宋志平：再难也要把产品卖出去

　　再难也要把产品卖出去

　　十一届三中全会召开之后，我国市场化改革循序渐进地展开了。农村改革，就是实行家庭联产承包责任制，解散人民公社。城市改革，是以国有企业改革为中心，从计划经济迈向市场经济，中间还经历了商品经济这个过程。计划经济时代，我们所有的产品都按计划生产，供应也按计划，一年需要多少煤，需要多少钢材，做了计划报上去，批完后再按计划生产，多了不行，少了也不行，这就是计划经济。

　　在建材行业里，当时水泥、玻璃、建筑陶瓷都属于计划性产品，而北新创建时正赶上国家计划经济的尾声，产品生产和销售都没有纳入国家计划中，购买的原材料也在计划外。这样一来，北新想要烧好煤，但是因为煤紧张，指标里没有优质煤，那就只能烧低质煤，北新的石膏板生产炉是世界石膏板生产线中唯一一座烧低质煤的炉子。石膏板、岩棉等产品生产出来之后，销售又成了问题，因为没有单位把这些新产品做到采购计划中，怎么办？只能迈向市场。

　　北新是国有企业里最早迈向市场的一家。当时我们学习西方企业，自己去向用户推销产品。像岩棉保温产品，石化企业和造船厂能用到，我们就派人去那些企业推销。总之是哪儿需要就去哪儿，在今天看这件事很简单，但那时这个弯子转得异常艰难。

　　北新为此成立了推广部门，从车间抽调出很多年轻的男女职工，专门推销产品。推销员们都是20多岁，我给他们上课，讲解产品的性能，翻译一些图纸供他们学习。当时购买我们产品的大多是专家，对于产品怎么应用，推销员说不清楚，我就说我来和他们说吧。后来，我就干脆从技术员转做了推销员。

　　那时候很多人看不起推销工作，觉得做这行的都是些没有文化、只会动嘴皮子的人。现在大学生毕业后，你问他干什么工作，他可能会很自豪地说是做营销，可当年这个差事并不受待见。从我自身来讲，放着技术员不做跑去推销，并不是我多么喜欢这个工作。我读完大学后，一心只想做技术员，做工程师，但看到厂里那么多产品卖不出去，工厂一个月只生产一个星期，大家都很着急。我觉得我应该去推销产品，把市场打开。

　　记得在瑞典沃尔沃参观的时候，他们的推销员名片大都写着硕士，这让我很吃惊。沃尔沃都是硕士做推销，现在厂里遇到了困难，我为什么就不能去卖产品呢？1983年，我开始做销售工作，先是一个普通推销员，然后是科长、处长，之后做了7年副厂长，从事销售工作一共有10年时间。

　　我们的改革是渐进式的，遇到的主要问题是如何从计划经济向市场经济转化，像北新这种脱胎于传统体制又要去市场找饭吃的企业首当其冲。那时我常去建材供应站推销，每到一个单位，人家就会问，小伙子，你们是什么产品？说说吧！有水泥吗？没有。有玻璃吗？没有。有铝材吗？没有。钢材呢？也没有……人家就很纳闷：那你推销什么呢？当时的建材主要就是水泥玻璃这些国家统配的材料，很少有人听说过岩棉、石膏板这类新产品，因此推销起来很困难，但我们只能硬着头皮去闯这一关。

　　北新推开的第一个产品是岩棉。岩棉最早叫矿渣棉或矿棉，老厂长王健行认为我们的产品不能再叫这些名字，必须改名，原因有两个：一是表明北新的产品与当时国内因质量差而烂大街的矿渣棉有区别，避免被混淆；二是矿棉板只卖几百元一吨，而我们的产品是进口装备做出来的，成本就有500元左右，改了名字就能重新定价，老厂长希望能卖2000元一吨。我们给这种新型保温材料起了一个新名字——岩棉。一开始，我们的合同书上还写着矿物棉，但老厂长坚持一定要改成岩棉。

　　事实证明，老厂长确实很有眼光。北新的岩棉主要从两个地方开始打开市场，一是造船厂，国内企业当时已经开始给国外造船，造船厂用的保温材料就是岩棉；二是当时中国引进了很多乙烯炼油设备，这些设备在国外用的都是非常好的保温材料，所以包括燕山石化、大庆油田在内的很多炼油厂、石化厂都买了北新的岩棉。那一轮，我们的岩棉卖得不错，很快推开了市场。岩棉的防火性能特别好，是一种不燃产品。做技术员时，我专门到四川消防研究所去测试岩棉，拿到了不燃证书，有了这个证书，推销起来就更有说服力了。

　　1985年的时候，岩棉开始供不应求，但是当时北新的另一个新产品石膏板堆了一仓库，试生产的产品卖不出去。那时房屋的隔墙都是砖头做的，大部分人还不知道石膏板，知道的人又觉得石膏板不结实，对其存在很大偏见。北京市主管建设的一位领导在大会上说，石膏板做的隔墙水一冲就能冲个洞，人用力一推就能栽到另一个屋里。实际上，石膏板是一种非常好的产品，虽然推广工作遇到很大困难，但也得继续做下去。

