新疆天盾：一夫当关，万夫莫开

　　新疆天盾特种水泥位于克拉玛依市西北40公里左右，周围地势空旷，鲜有人至。2006年开工建设，设计产能1200t/d，2009年底正式投产运营。在中国水泥产能严重过剩，日产5000吨甚至上万吨的生产线频频上马的今天，这条本应当寂寂无名的小生产线却风云际会，在特定的地理和市场环境下强势崛起，扼守克拉玛依水泥市场的咽喉要道，拔剑四顾，大有一夫当关、万夫莫开之势，成为克拉玛依水泥和商混市场甚至整个北疆水泥博弈中的重要变数。中国水泥网也在第一时间专访了董事长董继明，在了解企业目前状况同时也试图更深入探究这家企业背后种种不平凡的事迹。

　　企业基本情况：区域竞争力第一，产品质量追求新疆第一

　　新疆天盾几乎从建设之初就不断受到各方关注。董继明告诉记者，不断有人以各种各样的名义来打探消息，厂区周围也不时会有陌生的车辆出现，其实都是附近水泥厂的。甚至连建设水泥厂本身所需要的水泥，董继明都不得不用现金高价直接购买。同行是冤家固然不假，但是如此关注甚至反感在水泥行业内确实不多见。原因还在于新疆天盾的区位优势过于明显，这种优势几乎不可替代。

　　1 独占矿山，扼守市场要冲

　　新疆石灰石资源不多，适于水泥生产条件和上规模的更是少之又少。这就使得新疆水泥行业或多或少存在自然资源的壁垒，产能过剩程度远不如其他地区，水泥价格因此一直较好。新疆天盾恰恰独占了目前克拉玛依方圆200公里范围内唯一一座可以作为水泥生产原料的石灰石矿山，且距离目标市场仅40公里，进一步的勘测表明矿石的氧化钙含量平均在53%以上，足以满足高标号水泥甚至特种水泥生产要求，大大拓宽企业的战略选择空间。和其他水泥厂需要“长途跋涉”将水泥或者矿石运送到克拉玛依相比，新疆天盾仅吨运输成本就要少于对手100元左右，这种先天优势几乎不可跨越，也无怪乎其他同行对此异常敏感和紧张。

　　2 质量第一，搭好台更要唱好戏

　　中国水泥网在新疆天盾采访时，恰逢郑州鼎盛的董事长卢洪波也到厂参观，他说，这个台子搭得好，怎么唱都行。但是董继明却不想仅依靠先天条件获取的优势，他希望做更为长远、更为优秀的企业，质量就成为最重要的基础和凭仗。对于他来说，逐利固然是一个企业家和商人的本性，但是良知和社会责任感同样是这一切不能逾越的底线。采访期间，他曾不止一次谈到克拉玛依市的一些水泥和混凝土供应商为了多赚取一点蝇头微利而以次充好，甚至有不少企业将低标号水泥当做高标号来卖。董继明本人对这种现象深表厌恶，他认为这样违背了最基本做人的原则。他说：“我绝对不允许自己的企业出现这种情况。”

　　他说到做到，新疆天盾对于产品质量的控制达到一个苛刻的程度。一方面，在生产原料上，除了自家所有高品位的石灰石矿之外，董继明坚持选用附近最好的煤炭，发热量达到6000大卡，甚至混合材的添加也只是平常标准的三分之一甚至更低，据悉，目前新疆天盾混合材的添加量只有10%。另一方面，董继明建立严格的质量检验制度，自己亲自把关，不仅要求质量合格率达到100%，而且建立了自己的企业标准，这个标准几乎高于国标整整一个等级。

　　我们拿到新疆建材非金属产品质量监督检验站出具的一份52.5水泥检验报告，从报告中看出，天盾水泥不仅有害含量低于国家标准很多，28天强度更是高出7个兆帕。董继明因此信心十足地说：“市面上有些42.5的水泥质量都不如我们32.5的水泥。”

　　3 产品线完整，拥有新疆首屈一指的技术研发实力

　　除了在产品质量上要求严格，董继明最大程度挖掘手中石灰石矿山的价值，几年间他组建了一支相当年轻的技术队伍，建立较为专业的试验室，他还试图仿效国外成功的大企业，将每年的利润抽出一定比例投入到研发中去。目前，新疆天盾水泥的生产技术即使在自治区里也首屈一指，除了成功具备了42.5、52.5、62.5低碱水泥的生产能力，还能胜任克拉玛依油井水泥的生产任务，成为新疆惟一一家能够生产高强低密度油井水泥的企业。董继明说：“我们企业的理念就是做新疆产品质量第一的水泥企业。”现在看来，无论是质量控制还是产品的技术研发，新疆天盾的确有实力达到这个“第一”目标。

