论水泥助磨剂企业的自主技术创新和服务模式的探索

　　水泥助磨剂产业的发展与水泥工业的形势息息相关，而水泥工业的形势又由整个国家经济发展情况决定。今年我国上半年国内生产总值同比增长7.8%，其中二季度增长7.6 %，比一季度环比下降0.5个百分点。2012年前5个月水泥产量仍低速增长5.48%，但水泥销售收入增长0.07%，几乎为零增长。利润总额增长率同比去年同期大幅下滑56.7%，水泥毛利率13.96%。利润虽然比去年大幅度下滑，但行业利润总额依旧高于2010年。行业效益在对比钢铁等重工业行业表现依旧较好。

　　在经济下行，市场低靡的情形下，助磨剂行业的发展同样由快转缓，助磨剂企业效益下滑，亏损增加，新进投资者会见难止步，落后助磨剂企业会被淘汰。当前助磨剂企业感到前所未有的危机，有迫切改变现状的愿望。助磨剂企业怎样才能生存和发展呢？本文结合北京人众创新公司这几年在市场上的实践和探索，谈一谈笔者的经验。我们认为助磨剂公司要根本解决问题，必须牢固树立“科学技术是第一生产力”的思想，坚持“自主技术创新”和“服务模式创新”，提高助磨剂产品的功能和适应性，使水泥厂使用助磨剂安心放心并取得更好的效益，从而争得更多的市场份额，助磨剂公司也得以进一步发展。

　　水泥助磨剂企业发展方式的回顾

　　中国助磨剂市场经过短短十几年，尤其是近6年来的高速发展，水泥企业使用助磨剂的普及率已达70%以上，仅次于北美地区（助磨剂使用普及率达90%以上）和西欧。水泥助磨剂公司数量已超过500家。数量虽多，素质不高：只有少部分公司有产品研发能力，但竟然没有出现一家市场占有率能超过5%的企业，没有一家上市公司。大多数企业采用作坊式的人工生产，可能只有20家左右的厂家才具备有严格计量和质量控制的生产线。相当多的助磨剂企业甚至没有配备检测设备，不做例行的出厂检验。按常理，有这么多的助磨剂公司，配备了庞大的销售技术服务队伍，可以及时地服务于水泥企业，使水泥企业有更多的挑选余地，可以货比百家，他们应该很高兴；但奇怪的是，事实并非如此，水泥企业反映助磨剂市场太乱，质量不好，产品不稳定，使用时内部管理困难，国内某大型水泥集团甚至干脆拒绝使用助磨剂，怕使用助磨剂后影响水泥质量和影响干部的纯洁。

　　助磨剂行业的这种状况与发展方式粗放有关。回想助磨剂市场形成之初，以国际品牌的高质量产品为主，引领行业的起步发展，但很快转变为以粉剂为主。由于利润丰厚，吸引大量的人员来参与助磨剂的经营，国内许多有名的助磨剂公司都是从那时候获取高额的利润。他们的目标市场主要是中小水泥企业，满足中小水泥企业要解决水泥早强不足的问题，或增加混合材来降低成本，或增加混合材来达到安定性的合格。从业人员来自于方方面面，如有的来自于倒闭工厂的工人，有的来自于关闭立窑厂的技术人员等具有水泥生产背景人员，通过各种关系和途径搞一两个配方，注册一个公司或干脆没有注册公司，招几名工人，用铁锨人工搅拌方式生产粉体助磨剂。除此之外，众多的水泥行业外人员也看到粉体助磨剂产品有利可图，也加入这个行列。当时对助磨剂技术的认识比较肤浅，市场没有什么准入制和质量监督，加上利益驱动在助磨剂中大量使用盐类、碱类等原料，对水泥混凝土、砂浆的使用性能和耐久性埋下不可改变的隐患。近几年通过助磨剂标准的贯彻和中国水泥协会助磨剂分会的工作，上述情况已有根本性转变，但助磨剂企业整体技术水平还需急待提高，助磨剂的稳定性和安全性还需要提高监督力度。

　　与其他行业一样，助磨剂企业老总们在办理营业执照、贷款、拿地、免税、环评、产品销售…都利用了各种关系，其中不乏高手，玩得得心应手，办成了常人办不到的事，企业办得“红红火火”，似乎证明“关系是第一生产力”。下面举几个例子。

　　有部分助磨剂公司采用“群狼”战略，有数百人的营销队伍，通过各种关系和手段推销助磨剂。凭借人多机会就多，手段多机会就大的道理，获得不菲的市场份额和利润。这种公司的特点是不搞研发或研发能力不足，应用技术欠缺，甚至在试验结果上和在产品稳定性上做文章。

