[原创]秦晓梅：诚信与品质铸就成功品牌

北京克虏西水泥助磨剂有限公司销售总监 秦晓梅

大学时期所学专业是政治学，在大学期间以及尚未接触水泥及相关行业的青春岁月里，秦晓梅对当时的水泥厂深表反感，恶劣的生产环境是人们每每提及便会蹙眉，然而上帝之手却偏偏把秦晓梅拉到了与水泥行业越来越近的轨道上来，正如她自己所说：“我越想偏离这个行业，却一步一步慢慢走近了这个行业，我相信每一步都是上帝的安排。”接触了这个行业很多年之后秦晓梅说她越来越觉得这个行业很有意思，水泥助磨剂行业是值得她付出努力和时间的一个行业，克虏西的助磨剂也是值得她花费精力去经营和推广的产品。然而，从记者的采访过程中我们领悟到秦晓梅并不是在单纯地做市场销售，她是在推广一种诚信，一种真心为客户解决问题的销售方式。

   进入助磨剂行业是水到渠成

秦晓梅最初是在政府机关部门工作，后来开始自己创业，1997年进入化工原料行业，创建了自己的公司，为日本的一些跨国公司如宇部化工、丰田通商等提供咨询、代理服务。在这期间她凭借良好的信誉和口碑建立了很好的客户关系网，并且取得了很好的经营业绩。在给日本的宇部化工代理石油管道上铺设的热收缩片期间做了国内天然气靖边线、库鄯线、中石油在苏丹的项目等等，由于良好的商业信誉使得秦晓梅的公司获得宇部化工的推荐开始了与日本浅野水泥的合作，为其提供水泥助磨剂生产所需的一种化工原料二乙二醇，之后又陆续开始了与三菱水泥、小野田水泥的合作，同时自己开拓了与大宇水泥、亚东水泥的合作关系。这是秦晓梅介入水泥助磨剂行业的开端。

之后，随着格雷斯、西卡等国际知名品牌进入中国，秦晓梅开始寻求与这些企业的合作，但由于种种原因，与上述两家企业的合作时间均比较短暂，在与西卡的合作即将结束之际，克虏西开始开拓中国市场，通过双方的选择秦晓梅开始了克虏西的工作历程。

尽管秦晓梅将她所经历的事迹轨迹和成功归功于“上帝之手”，但我们相信，如果不是她本身具有的销售才能以及对每一个客户、每一件事都坚持的诚恳态度，她的成功之路不会走得如此顺利。

　　借西点军校训条成功建设销售团队

“细节决定成败、团队精神、善于合作……”西点军校的训条是秦晓梅在建设销售团队的过程中经常提到的，她认为一个好的销售团队首先要强调的是整体和团结。一个具有强大凝聚力的团队必然具有很强的战斗力，也必然产生先进的销售思想和销售方式，从根本上来讲，凝聚力与战斗力是源于对企业、产品、制度、团队的认同，形成了自己独有的核心价值观，这样的团队不夸张的讲，是可以无往而不胜的。其次团队成员之间的协作与控制也是建立一个好的销售团队的必不可少的因素。一个人是永远也成不了事的，兵团作战才能得以存在和发展。

尽管秦晓梅学习的并非销售或水泥相关专业，但触类旁通的灵性及多年的销售管理经验使她积累了诸多行业知识和人才选择的眼光。在销售团队成员的选择上，秦晓梅注重选择有忍耐力、能吃苦、具有专业性、认同企业和团队文化的人。市场销售人员需要战斗在第一线，具有极高的市场敏感性，并且具有准确、迅速的反馈能力。目前克虏西的销售团队成员基本上都是硅酸盐专业的，有一些曾经在水泥企业从事生产管理工作或技术工作。除了这些，销售人员还要有足够的耐心为客户解决力所能及的问题，例如曾经有销售人员帮助企业解决磨机调试的问题。