　　4 被忽略的竞争力：董继明

　　对于有些企业来说，掌舵人本身就是它最为关键的竞争力之一，甚至成为一个企业的名片。如美国苹果公司的乔布斯，又如中国SOHO的潘石屹。在笔者看来，新疆天盾表面上最大的优势是因为它绝佳的地理位置和资源优势，但实际上董事长董继明才是这个企业竞争力的关键，不仅仅在于他策划和完成这些事情，还在于他在完成这一切过程中展示出的眼光和执行力。商场如战场，水泥企业家在市场竞争中也涌现出许多智将、儒将……而董继明则以一个另类的“勇将”形象出现，坚韧、强硬、勇于斗争、充满激情和侵略性的特性才使得他和他创建的天盾一路走到现在。

　　事实上，在专访过程中我们也发现，成功不是偶然的，为了建设这条小型干法线，董继明展现了他近乎强悍的意志和决心，顶住巨大的风险和压力，付出无数的汗水和心血，通过一轮又一轮的反复争斗才最终才有了今天。这本身就是一则令人惊叹的励志传奇，是市场经济条件下中国版“美国梦”的典型。[Page]

　　筹建天盾：虽仗天时，更赖人谋

　　董继明1998年在甘肃当兵复员之后一直留在克拉玛依市，从社会底层开始，白手起家，捡过破烂，当过小工，最终落脚在贸易行业。他说，当时每月往返广东和克拉玛依一次，包括化妆品、生活用品甚至克拉玛依油田需要的电缆等物资他都有涉及。这段经历不仅为董继明赚取了人生的第一桶金，更重要的是他借此跑遍了克拉玛依大大小小的单位和部门，熟知市场和需求，积累了深厚的人脉。无形当中，这位从没有进过大学课堂的退伍军人在“社会”这所大学中具备了一位成功MBA所必须的经验、眼界和技巧。

　　1 意外翻车，开始注意水泥行业

　　董继明进入水泥产业源于一次偶然的翻车。他花40万元买的新车仅开三天就出现了翻车，这被认为是不好的预兆，于是要卖掉。接手的是一家产品长期滞销的国有水泥企业。董继明敏锐地注意到商机，提出用水泥来偿还买车的钱，即企业按照出厂价260元/吨的价格给董继明价值40万元的水泥，以此来作为买车的钱，而董继明利用自己的销售网络和技巧，以420元/吨的市场价格将其卖出，一进一出，董继明就赚取了50%以上的利润。此后一年时间，双方多次进行类似交易，回报丰厚。董继明开始考虑直接投资建厂生产水泥。

　　在这之前，董继明从未接触过水泥生产，更别说组建和管理一个实业工厂。这对他是一个极大的挑战，董继明充满开拓性和冲击力的个人性格再次起主导作用，他决定要完成这一事业，绝强的执行力成为他最大的凭借。从这一方面讲，董继明和那些曾在美国西部荒原创立一个又一个实业奇迹的实业家们并无两样。“去过勤奋的生活”当时美国总统西奥多.罗斯福也是这样对那些企业家们讲的，号召他们去继续开拓性的事业。董继明从一开始就明白，他又要开始那种艰苦操劳的生活，但是他乐此不疲。

　　2 眼明手快，抢夺矿山资源

　　生产水泥最基本的就是原材料，董继明最初也曾考虑过租一条老旧的生产线，或者买下其他水泥厂的石灰石矿山，但均遭到回绝。原因很明显，为了保证市场的占有率，其他企业自然不乐意旁边出现一条别人的生产线，即使这条线已经老化停产。购买矿山的提议则被对方直接形容为：你这不是要卡我脖子么，结果自然也不言而喻。

　　这时候，董继明听到朋友说，克拉玛依附近有一座石灰石矿山，不过已经承包出去了。董继明通过了解发现，这个矿山被一个私人老板承包后又转包给别人开采，作为化工原料供给克拉玛依市的一些企业，每年收取1万元的开采费用。董继明一次性以20万元的代价从他手中拿到这座矿山，这就完成了董继明筹建水泥厂的第一步或许也是最为重要的一步。尽管当时凭直觉就意识到他所购买的这座矿山价值巨大，但令他没有想到的是，他人评估后的矿山价值居然高达8000万。

