云南水泥建材、华润：既要抢份额、还要有价格！

3月5日，云南水泥建材集团暨华润建材科技华西大区召开2023年销售工作总结会，对2023年工作进行全面总结，深入分析当前市场环境及竞争格局，对2024年的销售策略清晰规划、明确路径，安排部署相关工作。会议由华西大区销售副总监李文主持。

云南水泥建材集团领导、嘉华建材云南区总经理张竞元、各部室负责人、各基地总经理及分管质量、销售关键岗、中层及部分销售人员现场参会，共108人。

云南水泥建材集团党委委员、董事长杨小昆作导入发言。他提到，2023年，全体销售人员展现出了超人的智慧和付出，以不一般的定力和谋略，最终助力公司跑赢大势。

他强调，2024年，要以“全产全销 完成目标“为奋斗方向，努力开展好各项工作。

一要抢份额，有价格。要按照各区域市场实际情况分区施策，积极抢工程，提核心，拓袋装，利用好公铁联运以此拓展外围市场。 

二要推错峰，促竞合。积极推动、落实错峰生产，调节供需矛盾，引领行业健康发展，追求行业的共生共赢。

三要优结构，推直销。坚持“三个优化”原则，积极推直销，压缩渠道层级；多跑动中小工程，商混站，提高占比率；拓展特种水泥、高毛利水泥、袋装水泥销量。

四要提地位，稳溢价。既要做到产能发挥率区域第一，还要保持市场份额第一，并维持核心市场的品牌溢价。

五要练内功，强素质。加强销售队伍专业技能培训，增强销售队伍战斗力，加大激励，坚持末位淘汰， 整体提升销售队伍素质。

六要保廉洁，防风险。销售团队要守纪律，讲规矩，保廉洁，要严格渠道“三清”管理，建立区域市场环境重大变化预警机制，严防风险。

集团市场部、滇西北中区、临沧中区、德保怒中区、滇中中区依次对2024年商业计划进行汇报，相关基地总经理进行补充；集团市场部专业组进行《业务组专项汇报》《物流组专项汇报》；销售管理组通报《2023年销售管理评价结果》；集团运营部罗文华对《新标准及质量投诉处理技巧》进行宣贯。

集团党委委员、纪委书记贾万相对与会人员开展《廉洁教育》培训；党委委员、纪委副书记、财务总监陈久书进行《销售三色图应用》分享；市场总监聂建锋作整体工作要求。

随后，集团领导、各部室负责人、各基地总经理针对汇报进行集中点评，畅谈感受、提出发展建议及具体诉求。

集团党委副书记、总经理郑青宏作关闭发言。他提到，销售是企业发展的龙头，至关重要。全体销售人员要努力推动既定市场策略的落实，重塑组织能力，打造高效组织，稳固公司行业地位，推动行业良性发展。

他强调，全体销售人员要用实际行动将2024年销售工作做实、做好、做出彩，确保2024年销售目标任务的完成。

一是份额是基础、赢利是目的。要以“抢份额、守底线、优结构、提地位”市场策略为核心，提升行业地位。

二是要不断打造销售系统的核心竞争力。提升持续取得优质订单的能力，打造“品牌领先+服务领先+渠道领先+高效组织+掌控用户”的形象，成为云南省具有市场影响力的品牌。

三是要筑屏障、谋高价。保障好核心市场高份额，管理好渠道成员，设置合理留利；加强反思，缩短渠道，增加直营；不断加强终端用户的开发。

四是要坚持三个“一”市场策略。以集团利益最大化为原则，坚持信息共享、决策共商、市场共建、合作共赢。

五是要加强对竞争对手的关注。主动分析区域内主要竞争对手市场策略，既要顺势而为主动复价，也要贴近市场主动调价，持续激发组织活力，强化技术驱动，全力以赴打好复价稳量攻坚战。

六是要加强非价格竞争手段的运用。从提升产品质量、服务客户能力、战略合作等方面着手，探索运用更多竞争模式。

七是要根据区域定位，明确发展方向。滇西北、临沧、滇中、昭通市场区域要认清定位，明确自身拓展方向。

八是基地公司作为利润中心。要关心、服务、督促、监督销售，提升装卸效率，倾听来自客户的声音，提升服务质量，加强流向监控，从源头规避损害公司利益的行为。

九是要坚持以考核导向。重点关注袋装、新增客户和空白区域。将考核与市场策略要求挂钩，体现利润和价值导向。

十是要关注员工发展及身心健康。健全预警机制，关注员工日常行为，营造正能量的工作、生活环境，鼓励员工提升自身能力，培养追求进步的精神。

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