秦晓梅说有一个副总对她经常提到的西点军校的训条也颇有兴趣，曾经向她提过“魔鬼藏在细节中”这样的观点。其实未必是“魔鬼”，“天使”也有可能在细节中诞生。

正是有严格的纪律约束和大家一致认同的企业文化，克虏西的销售团队才能在进入中国市场不到一年的时间之内就建立起稳定的客户群，并能长时间维持良好的合作关系。

　　行业发展困难重重 克虏西有选择地开拓市场

上个世纪末及本世纪初，水泥助磨剂行业发展受到水泥行业蓬勃发展的拉动也迅速成长起来，然而，每一种产品在无节制的爆发式增长之后必定会出现诸多问题，水泥助磨剂行业也在快速增长之后的今天出现了很多问题：1、产品产量的增加使得销售竞争越来越激烈，销售手段变得五花八门，为了实现占领市场一些企业不惜降低质量来打价格战，低质低价的产品对市场秩序起到了很坏的影响；2、随着助磨剂技术的成熟，一些大型水泥企业看到水泥助磨剂有自己生产的表面效益都自己办起了助磨剂厂；3、在全球金融危机之后中国的经济在四万亿刺激之后也进入了比较疲软的阶段，在银根紧缩的大背景下水泥企业的资金情况不甚理想，水泥企业对助磨剂企业的押款严重、资金回笼慢；4、此外，助磨剂企业也在承受当前的通货膨胀、物价上涨。用秦晓梅的话来说，“助磨剂行业的日子也不好过”。

在这样的大环境下，秦晓梅将如何带领克虏西的销售团队再创佳绩呢？她表示，接下来的路准备稳扎稳打，实实在在地走。目前公司正在做客户清理的工作，计划将信用不好的客户全部清理出局，从新选择客户。随着水泥企业资金情况受到经济大环境的影响，水泥助磨剂企业资金回笼困难的情况越来越严重，秦晓梅表示目前出售助磨剂商品得到的并不是现金，基本上都是用承兑来结算，而有些水泥企业干脆直接拖欠货款。随着水泥企业兼并重组步伐的加快，以前的合作客户被兼并后采购实现集团化运作，就有可能出现合作关系的结束，这也是目前助磨剂企业需要承担的风险之一。克虏西在选择客户的时候会选择内部关系简单明确的企业，秦晓梅认为内部关系如果太复杂对于销售人员来说要消耗的精力是得不偿失的，在一个复杂企业上花费的精力不如多去寻找几个关系简单明了的企业。

　　海外拓展与国内并购稳步实施

从2008年开始克虏西就试图开发东南亚市场， 2009年间的马来西亚、泰国之行，一去就是四五个月。2010年，克虏西确定在泰国罗勇工业园投资建厂，但是就在一切进行的很顺利的时候突遇泰国政变，遭遇了红衫军、黄衫军的游行示威，后来又遭遇了洪水，罗勇工业园区被淹。于是克虏西在泰国的建厂计划往后拖延，转战美国，秦晓梅开始了在两年的美国市场考察，最终计划在墨西哥设立工厂。

在国内的发展方面克虏西在2009年下半年已经有了并购的计划，今年已经与兰州的一家企业确立了合作意向，目前正在谈判商讨价格问题。在华南地区也在与一家企业进行接洽。秦晓梅表示未来助磨剂行业势必经历大洗牌的变化，克虏西在未来仍会稳扎稳打地发展，在产品质量和产品开发上继续努力，同时在客户的选择和收付款方式的选择上坚持一定的原则。秦晓梅还表示在行业大洗牌的过程中一方面要学习做得好的企业的先进经验，另一方面要吸取失败企业的教训，引以为戒。

结束语：在记者接触的市场营销从业者中，秦晓梅是个个例，她并不像很多销售者一样一味追求经济效益，而是把克虏西当做一个事业来做，在考虑产品的销售之前她还要做许许多多前期的工作，没有急功近利，有的是扎扎实实地做产品、做企业。秦晓梅不会去用自己的产品与别人打价格战，而在水泥助磨剂行业价格战似乎已经是一种非常普遍的现象。秦晓梅告诉她的销售团员去和客户洽谈的时候不要一上来就和其他产品比价格，要和客户阐述自己的产品会为企业带来什么样的效益，只有实实在在地为客户考虑，站在对方的角度上看这个产品才能赢得客户的信赖。