凝土企业无单可签的惨状，冯老师在讲课中认为，中国混凝土行业正在经历深刻的变革，总会有一批企业熬不过这个冬天而破产倒闭，那么到底会是哪些企业倒闭呢？即将倒闭的，也许就是那一批做不到应收账款的事前事中事后的管理，或者加强管理之后无单可签的企业，不可能每个企业都平安度过这个冬天。而只要熬过这个冬天，只要市场机制可以真正使得一批企业倒闭关门，那活下来的那批企业，未来还将迎来一个良好的发展机会。

  学员们在认真听课

  什么样的企业可以熬过冬天而活下来呢？冯老师认为，只有那些在广大客户的心智中占有独一无二地位的混凝土品牌，只有那些第一批被客户想起来的品牌，才可能是客户打完官司以后还不会离开你的品牌，才可能是强化了应收账款的事前事中事后管理而不用担心无单可签的品牌。拥有这样的品牌的企业，才会真正熬过冬天，笑迎混凝土行业的下一个春天。[Page]

  从运营层面来讲，混凝土企业到底应该怎么做，才能优化事前、事中、事后的应收账款风险控制呢？成达睿信特邀实战嘉宾徐老师，结合自己多年的企业管理实践，在课程的第一天利用将近四个半小时的时间，为大家进行了详细解读，收到了良好的课程效果，特别是在关于“如何进行有文化的堵门”、“如何打官司和进行资产保全”等方面，徐老师丰富的实战经验给大家带来了很多启示。

  在徐老师讲课的基础上，冯老师进一步引导大家从战略层面进行思考。通过加多宝凉茶PK王老吉凉茶的案例。冯老师指出，企业之所以能够在商战上取得胜利，从根本上来讲，绝对不是因为你自己所为的技术好、质量好、服务好、价格低，而是因为企业能够有办法让越来越多的客户相信，你是独一无二的。

  学员的笔记，一边学习，一边思考。

  你的混凝土品牌做得“真的很棒”，和你的客户认为你这个品牌“真的很棒”，那可是两个层面的事情。重要的不是你做得“真的很棒”，而是你有没有办法让越来越多的客户认为你“真的很棒”，这就是品牌定位的神奇的魔力。

  为了帮助混凝土企业掌握如何给品牌进行定位的方法，冯晨晖老师以一个地级市的四个混凝土品牌为例，在现场进行了情景模拟，引导学员为每个角色进行品牌定位。学员们在初步掌握“领导品牌应该如何进行定位？”、“跟随者的五种定位方法”等基础方法论之后，现场提出了对于四个角色品牌定位的初步建议。在学员发言的基础上，冯老师又引导学员对各种定位的建议进行点评，引导大家思考“你有没有研究老大品牌的状况？你有没有从客户的心智出发？你运用的是哪种定位的方法？这样的定位到底是你们品牌的定位还是别人品牌的定位？”，帮助大家进一步明确品牌定位的必要性，掌握品牌定位的原理和方法。

  学员的笔记，一边学习，一边思考。

  本次课程，是冯晨晖老师第一次将品牌定位理论应用于混凝土管理培训课程，定位的理论和实战的方法，打开了学员们的视野，也让学员们对于如何从战略层面彻底改变企业的困境，有了新的深刻认知。[Page]

  五子管理法，是什么？

  在整个课程的第九个部分，冯晨晖老师指出，无论是品牌定位之后的传播还是销售拓展的实施，无论是事前事中的努力还是事后的应收账款催收，都离不开营销和销售团队的集体努力。混凝土企业应该逐渐告别单纯依靠销售人员单兵作战的步兵式打法，而要同时学会掌握品牌传播这样的空战方法，这对混凝土公司的营销管理架构的设置，和营销总负责人的素质能力要求，都会提出新的要求，混凝土企业应该主动迎合这种要求。同时，针对销售团队应该如何优化管理，冯晨晖老师运用新研发的“五子管理法”，从果子-银子-鞭子-哨子-本子五个方面进行了系统讲解，将整个课程推向了新的高潮。特别是在如何通过本子管理法来提升对营销人员的应收账款知识培训方面，冯晨晖老师结合自己此前发表的系列“混凝土企业的应收账款管理”文章，帮助学员分析了各种可能发生的情况，以及各种不同情况下学员们应该采取的策略，让学员们尤其印象深刻。