　　在那之后，行动迅速的董继明再次出手，以5万元的价格购买当地一块大概1000亩的砂石资源，这为他日后向下游发展混凝土提供了重要资源。但和最初进入水泥行业一样，买下这片砂石资源的原因俨然是另外一次美丽的偶然。就像出门发现路边有个金块一样，董继明有一天听说有个乞丐在沙子里淘黄金，这种被大多数人当成笑谈的传言却引起董继明的重视，他立刻赶过去确认这一事实，决定尽快拿下这块地方。尽快当时正值周末，董继明仍然想办法在一天内办完了所有手续。他的决定再次受到不菲的回报。周末刚过，就有人找上门来求购他的砂石矿，董继明毫不松口，最终双方以150万元的价格达成协议，董继明让出了一部分沙场。

　　3 水泥厂报批，和政府7个月的拉锯战

　　或许连董继明本人都没有想到，办水泥厂获取政府的批文如此困难。克拉玛依市依靠油田和石油相关产业迅速发展起来，水泥企业的盈利和地位和这些企业比起了不值一哂，何况还要冒环境污染等风险，因此克拉玛依建市几十年来从来没有批过水泥厂项目。紧挨克拉玛依的托里县是国家贫困县，对建企业更加支持，石灰石矿山也归属于托里，因此董继明选择去托里报批。但是由于国家已经开始严控小的生产线，2000t/d以下的不予考虑。董继明则坚持报1200t/d，一方面目标市场克拉玛依市一年的水泥需求在50万吨左右，一条1200t/d的线足矣，更何况，正如后来董继明在专访中承认的那样，当时根本没有钱去上那么大的项目。因此在托里审批也困难重重，以至于后来负责审批的专员看到董继明拿材料进来就直接赶了出去。这反而激起董的斗志，他决心一定要把批文给拿到手。董继明认真研究国家产业政策，在国务院材料中有一条“特种水泥除外”的说明，他就以特种水泥项目报批，而且矿山品位也能够生产特种水泥。在公司所在地政府有关部门的支持下，该项目终于得到自治区发改委的核准。

　　在反复考虑原料、燃料、运输、环保等各种因素的情况下，项目最终落地于距克拉玛依40公里左右的矿山附近。为此，公司克服了建厂外配套生活设施等问题。　

　　在董继明持续不断的坚持和推动下，终于拿到他想要的结果，这个过程就花了他整整七个月时间，但是董继明知道，真正的考验还在后面。

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艰难创业：只要建起来，我就赢了

　　专访中记者曾问道：水泥投资动辄上亿，把几乎全部身家投入到水泥厂中所冒的风险会不会太大。董继明回答道：其实我并不认为有什么风险，只要建起来，我就赢了。这位似乎从来没有考虑过万一建不起来的企业家固然是一个明显甚至极端的风险偏好者，但是从中更显示出他个人的信心和决心。
事实上，这个花费了三年时间才投产的水泥企业，在建设过程中遇到的不仅是资金问题，人才、技术、设备都曾困扰过董继明，但或许是过去军队生涯和新疆彪悍的民风使得越是困难越向前这种信念早已融入到董继明的意识之中，亦或许这种高风险高回报的投资最大程度激发了企业家的勇气和创造力。总之每次他都能想出各种办法来成功化解。

　　1 推倒重来，重新艰苦的创业，装扳手的LV皮包

　　要在山里面建起一座水泥厂的困难可想而知，因此最初的时间内，董继明只能招到一些放羊的、扫地的、种田的作为工人。但是这些工人一旦进入天盾，往往能够非常努力的工作。除了较高的工资水平之外，还有其他的因素。
一方面是切身处地的关怀，因为距离市区较远。董继明干脆就地建设了职工宿舍，免费供应一日三餐的伙食，解决工人的实际生活问题。另一方面，董继明工作中信奉“跟我上”而不是“给我上”。他曾经连续三个月泡在工地上，跟工人一同吃住工作。那个时候，他随身带着一个价值不菲的LV包，装得却是一把满是油渍的扳手。用LV包装扳手、钳子的花絮因此广为流传。

