[原创]北京克虏西：“万花筒”里的助磨剂世界

北京克虏西水泥助磨剂有限公司副总经理、董事、销售总监秦晓梅

　　水泥助磨剂自上世纪三十年代诞生至今已有八十余年历史，而在中国，助磨剂的正式使用还只有短短十几年时间。对于北京克虏西水泥助磨剂有限公司（以下简称克虏西）来说，因倚靠有近三十年专门研发生产水泥助磨剂经验的瑞士KLC公司，在拓展中国市场的过程中多了几分顺利。KLC（克虏西），Kaleidoscope的英文缩写，中文“万花筒”之意，好的助磨剂正是需要根据水泥企业的不同需求不断研究新配方。化学的奇妙组合，效果恰巧犹如千姿百态的万花筒。然而，在技术创新之外，销售这一环节也显得尤为重要，而说到销售，就不得不说克虏西的销售天才，目前集副总经理、董事、销售总监于一身的秦晓梅。

　　一个所学专业不是水泥也不是化工，因何进入水泥助磨剂行业？又为何舍弃自己的公司进入克虏西？之前有媒体称“此人简直就是销售天才”的秦晓梅有何销售秘诀？近日，笔者走近秦晓梅，了解其人其事。

　　克虏西值得当作自己的事业来做

　　对于政治学毕业的秦晓梅，毕业后一直从事政府部门工作，然而性格热情的她热爱销售，1997年便创建自己的公司，帮日本宇部化工做石油管道铺设上的热收缩片，期间做了国内的天然气靖边线、库鄯线、国外的苏丹线，成绩斐然。

　　说到秦晓梅与结缘助磨剂，算是一种偶然。众所周知，在销售领域，人脉尤为重要，“先交朋友，后做销售”的人才是最后的赢家。“当时我的另一客户是一家外资水泥企业，他们看到我们与宇部合作的业绩，主动让我们供应一种单纯的化工原料做水泥助磨剂，我由此开始关注国外的助磨剂，后来顺利成为一家外国助磨剂公司的中国总代理，没想到偶然的机会，却让我一直做助磨剂到现在，”秦晓梅表示。

　　那么，在销售业绩水涨船高时，秦晓梅为何放弃自己的公司，加入克虏西？其实原因很简单，主要基于对方外国助磨剂公司不诚信单方违约，也正是这一转折，拉开了秦晓梅人生新的一幕。

　　当时恰逢克虏西进入中国市场，克虏西看中秦晓梅的销售能力，而秦晓梅看好其产品及发展潜力，双方一拍即合。“作为水泥助磨剂销售，你所选择的产品一定要具有竞争力，包括产品的质量、性价比、售后服务、后续技术研发等。”克虏西虽然进入市场较晚，却恰逢好时机。当时国内水泥厂的竞争非常激烈，国家节能减排的手段更加强硬，而使用助磨剂是降低成本最直接的办法。从国家政策到克虏西的企业管理，秦晓梅都进行过深入了解。也难怪，2007年进入克虏西至今，秦晓梅肯定的表示，当初的选择是正确的，克虏西值得当作自己的事业来做。 [Page]

　　保证质量 不断研发新产品是关键

　　每个企业在不同时期都有会面临不同的困难，2009年至今助磨剂原料持续上涨，受无序竞争的影响，市场销售价格始终在低谷徘徊，如何在保证产品质量的前提下降低成本成为当务之急。克虏西采取减少采购环节、对新客户严格筛查，以保证大磨试验成功后能予以采用，避免大磨样的浪费。

　　而另一关键手段就是新产品的研发，这也是克虏西进入中国市场后一直在进行的工作。由于产品的前瞻性和成熟性，2009年初克虏西已经做完新产品的全面替换，新产品性能延续了过去产品的稳定性，在效果上有了一定程度的超越。“在中国，有些掌握一两种配方的助磨剂企业似乎也销得不错，但行业人都清楚，这样的企业，靠的是特殊的商业手段，是走不久远的，助磨剂必须倚靠新产品的研发”，秦晓梅表示。