  冯老师在分享“客户到底有没有钱来支付和愿意不愿意付钱给我们的种种可能情况”

  课程即将结束前，众多学员结合自己两天的学习体会，与大家进行了课程感受的分享；课后，有不少学员在“成达睿信青岛应收账款公开课微信群”里，也发表了对这两天公开课的看法；或者通过微信给专家留言。  

学员在分享自己课程的感受

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  学员1：通过这个课程的学习，我明白了应收账款难题不好解决，绝对不止是销售部门的责任，只要事前、事中的问题解决不好，事后催收的问题就很难解决好，我们未来要下力气解决合同怎么评审、过程怎么管理的问题。

  学员2：通过这个课程的学习，感觉以前不想和客户打官司都是自己思想里的误区，老觉得人家是我们的客户，我们不应该和客户打官司；现在通过两天课程的学习，我们准备下决心和欠我们钱的客户打官司了，现在我们也知道该怎么打这个官司了。

  学员3：这个课程的信息量很大，从原理上把应收账款问题形成的深层次原因说清楚了，把如何解决问题的方法也讲清楚了，但是问题的解决可能还需要更长的时间，特别是这些问题涉及到公司的方方面面，需要各个部门的配合，还需要集团更高层面领导们的配合，我们还有很多工作要去做。

  学员4：这次我收获最大的是关于品牌定位的理论。我们以前搞不清楚为什么客户总拿我们和当地的第一大企业去比，现在我们明白了，客户不选我们不一定是因为我们做的不好，关键是在人家的心里没有我们，第一个想起来的不是我们。现在我们知道该怎么去做了。

  学员5：我听过很多的类似讲座，我觉得这回感受最深，冯老师实战经验最好，分析最为透彻。

  学员6：冯老师，很高兴认识你，这次我学到很多东西，感谢你两天来的讲课，欢迎你来我们庆阳来。

  学员7：您好冯老师，认识您和荣幸，以前从商品混凝土杂志上拜读过您的文章、殷切的盼望您有时间来临沂做客、给我们的企业做指点。

  学员8：冯老师这次课程，举办的时机和选择的主题都非常好，非常契合当前混凝土行业的需要。不知道你年底前还有没有举办课程的想法？如果可以，你九月底或十月初到我们西北再办一场，我们可以帮忙，把陕西、甘肃、宁夏、青海的混凝土协会的朋友们给发动起来，我估计再办一个一百五六十人的班不是问题。给你们提点意见，下次办会可以把费用提高一点，把会议的住宿、餐饮的标准都提高一点，老实说混凝土的人不缺钱，每年浪费的钱就多了去了，不差你讲课这几千块钱，只要咱们课程内容好，学员们听了以后确实有收获，能帮助企业解决问题，钱不是问题。还有一个你这个课程的商业化程度不够，你看人家普茨迈斯特和鑫固建材给你做赞助，你从头到尾都不给人家安排公开讲讲话。你也让人家讲讲话，让我们这么多学员都了解了解这两个品牌，也许我们之间还会有很多合作机会嘞。

  学员9：冯老师你最近什么时候有时间，希望你能够最快安排出时间，到我们商丘来一趟，到我们公司来考察考察，看我们后续之间怎么展开合作。

  学员10：谢谢您的课程，两天时间受益匪浅，在今后生活生意中还请多多帮助指点。

  学员11：感谢冯老师生动的讲课，在这次学习的过程中学到了不少的知识，同时也结识了不少的同行的朋友，也领略了魅力青岛风情。有时间话冯老师能来湖南片区讲课，湖南商混站一千多家，湖南商混欢迎您，下次相约在湖南。再见了老师和同学们！再见了美丽的青岛！

  学员12：还有20分钟，2天的课程就要全部结束了，没有人提前退场，这很说明问题，期待下次课程------！

  一百八十余位学员集体合影，场面壮观