　　改革开放后，我们建了很多高层建筑，来北京旅游的外国人越来越多，还要建旅游饭店，这些旅游饭店大多是外商投资的，他们喜欢用石膏板。第一个大量使用北新石膏板的是长城饭店。这个饭店是美国人设计的，美国工程公司的人员说，美国设计师没有了石膏板就不知道怎么盖楼。这跟今天中国的建筑设计师一样。一些美国设计师还在美国使馆人员的陪同下去北新参观，看完生产线后感慨地说，没想到中国还有这么好的工厂。北新用的都是进口设备，让他们很吃惊。

　　后来我们把长城饭店的石膏板节点图拷贝下来，送给北京建筑设计院参考，他们在建造昆仑饭店时使用了大量石膏板。2018年初，我见到这家设计院的院长，我跟他说，你们在南礼士路的办公点我很熟悉，当年我每周都去推销，里面每个室的主任都认识我。北京建筑设计院认可了我们的产品，北京其他设计院也纷纷与我们合作，北京的石膏板市场一下推开了。

　　接下来的问题是，石膏板也好，岩棉也好，怎样才能向全国推广呢？当时国家出台了一个可以搞经济联营的政策，于是由我主持，北新在全国办起了联营销售公司。龙牌是北新的产品品牌，我们就在联营公司的名称中都加了“龙”字，后来统称小龙公司。

　　小龙公司最开始在深圳、上海等开放城市设立，后来遍布全国30多个城市。公司设立时，我们选择有销售实力、有仓库、有商铺的合作方，合作单位有国有的、有集体的、有外资的，也有个体经营者，形成了全国范围的产品销售网络。这就等于把产品销售从个人战转变为阵地战。王健行厂长当时告诉我，企业要有与人分利的思想。我也认识到，不论是搞联营还是经营，让利给大家，共享一个市场，大家才有积极性。就这样，北新的产品销到全国各地，为后来北新在全国建厂，从一家北京企业转为一家全国性企业打下了基础。

　　北新进入市场是被迫的，进入得早所以也适应得早。后来国家逐渐放开物价，很多企业适应不了，北新却习以为常，因为我们从来没有享受过计划经济带来的好处，没有吃过“偏饭”，一天也没有。市场越来越开放，北新就越来越适应。这种市场化的根源是什么？就是市场推销中那些艰难打拼、自谋生路的历练。在走南闯北的过程中，市场化浪潮一波波打过来，我们无处可逃，只能是边学习边冲浪，不被那时代的浪头所吞没。

　　我们国家当时有十几个沿海开放城市，石膏板用量较大，我们就把石膏板从北京用火车运到深圳、广州、厦门等地。我第一次去深圳是在1983年，当时深圳还很小，有点像现在的小县城，到处都是工地，我就去工地上挨个儿推销。不只是深圳，我一年要去其他沿海城市很多次，因而比较早地感受到前沿城市的改革气息。这些开放市场也不知不觉改变着北新的干部们。我们的干部虽然大多在北京上班，但大家都知道深圳、广州这些地方的情况，知道要把产品卖到那里去，头脑中有了初步的市场改革概念。通过深入沿海开放城市，北新既借助了它们的市场力量，也汲取了它们的改革动力，这对北新的影响是极为深刻的。

　　回想我最初的市场意识，来自几个方面。一是我24岁时就到欧洲国家培训，后来也去过美国、加拿大、日本参观学习，并到中国香港、新加坡、雅加达等地参加展览会，从海外市场了解到先进的市场意识和理念。二是做了10年推销工作，一天到晚跑市场，尤其是在深圳等沿海开放城市的见闻，让我较早接受了竞争、效率、质量、服务等市场经济观念。三是学习和读书，做销售员时，我特别喜欢读市场经济方面的书，那时一心想从书里找答案，看看怎么帮企业把东西卖出去。有一次，我在香港买了几十本小册子，全是关于怎么做销售的，每次出差就带着一本读，非常有收获。后来我常想，如果说这些年有一种思想在引领着我前进，那应该就是这种爱学习的精神与责任感吧。对中西方市场的感受，多年的销售经历，加上持续不断的学习，让我较早形成了市场概念，具备了较强的市场意识。

　　在改革开放的巨大洪流中，无论是主动抑或被动，北新都已融入市场化进程之中，就像这时代翻起的一朵浪花，小小的，却很有力量。记得有一年，我去苏联参加展览会，住在莫斯科郊外的奥运村，当时正值苏共二十八大，电视上天天播出辩论，街上都是标语口号。令我印象特别深的是，苏联各部门的效率非常低下，一方面从宏大精美的展览馆等建筑、年代久远却完善的地铁设施中看到往日的辉煌、劳动者的创造力和干劲，一方面看到当时苏联轻工产品和生活用品等商品非常匮乏，整个经济面临崩溃的边缘，街上有标语写着“再也不能这么活了！”。计划经济、官僚体制带来的苏联衰败，给我非常大的冲击。与苏联对比，更能感受中国改革开放道路的正确。1992年春天，小平同志发表南方谈话，那年10月党的十四大召开，明确了我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济体制，从此中国经济走上了一条快速改革的道路，北新也在市场化改革中迎来了新发展。