蓥峰水泥：搏击水泥领域 大展营销宏图

　　一年过去了，蓥峰水泥公司的销售情况如何？市场前景怎么样？是否在惨烈的市场竞争中站稳了脚跟，立于不败之地？带着这些问题，我们叩开了蓥峰水泥公司营销市场大门，翻开了蓥峰水泥公司一年来厚厚的销售历程……

　　13年前，改革的浪潮让川煤集团广能公司的一群煤矿人从母体中剥离出来，在华蓥市天池镇白果坝的一片乱石岗上，建起了蓥峰水泥公司。由于当时条件的限制，投产之初年产能仅仅只有10万吨，虽然经过2003年二期工程的扩产，年产能也仅达到了55万吨。

　　在艰苦创业中刚看到一点希望的蓥峰水泥公司，如一叶小舟，在波涛汹涌的激流中沉浮摇曳。企业何去何从？发展的道路该怎么走？蓥峰人遇到了前所未有的挑战。

　　但是，蓥峰人有着天生的自信，不甘于做行业的追随者，他们一直有着梦想，那就是做区域市场的领导者。金麟岂是池中物，一遇风云变化龙。随着西部大开发的步伐进一步加大、国家淘汰落后产能号角的鸣响和打造百亿川煤二十亿广能目标的实施，蓥峰人抓住了发展的机遇，经过一年的建设，2009年11月，年产200万吨水泥新型干法线在华蓥山脚下建成投产了。所有蓥峰人为此欢欣鼓舞、为此感慨万千，蓥峰水泥终于走在了川东北市场的前列——年产265万吨水泥生产线成为了川东地区的领头雁，蓥峰人终于有了抗击市场风险的资本和能力，有了沉甸甸的市场话语权！ 

　　蓥峰人搏击市场只争先

　　一夜之间，企业实际产能由原来的20余万吨猛增了10多倍。但是，不管产能有多么大，并不意味着你就能在市场上一帆风顺，突然释放的200万吨产能如何转化成市场需求，成为横挡在蓥峰人搏击市场面前的一座山峦。

　　从2008年“5.12”汶川特大地震以后，随着四川灾后重建项目的落实，一大批国际、国内水泥业界的航母纷纷进驻四川，四川新型干法线水泥的建设如雨后春笋，遍布每一个角落。在蓥峰水泥公司销售半径100公里范围内，有国外著名的特大型水泥企业和国内外享誉、中国排名第一的水泥巨头，更有国内知名水泥集团，还有许许多多的本土企业，随着这些水泥企业新线在一年的时间内相继投产，蓥峰水泥处于被“围追堵截”的境地，市场竞争将空前的惨烈。众多有识之士发出了不久的四川就是今日的浙江，四川水泥行业将陷入“浙江现象”的推断。

　　面对如此恶劣的市场环境，蓥峰人并没有惧怕，他们有足够的信心迎接市场的挑战。如何迅速打开市场，蓥峰水泥公司高度重视，从2009年3月份就提前谋划，科学部署，启动新线水泥销售的市场调研、网络构建、市场布局工作。

　　首先，他们有计划、有目的的引进水泥销售需要的一大批人才，并聘请营销专家（教授）到公司对销售人员和全体管理人员进行了为期三个月的脱产理论、业务、思想素质等强化培训和训练，让他们能尽快尽早适应现代化大型企业的销售工作。经过一段时间的忙碌奔波，营销人才构架初步建立，形成了以老带新，以识带学的人才梯队，组成了一支人才济济，敢打敢拼的高素质营销队伍。

　　其次，面对整个四川市场，发动一切可发动的力量，在专业人员的牵头下，结合蓥峰所在地理位置和企业特点，通过建立健全营销网络体系，在目标市场设置了片区市场销售办事处，采取经销商划片分区域销售，销售员为区域经销商服务的模式和在市场开拓工作中坚持做到抓重点用户、抓大用户与不放过小用户相结合、充分维护双方的利益，增强经销商开发市场的积极性和主动性等方式，历经半年多时间，初步建立起一套规范可行的销售模式和区域规划，建立了以成都等城市为中心的市场区域，并陆续安排人员进驻各区域，对区域市场开始调研、布局。市场部门则开始了对目标市场内重大工程的信息收集、筛选、开发等工作。在内务管理上，针对蓥峰水泥的实际情况，联合国内知名软件公司对销售开票、发货、过磅、计划、收款等开发软件，在老线水泥发运过程中试运行并逐步完善，形成强大的水泥发运及监控系统。这样，就形成了由市场开发、区域布局、内务支持三个主要点，统一在销售部门管理体制下的“三点一线”的管理体制和模式。 

　　在十多年的市场拼搏中，蓥峰人有着很深的忧患意识和吃苦耐劳的优良品质。他们深知，不创新就没有未来、市场不会同情弱者的企业管理理念，没有提前的市场规划和开发，没有辛勤的付出，即使投产，蓥峰也只能在市场的洪流中随波逐流。要做市场的领导者，必须善于思考、勤于开发、勇于创新。正是抱着必胜的决心和勇气，蓥峰人从去年3月份，就开始了对新线投产后市场的布局、开发工作。

