[万里行]大连山水：逆流而上，从容应对市场

　　大连山水位于大连市瓦房店地区，这里不仅仅有良好的石灰石资源，更是大连市规划中水泥生产企业的聚集地区，未来大连周边主要的水泥企业可能都要搬迁到这一地区，山水算是提前一步，目前规划两条5000t/d的生产线，石灰石矿山储量1.9亿吨，满足企业35年以上的开采需要。该矿山距离厂区不到四公里，原材料开采和运输方面的成本未来将大大降低。但是大连山水所表现出来的绝不仅仅是一家具有成本和资源优势的水泥企业，其在山水集团辽宁战略发展中起到重要的支撑作用。尤其是在当前局部过剩的市场环境中，大连山水将面临更大的困难，需要展现出更大的勇气和决心。

　　支撑山水辽南战略，重点工程优势明显

　　山水集团在辽宁的发展大致可以分为三个阶段，第一是在前期进入时收购和改造两家地方企业，包括通达中国水泥万里行之前拜访过的本溪工源水泥，以及辽阳千山水泥，都是辽宁最早的四家知名水泥品牌之一，为山水迅速在辽宁打开局面起到重要作用；第二就是在空白地市新建生产线，进一步拓宽市场；第三部就是在辽宁和内蒙交界地区集中收购，完成山水在整个辽宁地区的布局。

　　大连山水就是山水集团第二阶段的重要举措，按照山水在辽宁的布局，未来可能要有五个大型熟料生产基地，目前辽中两家，辽南一家，未来在辽北和辽西再各建一个生产基地，最终完成辽宁市场的全面覆盖。在这个规划中，辽南地区的生产基地就是大连山水，也是惟一的一个，是山水在这一地区重要的战略支撑。尤其是要面临周边激烈的产能和市场竞争，大连山水要在这里站稳脚跟需要付出的努力更大。

　　不过，就目前而言，大连山水在这个市场尤其是在政府重点投资的高铁等工程上，延续了辽宁山水一贯的优势，哈尔滨到大连、沈阳到大连的高铁工程都有山水的身影，最近的沈阳到大连的高铁更是中标率在90%以上。除了品牌得到认可之外，山水在辽宁广泛布局也产生了联动效用，比如沈阳到丹东的240公里高铁的招标中，山水在沈阳、本溪、丹东的企业和高铁线路平行相应，在投标中优势明显。可以想见，未来辽宁“五点一线”进一步发展中，大连山水也将受益于这种联动效应。

　　大连山水需要展现足够的决心

　　大连是一个美丽的城市，发展速度也位居全国前列。而水泥产业的发展却正处于转型阶段，落后产能比较大，新投产的新型干法也比较多，辽宁四大传统品牌中有两家就将市场定位在这里，大连山水想在这里开拓市场，有一定的困难，需要展现出足够的决心。

　　目前大连周边水泥产能1400万吨，但是据估计，大连社会城市发展实际需求仅有800-900万吨，其中大概有500万吨左右的落后产能，如果没有新的产能投产，大连周边地区的新型干法产能跟城市需要是匹配的。但是根据目前在建的生产线情况，未来落后产能淘汰完成之后，新型干法产能会在1000-1100万吨，略有过剩。这其中还不乏强有力的企业，大连水泥厂和大连小野田都是辽宁老牌的知名企业，品牌价值深得当地的认同，这两家分别有200万吨的产能。来自河南的天瑞在大连也有200万吨的产能，加上山水集团目前200万吨，这四家企业就占到大连需求的90%以上。但是考虑到周边还有其他新型干法产能存在，这几家企业未来预计最多占到总需求的70-80%之间，竞争之激烈显而易见。

　　但是，这种分析仍然显得比较乐观，因为目前来看，大连地区落后产能超过三分之一，这么大的占比，想要在短时间内淘汰并不容易。因为辽宁水泥工业水平总体上还是比较落后，除了山水目前拥有1200万吨的产能外，没有任何一家企业的产能超过400万吨。很多地方，这些小的水泥厂是吸纳当地劳动力就业的重要企业，也是当地税收的主要来源，淘汰落后不仅仅是一个产业政策执行问题，也是一个社会和经济问题，因此即使东三省在执行政府政策一向到位有力，淘汰落后也需要相当长的时间。因此，短时间内，大连地区的水泥竞争尤其是价格竞争并不乐观。[Page]

　　市场开拓一以贯之，目光长远

　　兵法云：以正合，以奇胜。出奇不意、另辟蹊径固然常常起到四两拨千斤的奇效，但正面决战不仅仅表明一个决心和勇气，也是胜利的基础。大连山水面对市场激烈的竞争，扮演的就是“以正合”的角色。尤其在市场开拓上，山水人做出巨大努力，将山水营销理念顺利应用到当地市场，实现短期利益和长期发展的统一。
在市场营销上，大连山水仍然坚持三个理念：

　　一是建立本土化的营销团队和营销网络，这是山水多年来一直坚持的策略，山水认为对于这对于企业发展直观重要，因为经销商或者中间商并不会完全忠于企业和企业的品牌，而是更专注于本身利益最大化。通过建立本土化的营销团队直接对话终端客户效果更好，另外，本土化之后在沟通上更加有利，更能融入到当地的文化氛围中去。因此这种本土化往往更加细分，比如同样是大连，在瓦房店的销售就招入瓦房店当地的人员，在普兰店的销售就会交有普兰店当地的人负责。

　　二是可以让利，但是从不赊账。在水泥工业比较发达地区如河北、河南、山西、山东，赊账这种大量占有水泥企业资金的行为基本杜绝。但是在东北，这仍然是普遍采用的一种方式。山水在大连并没有“入乡随俗”，而是坚持不赊欠的原则，宁可让出一部分利润，也要保障自己现金流。当然中间也会有所变动，对于实在无法即时付款的客户，山水也会出面寻找民间资本垫付，签订三方协议。