　　有些助磨剂企业在关系上（包括部分国内或国外的助磨剂公司）玩得比较高明，他们通过拉拢部分上层建筑的关系，来获取助磨剂业务。如，有的助磨剂公司通过宣传和游说，获取地方政府部门、质检部门或水泥企业上层公司领导等权力机构的信任，采用“以权压人”的方式获得业务，由于这种方式使业务来得比较容易，利润颇丰而稳定，当初对助磨剂行业的雄心壮志也忘了，最后导致产品研发动力和经费投入的下降，却使水泥企业花了大量的冤枉钱，使用助磨剂有没有效益已不那么重要了，更重要的是大家有机会一起玩游戏。

　　以上种种现象可以发现，在助磨剂行业“搞关系”是如此的重要，所以多少人为此而奋斗，为此而折腰啊。也有人说，这是中国特色，如做官、评院士、申请科研经费、升好校、进演艺圈…都要找关系。

　　有一篇题为“企业发展美国靠技术中国靠关系”短文，简述去年10月美国谷歌公司推出其最新旗舰Nexus系列智能手机与苹果公司推出的新一代苹果iPhone 5间的竞争。美国公司靠强大的研发实力引领世界高端手机的潮流，而中国手机企业靠关系大搞山寨机。台商到大陆投资也要搞关系，他们的体会是：地方经济越落后靠关系越严重。[Page]

　　牢固树立“科学技术是第一生产力”的思想

　　在短时间内，在行业无序竞争的发展之初，中国特色的“关系”是十分微妙的，对业务发展是十分有效的。有时我们中国人还把这个“关系”、“面子”等特点无偿地向欧美国家朋友输出，教他们如何在中国做生意。但真正的国际大公司即使身在中国，他们绝不会像中国人那样把大量的资源花在关系上，他们还是在技术上进行持续的投入，他们的发展后劲明显比我们国内的一些所谓大公司要强。所以，我们要问果真靠关系能发展经济，建成一个健康、经济强大、人民富足和环境优美的国家吗？历史和现实的回答是否定的。

　　近代中国，腐败清政府的军队抵挡不住经过资本主义工业技术革命的英法等国军队的入侵，只好用银子和国土去搞关系 - 赔款割地，才得以苟延残喘。

　　据今年世界500强企业分析报告，自上世纪90年代以来，世界500强企业的行业分布比例发生了明显的变化：传统行业中的炼油、建筑建材、化学、工农业设备制造的企业数量明显减少，与新技术关系密切的医疗卫生、信息、金融证券等行业的企业数量增长迅速，平均排名也不断提升。世界500强企业中，与信息产业直接相关的通讯业、电子和电气设备、计算机和办公设备业、计算机服务和软件业、网络通信业、出版和印刷业的营业额每年有新的增长，是“领跑者”。 与生物技术相关的企业则突飞猛进。突显新技术是企业发展的强大推动力。

　　1975年邓小平指导起草《中国科学院工作汇报提纲》，就以马克思“生产力中包括科学”的论述为依据，指出科学技术是生产力。1988年他在同捷克斯洛伐克总统胡萨克谈话时进一步指出：“马克思说过，科学技术是生产力，事实证明这话讲得很对。依我看，科学技术是第一生产力。”

　　有关专家根据当代科学技术与生产力之间的作用机制，将科学技术同生产力各要素的关系，以下列公式表示：

　　生产力=科学技术×（劳动力+劳动工具+劳动对象+生产管理）

　　现代科学技术广泛渗透到经济活动中，渗透到社会生产的各个环节，科学技术不仅自身直接体现为生产力，而且它作用于其他诸因素，提高劳动者的素质，促进生产工具和生产工艺的进步，扩大了劳动对象的来源和种类，从而成为推动动经济发展的决定性因素。现代科学使管理日趋科学化、现代化。在社会生产力的发展中，使物的要素和人要素有机结合，即管理是使潜在生产力变为现实生产力的关键。科学技术与经济广泛结合，使得管理成为生产力的重要范畴。科学技术不只是使经济在量上即规模和速度上迅速增长，也使经济发生质的飞跃，体现在经济结构、劳动结构、产业结构、经营方式等方面发生的变革。这就是科学技术的乘法效应，它在生产力诸要素中起着第一位的作用。

　　改革开放以来，我们学习并实践了邓小平同志的“科学技术是第一生产力”的思想，中国经济发生了翻天覆地的变化。提倡科学技术不是否定或不要公关，企业公关部是必需的。问题是搞怎样的关系，要搞正当健康关系，不搞灰色违法关系。良好的社会人际关系也是企业发展必要条件之一。