　　2 求才若渴，抢人抢设备

　　董继明知道，新疆天盾成功与否最重要的还是人才，尤其是有经验的技术人才。他抓住一切机会去招揽这些人，甚至使用了一些小花招，比如让老人出马，拿着招工启事就守在其他水泥厂门口，每个工人进厂和出厂都会发一张。就这样他渐渐聚集到足够的他认为需要的人才，包括工艺、设备、工程等等，都是他从其他的国企、民企甚至外企“挖”过来的。像南方、冀东、拉法基这些企业都有人加到新疆天盾的管理研发团队中去。

　　董继明知道这些专业人才是他事业成功的关键，所以除了高薪之外，还给予足够的尊重和发挥空间。有两件事情最能反映他态度：他的大哥也在厂里工作，有一次带领一帮工人直接和技术人员起了冲突。董继明知道后，第一时间就告诉大哥，他的财富要依靠这些技术人员，因此即使是他的哥哥，也要对这些人保持足够的尊重，并亲自带大哥当众道歉。还有一次，化验室主任因为年轻，没有管理经验，曾经因为办公室矛盾负气出走，并且关闭了手机，正在甘肃招工的他立刻放下所有事情，连夜驱车往回赶，同时通过在克拉玛依的朋友到处寻找，找到时已是深夜，对方已经买好了第二天离开的车票。董继明除了安抚之外，又重新确立他在技术研发方面的权威。这位主任负责新疆天盾整个熟料产品配方的开发以及检验工作。当第一批熟料顺利生产出来之后，这位跟随董继明将近四年的技术骨干不禁百感交集，泪流满面。董继明当场将身上一件两万元的貂皮大衣脱下赠予。为了表彰他对企业的贡献，董继明甚至奖励他一定的企业股份。解衣衣之，推食食之。这样的桥段虽然在电视剧中显得老套，但确是真实感人。正因为对真正人才的看重，才有了这些人的尽心尽力，董继明的水泥厂才避免了很多半路出家的水泥老板碰到的生产线点火却迟迟不能投产的问题，一开始就能顺利生产高品质的水泥熟料。

　　除了在争夺人才方面不遗余力，董继明在争夺设备上也不拘一格，最喜欢直接挥舞着现金半路杀出，直接抢走其他厂家已经预订的设备，颇有一掷千金的豪气。他曾经看中一款设备，但是按正常渠道走要等到几个月之后，董继明等不及，就直接开出接近300万的现金将设备当场拉走。

　　3 投产前最后一战

　　水泥厂建设投资巨大，董继明虽然四处筹钱，但是仍免不了捉襟见肘，最困难的时候手里只有5万元的资金。这个时候有两家外资水泥企业正希望介入新疆。新疆天盾独特的地理和资源优势被双方所看好。于是他们组成了一个二十余人的收购团队来到了克拉玛依，董继明没有相关专业的人员帮助，只能只身应战。跨国企业集团和一个尚未建成的小水泥企业，二十余位经验丰富的国际金融、财务方面的专家和一个当兵退伍的地方老板。看起来双方谈判实力严重不对等。但是谈判过程固然一波三折，结果也令人跌破眼镜。

　　最初，外资方在充分评估了新疆天盾的市场价值后，双方开始进行一系列谈判，董继明在谈判过程中表现出的精明和强硬超出对手的预料，这一方面来源于对自己企业和市场更为充分的估计，比如，市场利润的预测，对方给出7千万的水平，董认为至少1.5个亿，并且随即提出另外一个方案，如果每年利润超出对方预计的7千万的话，超出部分他要按比例取得分红，外资方默认董继明对于实际市场的判断；另外一方面得益于董本人的硬气，董继明这样对记者讲：“我没有什么好担心的，我之前就一无所有，现在最差还是一无所有，没有必要对他们低头。”因此，初步谈判结果充分体现了企业的价值，外资方一起以2亿元人民币购买新疆天盾51%的股份。但是最后签约时，对方显然意识到天盾面临重大的资金危机，不仅压低了价格，而且又附带了更多苛刻条件，董继明当时就拍案而起，终止了谈判。他认为，这样出尔反尔、没有诚信的行为意味着即使合作以后也会相互提防和拆台，对企业发展和个人利益都将造成巨大损害。

　　在终止和外资方的谈判不久，运气再次眷顾到董继明身上，他先是从朋友那里顺利借到3000万的周转资金，随后，随着企业渐渐成型，银行终于认可了新疆天盾的市场价值，也锦上添花给了董继明8000万的流动资金贷款。随着资金压力的缓解，董继明和他的天盾水泥也逐渐有了更高的目标。

