混凝土企业的应收账款管理（上）

 
冯晨晖老师在2013中国水泥发展论坛的演讲：有效增强水泥混凝土企业产业链竞争力

　　混凝土公司的应收账款管理问题是全行业的普遍难题，也是所有老板最关心的问题。解决这个问题，既要治标又要治本。

　　成达睿信管理顾问，将陆续发布（上）、（中）、（下）三篇文章，分享管理的经验，为混凝土圈内的朋友们改善应收账款管理提供借鉴。

　　本期发布（上），主要涉及：如何评价混凝土公司的应收账款管理水平，如何及时确认应收账款信息。

1 序言

　　混凝土企业的应收账款管理这个问题之难，难在混凝土行业在整个产业链中的弱势地位，难在混凝土行业的过度分散，难在混凝土企业之间的恶性竞争、缺少合作。

　　应收账款管理情况严峻，不仅加大了企业融资的成本，侵蚀了企业的盈利空间，而且降低了企业的流动性，造成了企业的机会损失。最关键的，在国家进行产业政策调整、混凝土公司从金融机构贷款不易的情况下，它加大了企业现金断流的风险，可能直接导致企业的死亡。

　　但是，即使面临同样或相似的行业环境，不同企业之间的应收账款管理水平也参差不齐。只有管理上优秀的企业才可能解决得好，而另外一批管理上有严重问题的企业可能因此而倒下。

2 如何评价混凝土公司的应收账款管理水平

　　各位，考虑一项简单地指标，混凝土公司的年度绝对回款率（就是用年度回款总额，除以本年度交付总方量对应的价值）。回想一想，贵公司这个指标2013年度的数据是多少？

　　如果给出七个区间，①0-60%，②60-70%，③70-80%，④80-85%，⑤85-90%，⑥90-100%，⑦100%以上，2013年度，贵公司的数据在哪个区间？

　　根据成达睿信的不完全统计和经验：

　　如果贵公司的数据在区间①或②，那么需要警醒，可能贵公司离现金断流的距离不远。

　　如果贵公司的数据在区间③或④，恭喜贵公司，贵公司基本上属于行业平均水平。

　　如果贵公司的数据在区间⑤，其实也没有什么可骄傲的。因为贵公司的业绩最多属于优秀，离非常优秀和卓越还有相当的距离。

　　如果贵公司的数据在区间⑥，那贵公司已经非常优秀了。

　　如果贵公司的数据在区间⑦，那贵公司的这项指标堪称卓越。[Page]

3 解决应收账款问题的核心思路

　　混凝土企业应收账款管理这个问题应如何解决？企业应该怎么做，才能够在这个问题上达到优秀或者卓越的水平？

　　根据笔者多年从事混凝土企业管理咨询培训的经验，混凝土企业应收账款管理这个问题的解决，分解之后是两个问题。第一，面对那么多的欠款，你怎么往回追？这个问题的解决，只能治标，属于消防队“救火”。第二，如何能够强化混凝土公司的营销管理，来系统规避应收账款的风险？这个问题解决得好，可以治本，属于如何“预防不发生火灾”。

4 应收账款管理，如何“治标”？

　　以下几个问题解决得好不好，直接涉及到混凝土公司应收账款管里“救火”水平。

　　1）欠款，对方认不认？

　　2）对方有没有钱来支付，贵公司是如何进行追款管理的？

　　3）对方如果实在没有钱，或者不给钱，贵公司怎么办？

5 欠款，对方认不认

　　有朋友问，老师，欠款对方认不认，这个也叫事？

　　亲，在管理规范的公司，这个真不是事；但是在很多管理需要改善的公司，这个真是事。

　　什么叫做对方认？

　　第一，对于在每个项目、每个合同上的已交付方量，按合同应付款的交付方量，对方确认。这意味着，对方确认，这些已交付应付款的方量，我方手续齐备，和对方没有质量纠纷，没有数量纠纷，或者虽然有纠纷但是已处理完毕。

　　第二，对方对于在每个项目、每个合同上的已交付方量，按合同应付款的交付方量对应的金额，对方确认。这意味着，自合同对应的混凝土开始交付之日起，每一次调价的时间点合调价的内容及手续，每一次调价对应的方量数，我方手续齐备，和对方没有纠纷。

　　第三，对方对于在每个项目、每个合同上的已交付方量，按合同应付款的已付款部分，对方确认。这意味着，对方每一笔所付的款项，和你混凝土公司收到的款项，都能一一对应，没有纠纷。

　　第四，对于以上三个问题，混凝土公司内部的销售人员，销售统计与管理人员，财务部应收账款管理人员，三方都予以确认，手续齐备，而且我方的一致意见都和客户方的确认意见一致。

　　反言之，什么情况下，对方可能不认？我们应该如何改进？

　　第一，我方的合同管理、生产交付票据管理、收款信息管理、销售价格调确认整管理、对账单据管理等方面存在漏洞，导致单据不齐全。

　　第二，我方的质量管理需要提升，质量纠纷的处理不及时，导致对方不确认或者不及时确认。

　　第三，混凝土公司的销售人员，销售统计与管理人员，财务部应收账款管理人员，三方之间没有建立起定期对账机制，或定期对账的周期过长，导致不能及时对账，更妄谈和客户方的对账。

　　第四，对于销售人员与客户的定期对账，公司没有强制要求；或者虽然有要求，但是执行力度不够，过程管理不严。

　　第五，财务部应收账款管理人员，没有建立起和客户方付款人员的定期对账机制，或定期对账的周期过长，可能导致款已划出对方公司账户，但是并没有进入我方公司账户，而是被中途挪用或侵占。

　　如果混凝土公司在以上五个方面的管理有问题，那么应收账款管理情况严峻，首先就是混凝土企业自己的责任，而和客户方有没有款、愿意不愿意付款，没有什么关系。

　　如何及时确认应收账款信息方面具体如何改进，应围绕着以上五个方面展开，本文不一一详细探讨。

　　（未完待续）

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