　　坚持自主技术创新

　　企业的技术创新工作可以概括为实现这样一个增值的循环--先把利润变成技术，再把技术变成更多的利润。企业的研发工作都是以产业化为目标的，目标有近期的，也应该有远期的。水泥助磨剂企业的技术研发不能只追求短期效益，要远近兼顾、持之以恒。在市场竞争愈来愈激烈的今天，许多企业往往考虑当前利益，把研发投入排在最后的位置上，甚至取消。技术研发要有基础条件--人才条件、实验研究设施、企业内上下达成共识的程度等。技术研发的投入是一个长期持续的过程，没有稳定的计划和坚韧不拔的意志难有技术成果和回报。

　　那么，什么是助磨剂自主技术创新？自主指的是中国的技术创新、民族的。技术创新主要是指助磨剂的生产工艺、原料配方以及制造技术等方面的革新和改进。具体表现为改造配方、采用新工艺和使用新原材料等，对原有产品进行改进研究并开发新产品，提高劳动生产率等。大家知道助磨剂技术在国际上已有八十多年的发展历史，中国助磨剂技术快速发展只有短短的十几年，加上人心的浮躁和助磨剂企业的低水平扩张，我们还不能满足水泥厂提出的对助磨剂的各种需求，应加大技术创新的投入。当水泥企业竞争加大，效益降低，采用精细化管理时，他们就会注重助磨剂为企业所带来的节能减排效果和经济效益提高，目前的种种拉关系式销售，已被越来越多的水泥企业老总所不齿和头痛，助磨剂企业要看清这种形势。

　　北京人众创新工贸有限公司成立不到五年的时间，在掌握国际水泥助磨剂技术的同时，还不断地致力于产品的技术创新，累计投入研究经费230多万。在中国成立三个实验性研发中心，对中国各地区的水泥及其原料进行大量的试验研究，针对不同地区的熟料成分和混合材种类不同，市场需求差异，分别调配数十种高质量的助磨剂产品。另外，对传统的助磨剂，与有关科研院校合作，利用科研院校先进的仪器设备，对原料进行改性和复合。成功研制出“磨利宝”系列产品，该类产品在助磨、早后强等性能上的表现比传统助磨剂更胜一筹；在延缓或消除水泥颗粒表面钝化方面，采用先进的纳米技术原理显著提高了助磨剂活性分子在水泥颗粒表面的分散能力，有效地保持水泥颗粒表面的新鲜度。“磨利宝”产品严格限制碱、胺和盐等成分的加入或根本不用加入，真正保证产品对混凝土、人体及水泥无害。产品上的技术创新有力的保证了产品应用创新，为客户使用上安全、放心和高效的产品做出贡献。

　　比较研究表明，靠盐和碱来提高水泥的早强强度，一方面提高了氯离子含量，另一方面提高碱含量，使用过量对混凝土的耐久性都有一定的负面影响，为了解决这种传统助磨剂存在的隐患，北京人众创新工贸有限公司经过这几年的研究和使用，在助磨剂技术上获得突破性的进展。通过“磨利宝”的应用，在不加任何氯离子和碱的情况下，全部采用安全的有机醇胺类成分，并仅以万分之二至万分之六的添加量，实现多方面的质量改善。 水泥企业所关心的水泥早强和后强都有明显的改善，相当于或有时胜于传统以盐、碱和三乙醇胺为基础的助磨剂的性能，性价比有明显的提高，如下表所示。

表1     华北某水泥厂（45#）磨利宝与传统添加剂的比较

表2      华北某水泥厂（79#）磨利宝助磨剂与某著名水泥集团助磨剂比较

表3     东北某水泥厂（90#）磨利宝助磨剂与正使用的国内某助磨剂

　　以上结果表明，采用“磨利宝”产品，与传统助磨剂相比，每吨水泥的助磨剂使用效益能提高2-4元钱，这不但增加了水泥企业的经济效益， 而且提高了水泥企业的节能减排能力和竞争力。[Page]

　　服务模式的创新

　　助磨剂的技术创新还必须与服务创新（应用创新）结合起来，两者要相辅相成。服务创新推动技术创新，技术创新为服务创新提供新的技术。如果光强调服务创新往往很快就会触到技术的极限，通过服务创新反馈进而鞭策技术进一步创新。不少助磨剂生产商的产品技术含金量不高，他们靠关系获得产品技术，再靠关系进行产品推销，在销售活动中可能有短暂的辉煌期。由于没有技术创新的投入和积累，就不可能真正满足客户的多种需求和提出解决水泥厂实际问题的创新方案。