　　克虏西一如既往的研发新产品，不断的推陈出新。同时，在原料控制上，除国家管控以外的材料全部自己进口，不经过第三者。秦晓梅回忆说，“因为我们在采购上吃过亏，曾经有供货商用伪劣产品代替合同约定的原装进口产品，货值500多万元，发现后我们对其进行了罚款和退货，我们冒不起这个险。自己采购的价格不一定很低，但质量有保证，公司直接进口原料的决心不会改变。”

　　“遇到困难时不要怕，困难总是当时看起来很大很严重，过后看来微不足道。用乐观的心态积极面对，没有解决不了的。”秦晓梅的积极乐观，或许正是成就其销售事业的关键。

　　瞄准国外市场 加快并购步伐

　　2011年是“十二五”开元之年，随着国家对水利工程资金投资的不断加大，将进一步促进水泥行业的快速发展，反过来，也给助磨剂行业带来新的契机。克虏西立足中国，在激烈的竞争中立于不败之地 ，就产品性能来看，算得上行业内的佼佼者。做好国内市场后，克虏西开始涉足国外市场的开发，从附近的东南亚开始，渐渐辐射。而秦晓梅，从2008年克虏西试图开发东南亚市场开始，一直到处奔波考察。2009年间的马来西亚、泰国之行，一去就是四五个月。2010年，克虏西确定在泰国罗勇工业园投资建厂，目前进展顺利。

　　东南亚的市场正渐渐打开的同时，面对奥巴马政府拉动经济建设的高铁重建、高速项目，克虏西看到其背后巨大的市场空间，遂派秦晓梅前去做详细了解。这一去，就花去了2010年里半年时间。由于美国环保法的特性，克虏西在美项目并不像泰国项目启动的这么快，但敢于进入美国市场，足以说明克虏西产品具有的竞争力及高层管理人员的魄力。

　　除了瞄准国外市场外，克虏西已在2010年下半年向外宣布并购。据秦晓梅介绍，目前克虏西产品在全国除西藏等4个地区外都有布局，但工厂只有3个。中国幅员辽阔，所花运费常常占销售成本的大部分，而对远距离的客户定价仍然参考当地普遍销售价格，因此，克虏西唯有加快并购速度，扩大生产点，从而降低运输成本。

　　“开拓、进取、包容”的克虏西

　　“每个人都是烂苹果，人无完人，苹果要吃好的一面，用人要用他好的那面，不要只看到不好的。”这是秦晓梅与笔者分享的一句话，出自克虏西董事长之口，易懂且深刻。企业领头羊的素养常常与企业发展息息相关。秦晓梅说，“我感动于公司对员工的信任，对市场部的信任，克虏西的文化处处体现人性化，如每个员工生日当天都会有一个大蛋糕，办公室每天还有两次茶点时间，以缓解紧张的工作。”

　　有人说女人做销售靠的是先天优势，也有人说女人做销售困难重重，当笔者提及这个问题，秦晓梅这样回答，“女性做销售有方便的一面，男性的客户大多比较绅士，不太会强硬的拒绝女性对产品的说明，这一点很好，他只要给你十分钟时间，你的产品就有十分钟的说明时间。有人说女性的魅力会带来业绩，对于年轻漂亮的女孩来说，或许可能，但我不漂亮，也谈不上魅力，没有这方面的优势。” 秦晓梅幽默中不乏谦逊，“但无论男性女性，产品质量才是最好的销售力量，日本制造业之所以经久不衰，根本在于质量。”

　　或许正因为克虏西“开拓、进取、包容”的企业文化与秦晓梅惺惺相惜，加之秦晓梅自身的积极奋进，一路走来，她收获了积极进取的团队，收获了克虏西高层的信任，也赢得了自己职业生涯的步步攀升。