混凝土企业应收账款管理（中）

　　为继续满足圈内朋友们所需，本期发布“混凝土企业的应收账款管理（中）”，内容主要涉及：如何强化混凝土公司的追款管理，如何处理对方实在没有钱、或者愿意不给钱的情况，以更好地“治标”。

　　6 客户有没有钱呢？

　　总体来说，我们的客户建筑公司也是缺钱的，相对于工程投资方或发包方来讲，他们也是产业链的弱势群体。但是相对于混凝土公司来讲，他们是强势群体，否则我们行业为什么会有垫资或赊欠的问题？

　　但具体到业务实践中，又分为几种情况。

　　第一，在某个时间点上，对于所有需要付款的混凝土公司来讲，他是有钱的。

　　第二，在某个时间点上，对于我们公司来讲，他是有钱的。

　　第三，在某个时间点上，他们对于诸多需要付款的公司来讲，有一点钱，但是不多。

　　第四，在某个时间点上，对于所有需要付款的混凝土公司来讲，他们没有钱。

　　但是，有没有钱，和他们从主观上来讲愿意不愿意主动付钱给我们，又是两个话题。他们可能愿意主动付钱，也可能不愿意主动付钱。

　　交叉对比分析，总共分为八种情况。八种情况如下：

　　情形①发生的概率是非常低的，其实我们也不在乎情形①是否会发生，我们可能比较在乎的是，情形②会不会发生。

　　情形②的发生也是有可能的。这个时候，对于我们来讲，需要的是在确保对方认的前提下，及时找对方拿回属于我方的货款。会有一批管理不善的公司，即使对方都答应给钱，而且为我方备好了钱等着我们去，我们也会因为管理不善，延迟拿回属于我们的钱；或者我们一拖再拖，导致对方将该款摞用，导致我们拿不回钱。

　　最有可能发生的是情形③：我们的客户建筑公司也会定期找他们的项目甲方结账，甲方也会定期不定期有一部分钱进入建筑公司的账上。客户账上有钱，但是绝对不够付清楚欠所有外部关联方的钱。这个时候对我们来讲，能不能成为第一批拿到这笔钱的公司就很重要；最关键的，是第一时间掌握对方有钱进账的消息。

　　7 对方不愿意付款，或者付不出款，我方怎么办？

　　在具体实践中，对方愿意或者不愿意付款给我方，这个因素不好直接衡量，他需要我们去做出及时的判断。客户一般都会说愿意付款，但是往往又会因为没有钱而拖拉，因此，⑤⑥⑦⑧在现实业务中往往会在表观上表现为④。

　　所以对于所有客户方以④为名义拖延或不支付给我们货款的，我们需要做出判断，对方是否真的有意愿付款。

　　在“混凝土企业的应收账款管理（上）”的那篇文章中，我们曾经指出，“欠款，对方认不认” 在应收账款管理中是属于我方的基本功，我们不应该因为自身内部的管理部完善导致客户方不认。

　　如果对方认，但是对方又不愿意给我们付款，这个事情就是非常严重的事情，因为这涉及到对方的商业道德和信用水平。

　　这种事情有没有可能提前发现，会不会被及时发现，为什么会到现在才发现？发现之后该怎么办呢？

　　“对方认，但是不愿意付款给我们”这种情况有没有可能提前发现和预防呢？

　　答案是肯定的。除非对我们恶意不付款是一家公司首次发生类似这样的事情，否则都应该有征兆。

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　　如果这是一家新成立的建筑公司，那么对于建筑公司老板的背景或许可以发现些许端倪，查清楚这家老板在干建筑公司之前，开过什么公司，做过什么业务，有没有恶意拖欠别人的历史，就容易发现相应的问题。

　　如果这是一家新进入本地区域的老的建筑公司，那么，查清楚这家公司之前的业务覆盖区域，了解其之前服务过的老客户，查清楚该公司之前在他的老客户方的口碑，查清楚这家公司是否之前有过这样的恶意拖款不付而被诉讼的法律记录，也许可以帮助我们预防问题的发生。

　　对于一家新进入本地区域的老的建筑公司，除了查清楚该建筑公司的历史情况，我们还应该针对客户方对应的项目负责人的历史记录进行检查，查清楚这个项目负责人是否是新到这家建筑公司，如果是，那还要继续查清楚该项目负责人的以往就业情况，查清楚他在其它公司担任职务期间，有没有类似恶意拖款不付而被诉讼的法律记录。

　　对于一家在本地有过历史业务记录的老的建筑公司来讲，如果这个项目负责人属于新加入该建筑公司的，我们同样也需要调查该项目负责人的以往就业情况，查清楚他在其它公司担任职务期间，有没有类似恶意拖款不付而被诉讼的法律记录。

　　当然，如果我们缺乏对客户方建筑公司和项目负责人相应的背景调查，或者在背景调查过程中走形式走过场，那要想事前规避这样的风险，是很难做到的。

　　“对方认，但是不愿意付款给我们”这种情况有没有可能及时发现，以避免恶性效果进一步扩大从而让我方更加被动呢？

　　答案同样是肯定的。

　　这正如招商银行给个人客户确定信用卡的额度。在多家发放信用卡的公司中，招商银行是对授信额度控制比较紧的一家。这家银行对于新的客户，不会一次性给予很高的授信额度，而是先考虑到客户与该行的合作历史情况，给出一个比较低的额度，然后逐步考察；通过考察客户的消费情况和还款记录情况，再决定是否要给予客户提升额度，什么时候提升额度，以及每次提升额度多少。

　　随着双方合作的持续，招商银行业在稳步提升给客户的授信额度，但是绝大多数的授信，都是在比较安全的情况下发生的，风险不大。

　　对于一家新进入本地区域的老的建筑公司，或者老建筑公司新的不熟悉的项目负责人，混凝土公司可以参照招商银行管理信用卡客户信用额度授信的情形，采用“适度授信、稳步考察、逐步放大、一步一考验”的方法来防范风险。

　　在这个过程中，一旦在某个环节发生了客户方不能及时付款的情形，这个客户的信用警报即被拉响，营销负责人及混凝土公司老板即要对此保持足够警惕，要求对方给出新的承诺。

　　在对方给出新的承诺后，公司可适度延缓收款时间，或在小范围适度扩大信用额度，然后严格控制客户方的信用风险，一旦发生再次不付款的情形，我方可立即停止供货以止损；或者视具体情形，可做到仁至义尽，继续小幅度适度扩大信用额度，严控付款时间并要求客户再次承诺，允许客户“再二”。

　　如果客户再一再二都不愿意付款，或者付不出款，那必须做到当断则断，果断停止发货，准备启动后续的法律手段。

　　“对方认，也愿意付款给我们，但是就是没有钱”这种情况，我们怎么办？

　　对于纯粹的情形④解决的方法如上，就是严控授信额度，可以允许小幅度的再一再二，但是一旦发现对方依旧不能付出款来，那也必须做到当断则断，果断停止发货，准备启动后续的法律手段。

　　（未完待续）

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