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企业发展战略：事无巨细，多算多胜

　　无论是企业眼下面临的市场开拓和竞争，还是未来的发展方向；无论是长远的战略制定还是具体的战术考量。董继明都表现出令人惊讶的精明和老练。事无巨细，多算多胜。具体来讲，他以覆盖整个克拉玛依的水泥和商混市场为目标，价格和质量竞争是新疆天盾的优势，自然也是首选的手段。　

　　1 市场策略，决战商混市场

　　中国混凝土与水泥制品协会会长徐永模针对当前中国水泥行业的发展状况，一直大力提倡水泥企业发展商品混凝土。与其他水泥企业发展混凝土的犹豫和艰难不同，董继明从一开始就将目光对准商品混凝土市场。逻辑非常简单：

　　（1）水泥生产出来最终还是要用来做混凝土，如果只在水泥市场竞争，就要同时面临水泥厂家和混凝土供应商的压力，要快速占据市场，最好的方法就是直接在混凝土这个环节展开竞争。

　　（2）商混作为水泥的下游产品，能够大幅度提高水泥的附加值。董继明估计，如果只卖水泥，一吨水泥按市场价能够有300元的利润，但是如果是商混的话，一吨水泥可以做3方混凝土，一方就有200元的利润，因此做成混凝土的话，一吨水泥可以赚到600元的利润，翻了一倍。

　　对于其他水泥企业发展混凝土所头痛的砂石来源不规范和应收账款等问题，董继明也有自己的解决方法。砂石不用说，新疆天盾拥有自己的砂石场；应收账款方面，董继明表示除了采用一些常见的销售策略之外，新疆天盾由于和克拉玛依的银行存在业务往来，并且资质和口碑良好，计划重点考虑同样和银行业务关联的施工企业，也就是利用常说的“三角债”进行混凝土销售，这样，银行固然能够更好降低风险，提前收回贷款，对新疆天盾来讲也相当于直接用水泥偿还贷款，是一个多赢的局面。用董本人的话讲就是：只做银行的贷款户。

　　2 竞争手段，价格战

　　在商混和水泥市场的竞争中，价格战永远是主题，董继明在此拥有明显的优势
　　（1）资源方面：石灰石和砂石场资源获得一共不到30万元，摊销和折旧成本几乎忽略，目前新疆天盾将石灰石外包，进厂成本仅有10元/吨，成本控制可以媲美海螺这些大企业，新疆煤炭资源丰富，天盾使用的发热量在6000大卡煤的价格仅为200元/吨左右；企业所在地托里对于生产性投资在土地、税收等方面又有一系列优惠措施，比如电价优惠，比如可能减免八年的所得税。

　　（2）运输成本：在辽阔的新疆地区，水泥成本有相当一部分在于运输，新疆天盾距离克拉玛依40公里，估计吨水泥的运输成本也仅有20元/吨，低于竞争对手100元左右。

　　无论是生产成本还是运输成本，都远远低于对手，新疆天盾想在短期内抢占市场，拥有自己的话语权，势必以一个凶猛的市场搅局者的角色出现，竞争策略也必将是疾风暴雨式的，充满侵略性和压迫性。董继明估计，其他水泥企业到克拉玛依市如果价格最低在260元时就没有了利润，这个时候新疆天盾至少还有100元的盈利，如果在商混上竞争，新疆天盾也可以按照260元的价格卖给自己的商混站，克拉玛依市其他的商混站则要以500元左右的市场价从外地水泥厂购进水泥，完全无法和新疆天盾竞争。董继明现在已经着手建立起克拉玛依地区最大的商混站，完全能够满足整个克拉玛依市场的需求，甚至有部分产量可以销往乌鲁木齐，成本和规模均占优势。因此，虽然目前新疆天盾已经生产出熟料17万吨，也有不少企业希望高价买进，但董继明都没有同意，他所追求的不仅仅是短期的利益，而着眼于对整个市场的控制。

　　3 未来规划，产业链一体化

　　谈到以后的发展，董继明希望能够沿着产业链继续发展下去，从混凝土到建材，最后是房地产。事实上，他一方面在准备水泥和商混竞争的同时，已经开始再次“淘金”的过程，他说，距水泥厂三公里左右，还有一个新疆大型的石材厂，几十年下来遗留了不少废弃的荒料，但是这些都是可以再利用的，经过回收加工就能生产很好的建筑石材，目前他正在运作这件事情。