云南建工集团：把“抢饭碗”变成“做蛋糕”

　　“积极参与并利用好各种展会平台，是企业走出去的一个重要途径。”在介绍走出去的成功经验时，云南建工集团有限公司（下称建工集团）国际工程部总经理陈伟强举了个例子，“通过去年南博会和中国—南亚商务论坛，建工集团在尼泊尔寻找到合作伙伴并签署了战略合作协议，为建工集团开拓尼泊尔市场奠定了良好的基础。一些项目合作的洽谈已经展开，预计今年内实现项目合作的突破。”

　　规划先行 布局未来

　　随着桥头堡建设的推进，已经在海外市场颇有建树的建工集团开始把眼光投向了印度洋沿岸那片广阔的南亚市场。

　　“对南亚我们很早以前就比较关注。建工集团把南亚市场作为发展战略的一个重点，从2012年开展了一系列先期准备。”陈伟强介绍说。虽然一开始没有具体的合作项目，但在省商务厅支持下设立了斯里兰卡商务代表处，着手对当地市场展开调研，建立商务接洽渠道和网络。“正是由于集团对南亚市场的高度重视，提前谋划布局，先期做好了充分准备，去年我们在斯里兰卡获得第一个工程项目，实现了在南亚市场的突破。”

　　目前，云南正积极加快“一带一路”的融入和孟中印缅经济走廊等区域合作进程，顺应时势走出去就是抢抓机遇。“走出去是一个系统工程，也是一个长远规划。”正是基于对南亚市场长期的研究准备，建工集团改变了以往通过项目先行开辟市场的传统套路，转为先搭建平台，建立推广营销渠道，再逐步争取项目合作的走南亚新模式。

　　定规划、早准备、选布点、搭平台、建互信、谋长远，正是在一盘棋统筹下，建工集团通过在南亚各国逐步设立办事机构，寻找战略合作伙伴，形成良好的交流互动关系，通过深入沟通了解建立起互信基础，成功打开了南亚市场。目前，在斯里兰卡的项目已经开工，在尼泊尔和斯里兰卡一批新的项目也正在洽谈。同时，通过与央企合作等多种形式，从多渠道积极争取新的项目。

　　尊重文化 赢得互信

　　“总结多年来走出去的实践经验，尤其是在开辟南亚市场的过程中，我们最深刻的体会是：语言不是走出去的最大障碍，最重要的因素在于我们是否主动地去了解、认识并尊重当地的文化。不熟悉当地的文化，就不能真正理解对方的思维和行为方式，也不能真正了解对方的需求。”在陈伟强看来，文化的认同是建立互信的基础，了解文化也是一种成本投入。

　　作为进入南亚市场的落脚点，建工集团在斯里兰卡设立商务代表处后，就通过开展高层互访、协助民间宗教、文化交流等形式，积极推进云南与斯里兰卡社会各层面的交往。“南亚国家人民的心态是开放、包容的，但我们走出去的企业一定要了解并尊重当地的文化，而不能仅仅只着眼于单纯的经贸往来。文化的交流和认同更能超越商业利益建立起互信基础，有了互信，才能创造发展的空间，实现互惠互利。以文化为渠道，在主动深入交往中逐渐培养企业的影响力，这是建工集团成功走向南亚的一个优势所在。”

　　对于企业来说，要想在海外市场站稳脚跟，就要有长期统筹规划和准备。海外投资建设是“客场作战”，就像当初外企进中国要适应“中国特色”一样，如今中国企业走出去也应以积极的态度去熟悉、适应外国的文化、规则。互惠互利不是简单的利益取舍，尊重才能赢得信任。

　　经营资源 互利共赢

　　“把建工集团走出去项目变成南亚国家走出去的渠道。”一种“搭桥式”资源整合模式正在成为建工集团在南亚实现互利共赢的途径。

　　“从我能获得什么，到我能先为对方做什么，这是走出去从观念到行动的转变。”陈伟强表示，印度劳动力资源丰富，在目前还没有找到投资建设项目的情况下，建工集团统筹整合海外项目资源，通过搭建劳务输出渠道，从印度输送劳务工人参与建工集团在沙特的工程建设项目。“创造机会，就是为将来的合作奠定基础。”

　　从经营项目到经营资源，这是建工集团倡导的一个全新发展理念，也是转型升级的方向。“面对建筑领域日趋激烈的竞争，要赢得市场就要把机遇、决策、平台、渠道、服务等各种资源进行一盘棋统筹，打造全方位服务的产业链。从最初的工程建设承包转型升级为由投资引领，为业主提供从融资需求到施工承包全方位服务，实现全产业链的竞争。”陈伟强认为。由于世界性金融危机的冲击，近年来国际贸易保护加剧，中国企业在海外进行的投资和建设项目常被曲解为“抢饭碗”。利用企业的平台和渠道进行市场整合，在走出去的同时，帮助南亚国家实现劳动力资源的走出去，建工集团经营资源的理念，让海外客户看到了中国企业实践互利共赢的真诚态度，也把“抢饭碗”的疑虑变成了“做蛋糕”的共识。