　　顾客买产品往往先看服务。韩国国产轿车在总轿车销售中占92%以上的份额，除部分使用爱国车的原因外，其主要的原因之一是国产车维修方便快捷。故障车一进维修店，车主可通过摄像看修车全过程，而且维修店娱乐休闲设备齐全，在不知不觉中你的车已经修好。

　　北京人众创新工贸有限公司充分认识到客户的内在需求，孜孜不倦地应用自己所掌握的技术和经验为客户提出合理的助磨剂解决方案。一方面，大家知道任何服务创新都必须得到使用方的理解和认可，才能使效益最大化。为此北京人众创新公司多次成功举办助磨剂应用技术研讨会，或参与行业协会会议，论述助磨剂的助磨功能及原理。北京人众创新公司根据掌握的国际先进水泥粉磨工艺理论和实践经验，与各水泥企业的工程质量人员分享，从理论和实践两方面论述助磨剂如何影响磨机工艺，磨机操作时如何获得产量最大化，如何对自己的磨机进行检查和参数优化等。使水泥企业通过研讨会更多地了解如何使用助磨剂和获得更大的增值服务，得到水泥厂与会朋友的一致好评。

　　只有当技术创新和服务创新激烈碰撞达到一定程度时，才会诞生出引人入胜的模式创新和行业发展的新热点。 水泥行业的商业模式兼并重组已上演的如火如荼，而水泥助磨剂的恶性竞争和市场无序销售，已经使行业进入瓶颈，如何破解值得我们大家深思。北京人众创新工贸有限公司在做好技术创新的同时，也积极进行服务模式的探索。中国水泥企业数量众多，为更快地让水泥企业获得高质量的水泥助磨剂，北京人众创新公司推出“A+B”服务模式，贡献北京人众创新公司的研发成果和经验。“A+B”模式是一种技术和生产相结合的合作模式，充分发挥北京人众创新公司的技术优势，为客户研究出满足他们生产或市场需求的配方产品，并和客户一起共同生产出这种产品，实现助磨剂的优化、降低助磨剂使用成本和提高助磨剂使用效益的目标。这一模式正是技术创新与服务创新“双螺旋结构”共同演进催生的产物。

　　“A+B”助磨剂服务模式首先根据水泥厂的要求，由专家确定“A+B”方案，采用双组份或多组分独立加入，随意调整组分添加量，满足客户所需要的多方面需求。客户可直接采购部分原料，如同把助磨剂工厂直接搬到水泥磨车间，添加简单方便。这种模式能提高助磨剂使用经济效益20%以上，或降低助磨剂使用成本20%。“A+B”模式的效果由国家水泥监督检验中心和中国水泥协会助磨剂分会共同监督。以下举两例。

案例1     某200万吨水泥企业通过“A+B”技术降低成本

　　注：在一年的合作周期内， “A+B”方案比原来助磨剂使用增加效益150万元

案例2      某200万吨水泥企业通过“A+B”方案，增加混合材，提高效益

　　注：在一年的合作周期内，“A+B”方案比原来助磨剂使用增加效益1096万元

　　结束语

　　在世界经济低靡和我国经济下行的情形下，助磨剂企业效益下滑，亏损增加，优胜劣汰加剧，助磨剂企业感到前所未有的生存危机。助磨剂企业怎样才能生存和发展呢？首先要放弃过去那种只依靠关系的低水平发展方式，牢固树立“科学技术是第一生产力”的思想，坚持“自主技术创新”和“服务模式创新”，提高助磨剂产品使用效果和适应性，使水泥厂使用助磨剂安心放心并取得更好的经济效益，助磨剂公司也得以良好生存和发展。

　　北京人众创新工贸有限公司加大研发投入，坚持自主技术创新。经过这几年的研究和应用，突破了传统助磨剂使用盐碱的习惯，研制出“磨利宝”产品。该产品全部采用安全的有机醇胺类原料，掺量万分之二至万分之六，使用效果赶上或超过了现有高效助磨剂。水泥厂使用这种助磨剂后，经济效益提高2-4元/吨。

　　北京人众创新工贸有限公司在做好技术创新的同时，也积极进行服务模式的探索，成功推出“A+B”服务模式，这一模式正是技术创新与服务创新“双螺旋结构”共同演进催生的产物。“A+B”模式体现了“客户至上，服务第一，合作共赢”的思想，以合作的方式让助磨剂的使用效益达到最大化，并最大限度地调动了助磨剂用户的积极性。以“A+B”模式使用助磨剂的水泥厂，在增加混合材后，使经济效益有望提高20%以上。