　　在重点工程方面，他们瞄准了国家骨干工程兰渝铁路、嘉陵江梯级电站、广南高速、巴南高速等一批国家重点工程。在开发工程中，公司主要领导和分管领导多次亲自到工地介绍企业、展示产品、了解进度，回来后经常加班加点，对内向有关领导汇报、给开发人员布置要点；而开发人员则经常着冒7、8月份川东异常酷热的天气，步行十多公里，深入施工单位项目部和施工地点，对工程的运输路线、采购程序、质量要求等进行了解，及时把第一手的信息、资料传递回公司。他们中的大多数人吃过了一辈子没有吃过的苦，走过了一辈子没走过的路，丢了一辈子没有“丢过”的脸。哪怕再苦再累，面对客户时都会发自内心的微笑。因为他们心中有信念，一定要实现自我的人生价值，不辜负企业的希望，一定要实现企业“全产全销”的目标！当去年11月份传来蓥峰水泥全线中标兰渝铁路喜讯的时刻，蓥峰人激动地眼含热泪，有的甚至大声呼喊传递着这个激动人心的消息，在那一瞬间，所有的付出，都值了！

　　在营销市场取得初战告捷的同时，他们又马不停蹄、星夜兼程的向周边地级市以上城市进军商混站。在蓥峰新线投产之前，没有一家商混站使用过蓥峰水泥，因为在商混站战略伙伴的心里，蓥峰的产能远远不能满足他们的需求，很多甚至没有听说过蓥峰这个品牌，他们对蓥峰水泥的质量、价格、服务也有疑问，加上其它水泥供应商也做的很不错，因此，他们都持观望的态度。但蓥峰人并不会因此而气馁，从销售主管领导再到普通的销售业务人员，一直不断的走访，不断的谈判、多达几十次的送样、送检，等候消息。通过不懈的努力、以诚制静的工作方式和合作“双赢”的营销理念，打动了一大批商混站，其中包括南充市区内所有的6家和成都、广安、阆中等地的5家。在蓥峰水泥新线正式投产销售水泥那天，看着一排排整齐而数不清的大型散装水泥罐车等候装运水泥，那一刻，蓥峰人心里充满了自豪、骄傲和感动，脸庞洋溢着胜利的喜悦！

　　但蓥峰人并不满足于重点工程和城市商混站水泥用户取得阶段性成果，他们深知，一棵树再高再大，绿叶花果不管是多么繁茂，根基不牢，终会倒下。抱着这样的信念，他们再接再厉，打着背包，顶着烈日，冒着寒风细雨，走遍了周边区域乡镇的大街小巷，深入乡间田野，渴了抿下嘴唇，饿了，啃几口干粮，在短短的半年间，他们跑遍了川东的所有城市乡镇，把蓥峰水泥的问候带到了千家万户，布置下了一百多个网络经销点，形成了布局合理、覆盖整个区域的经销点。 

　　跨越市场大展销售宏图

　　蓥峰水泥新线正式投产后，带来了企业新的发展格局，但销售也面临着诸多的问题和挑战。市场竞争异常激烈、服务人员没有经验、施工地点路况差运输难、市场价格变化快波动大，很多工程在多个厂家中反复争夺中几经更换水泥、价格偏高等因素造成经销商不愿意经销等这些，都成为摆在30万吨到260万吨水泥跨越销售的难点。知道了问题，就会有办法。蓥峰销售团队发挥集体智慧，迎着困难而上：市场竞争激烈，他们心里早有准备，在投产之时，就已经开发储备了一大批工程，兰渝铁路、嘉陵江梯级电站、广南高速、巴南高速、成德南高速、九家商混站等一大批令竞争对手望尘莫及的客户群，仅仅是兰渝铁路四大标段、三条高速路部分标段的合同签订量，就足以让蓥峰水泥在今后至少两年时间内拥有一批重点工程大用户；新手没有经验，就让销售领导和老销售人员帮、传、带；施工地点运输道路差，就不断的和施工单位协调、不断地做运输商的工作；客户反复大，就通过诚信、服务、质量取胜；价格偏高，就宣传蓥峰水泥的质量稳定性、性价比、区域保护、为客户创造价值等实实在在的政策措施。从蓥峰水泥新线投产到现在，所有的销售人员和涉销人员，没有休息过一个节假日、一个礼拜天，许多部门的人员经常加班加点甚至整夜加班，整整持续了一年。如果没有一种永不服输和必胜的信念在支撑，是不可能达到的，这也是蓥峰人战胜困难、走出困境的法宝。

　　在新钱投产短短的3个月时间内，蓥峰水泥就实现了跨越式的销售。在销量上，从开始的日销售水泥1000吨到一个月内的6000吨，再到两个月后的日最高销售水泥近10000吨。蓥峰人做到了别人难以想象成绩，创造了业内奇迹。蓥峰销售展示了蓥峰的实力和抱负：那就是为整个川东北地区的水泥行业负责的态度，以质量服务取胜的为本，不打价格战，要走销售模式创新发展的道路来达到销售价格的至高点；在货款回收方面，蓥峰销售一贯坚持风险预警制度，抓住水泥销售回款的特点，对所有工程项目进行资金风险评估，精心安排回款计划回款措施，与客户建立起良好的合作伙伴关系，使客户实实在在的认为蓥峰是一家不可或缺的战略合作伙伴，让客户心甘情愿的付款甚至大笔的预付款，这样的良性循环，造就了蓥峰新线投产至今没有一笔欠款的良好业绩。 

　　蓥峰销售人的努力终于得到了应有的回报，从去年11月份投产以来，蓥峰水泥销售实现了“全产全销”的目标任务。销售量并没有因为季节性的销售疲软而影响生产，没有因为淡季影响而胀库，没有因为回款不及时而影响公司的资金安排，没有因为价格高而丢失骨干客户。特别是今年6至9月，当周边企业纷纷压库停产、甚至破产倒闭开始叫苦连连的时候，蓥峰水泥销售却依然呈现车水马龙、门庭若市、产销两旺的繁忙景象，最终赢得了竞争对手的尊敬和赞叹！蓥峰水泥副总经理郑祥清先生告诉记者，“我们的营销成绩来自于拼搏，只有拼搏才有市场，一份努力才会有一份收获！”