[万里行]红塔滇西：差异化生存战略形成比较优势

      12月27日，通达中国水泥万里行团队到达位于云南大理的红塔滇西水泥股份有限公司，该公司由云南红塔集团绝对控股，现有三条1300t/d及一条3500t/d新型干法水泥熟料生产线，实际年产能达到300万吨，是滇西地区产能最大的企业，总产能在云南省排名三甲。中国水泥网万里行随行记者随后对红塔滇西的副总经理杨兴辉进行专访，发现公司独特的发展战略理念和模式，为其在云南水泥行业发展大潮中的赢得了优势。

　　1 红塔立足大理、辐射滇西、开拓海外，经济效益全省为冠

　　云南地处高原，水泥运输更多依赖于公路，运输成本高昂，使得云南水泥企业多是就地生产、就地销售，市场半径在200公里之内。红塔滇西则略有不同，其目标市场范围虽然集中在大理周边，占到大理州市场份额的20%。但红塔滇西同时以熟料供应的方式和滇西地区十余家粉磨站建立合作，销售区域覆盖整个滇西，市场份额估计也在20%左右，其生产的高标号普通水泥、特种水泥等产品广泛用于滇西水电站、大坝等重点工程，市场半径最远达600公里。近日，红塔滇西中标缅甸一水电站项目，负责供应所需的特种水泥，市场初步开拓至海外。但在国内，该公司有关人员表示，红塔滇西暂时没有在云南省外开拓市场的计划。

　　据杨兴辉介绍，公司生产的特种水泥和高标号通用水泥利润率较高，其中特种水泥利润率约为传统型号的10倍，所以即使运输费用大大增加，仍能够有高收益，使公司整体利润率也在省内执业界牛耳。

　　2“差异化”是滇西红塔的战略基础，也是赢得比较优势的关键

　　“差异化”是指根据不同需求定制不同产品，进而寻求超额利润。“差异化”战略被众多企业尤其是中小企业广泛采用，成为新商业文明的重要特征。但是在同质化严重的水泥行业应用寥寥，因为大企业更多比拼规模和价格战，中小企业则无力进行开发。因此滇西红塔明晰的差异化竞争理念在业内显得尤为突出，也令其在竞争激烈的云南水泥市场建立起了比较优势，成为其战略基础。

　　滇西红塔差异化理念的主要思路是：在高端市场争取超额利润，针对滇西地区的三江流域水电开发、高速铁路和公路以及城乡建设工程建设用普通、特种水泥进行专门的研究开发。现在其产品应用于滇西众多公路、铁路、桥梁、水电站等项目建设中。据悉，由于省内有技术及资质生产高标号通用水泥和特种水泥的企业非常少，红塔滇西凭此形成在高端市场的竞争优势，获取超额利润。

　　“技术决定生存”几乎成为水泥行业的共识，差异化战略背后其实依靠的是强大的技术力量支持，红塔滇西建立省级企业技术中心，具有较强研发能力，帮助企业不断开发完善其产品结构，现在红塔滇西成为云南省水泥企业中产品种类最多、生产资质最多的企业，是云南最大的特种水泥生产基地，并参与起草、制定多种通用水泥和特种水泥国家和行业标准。据介绍现在红塔每年投入研发的资金仍有400万左右，以确保自己的这种优势的维持。

　　差异化战略针对高端市场和具有特殊需求的重点项目，但其需求既不稳定也不持续，提高利润率同时也增大企业风险。2008年滇西市场特种水泥和高标水泥需求较好，红塔滇西当年净利润约7000万，其高端市场对利润贡献率达70%以上。但是一旦需求萎缩，红塔滇西就不得不在传统市场继续面临残酷的价格战。因而虽然杨副总经理称红塔在滇西的品牌效应能够使其每吨价格超出同类20元，但是也无法阻止今年利润大幅下滑的趋势。红塔去年在3条1000t/d的产能基础上新上一条3000t/d产线，一部分原因就是在差异化无法实现情况下加强传统市场的争夺，维持经营的稳定。[Page]

图2：杨兴辉副总经理向万里行团队介绍余热发电设备

　　3 环保节能：望向资本和成本的双头龙

　　杨兴辉在专访中曾笑言：中国环保要求最严格的省份是云南，云南环保要求最严格地方是大理，大理环保要求最严格的地方就是红塔滇西。这句话侧面说明滇西红塔在环保上的努力，大理人像保护眼睛一样保护洱海，毗邻洱海的红塔自然面临巨大环保压力和管制。但并不仅仅出于社会效益考虑，前通用CEO杰克·韦尔奇在其著作《赢》中对企业首要目标表述是：除了利润，还是利润。环保节能投入对利润的影响就像西方的双头龙，一头望向成本，一头望向资本。

　　红塔滇西在环保控制上非常严格，包括（一）对生活和工业废水都进行处理和循环利用；（二）加强自有矿山的绿化，对于石灰石含量30%左右的废弃尾矿通过重新搭配利用起来重新投入生产；（三）对工业废弃物的处理利用；（四）投入设备加强氮氧化物减排和粉尘排放处理；（五）积极争取大理城市垃圾处理项目。据介绍，每年能够消化利用尾矿和工业废弃物60万吨。

　　节能方面红塔在新建3000t/d产线上配套低温余热发电设备，吨熟料发电约为37度，但是在专访中杨兴辉多次表示：云南水电发达，电价相对其他地区大幅下降，余热发电对成本的节省程度较弱，加上设备投入、折旧、管理方面的成本增加，企业推广意愿并不强烈，建议云南省加强这方面的补贴。

　　可以看出红塔滇西在节能和环保投入紧紧围绕成本控制，据介绍，红塔每年成本节约在3500万左右。此外，这些投入还包含对资本市场的要求。此外，红塔滇西已经将上市材料申报证监会，其在环保方面的努力已经获得相关部门通过。

　　4 红塔滇西不惧怕兼并重组，主动加强和大企业的联系

　　在专访中得知，未来滇西红塔计划在3-5年中产能翻一番，达到600万吨。但相比其他大企业，红塔滇西得到资金支持较少，扩张步伐显得有些缓慢。因此红塔滇西另外一个重要策略就是加强和大企业合作，一方面减少资金投入，一方面能够联手共同应对未来可能的竞争。杨兴辉认为要想增强企业的竞争力，首先最重要的是自己要修炼好内功，才能在未来的市场联合重组中把握主动权。无论如何，红塔滇西由于差异化形成的技术和产品方面的比较优势已经使其在现在和未来云南水泥市场中具有相当的话语权。