姚季鑫：联合创造价值 协同创造生存环境

南方水泥公司总裁姚季鑫在2009中国水泥市场营销论坛上发言

各位领导、各位朋友：

　　上午好！吕桂新处长在报告中提出我们水泥行业既要竞争也要合作，而此刻，大家欢聚在钱塘江畔既是竞争中求合作，又是合作中求发展，我认为这很好，这说明我们已逐步在水泥行业的发展方面达成了一个比较清楚的共识，而这就是我们今天主要想要达到的目的。

　　南方水泥07年9月26日才成立，至今还未满2年，因此，要我讲南方水泥“协同与整合”的市场模式到底是怎样的，现在还谈不上来。今天我主要讲以下几点。

　　任何水泥企业要搞战略首先必须要清楚市场。那么，南方水泥所遵循的市场运营战略是什么呢？一是低成本战略。怎么控制成本？降低价格，占据市场，打败对手，这是我们所有水泥企业一直在采用的模式；二是差异化战略。比如说：新产品，新技术，新市场，新需求等多项差异化。今天我要讲的是差异化的延伸，即我们要联合创造价值。要做到这点，认真学习贯彻科学发展观，合理、善用社会资源是根本。

　　吕桂新处长介绍说，1-2月份水泥行业实现的利润总额是12亿，而1-4月份，全国水泥总产量为4.29亿吨，除去2900万吨的尾数，以全国每月平均总产能大概为1亿吨，利润总额为6亿来计算，平均下来，吨水泥利润只剩6块钱都不到。我们的水泥价格太低了！水泥熟料最低价格卖到165元/吨，而水泥价格200元/吨都不到，比那些鱼、乌鱼的价格还要便宜。我们花费如此巨大的成本，最终又得到了什么呢？这是很值得我们深思的一个问题。因此，我认为，我们必须在坚持科学发展观的前提下，去好好研究我们的营销模式及企业的发展战略问题。

　　华新水泥总裁李叶青就曾在2008中国国际水泥峰会前发改委召开的座谈会上，发出过振聋发聩的呼声：要想想我们水泥行业创造的价值，要想想我们水泥工作者在干什么？要反思！怎么反思？90年代初，水泥跟钢铁的比价是1：10 ，而去年却达到了1：20；同期，水泥跟煤炭的比价是1：1，去年水泥价格是200-300元/吨，而煤炭的价格却到了1200元/吨。煤炭是上游产业，油水都被下游产业——房地产赚饱了，而我们水泥行业呢？讲产值、讲数量是世界第一，但我们的企业职工、干部大部分都是蓬头垢面，跟其他行业比，我们做得还不够！所以，李叶青讲这是我们水泥工作者的悲哀。怎么解决这一系列的问题？我们是否是在重复过去的发展道路呢？我认为不是这样的，目前，我们要做的是怎样来联合创造价值的问题。[Page]

　　目前，四川某些地区水泥市场火爆，价格高位运行。因此，之前有四川企业老总告诉我说，他们水泥价格利润已达100多元/吨。我说，这种现象对我们浙江来说，已成为过去式了。但我认为，对我们水泥行业来说，真正要反思的不是在你腰缠万贯时，而是在企业无利可图、不赚钱的时候。

　　行业管理既要讲求竞合，也要懂得适时分享。当浙江水泥市场出现供大于求时，我们认识到行业要进步，企业要发展就再不能走那些低成本、低价格的竞争道路。为此，在浙江水泥协会会长李辛龙的组织下，我们也曾做了大量的努力工作，与浙江三狮、浙江红狮、海螺集团及之前我们从未有过任何接触的水泥企业老总聚集在一起，共商行业大事，共谋行业发展。所以，我认为，企业要发展就不能完全由市场来驱动我们，而要由我们去驱动市场、创造市场！

　　营销模式、营销战略实质上是讲两个理论，即经济学和基础学，这两个理论就决定了你的营销模式、营销策略。经济学，即价格是什么东西？要清楚这一点，大家就要学财务，明白量跟利的关系，量大、成本低，效益就好了，这是在一定的经济条件下，即供求关系平衡的条件下才能实现。但一旦供求关系被破坏，你再生产再多，成本降得再低，企业也将无利可图。“浙江现象”就是很好的例证。以前的水泥企业在生产工艺中完全忽视了行业结构的调整，所以才造成了效益低下，乃至亏本的局面。面对此种情况，协会要做的事情是号召所有水泥企业协同起来，联合创造价值。而在去年的这个大会上，中国建材集团董事长宋志平就曾提出了“推进联合重组，促进行业健康发展”的口号，我认为要改变供求关系，这就是我们的方向。

　　马克思讲过一句话，人是环境的产物，但环境又是由人去改变的。我们做营销既要适应市场又要创造市场，只有这样，我们才能通过联合创造价值。煤炭价格从600块/吨涨到1200块/吨，对此，我们行业怎么办呢，怎么来抗这个风险呢？联合创造价值，大家协同，通过创造新的供求关系，创造新的生存环境，我们才能得到很好的效益。去年，我们与红狮、三狮、海螺等企业集团在浙江区域就配合得很好。

　　我们南方水泥现在的市场营销模式是内部整合、外部协同。目前公司已把浙江三狮、尖峰、光宇、虎山等企业协同起来在企业内部进行了整合，而在外部，我们主要采取的是协同方式。此外，我们还成立了自己的市场营销中心，将所有企业集中起来，避免在内部引发战争，自己斗自己。此外，我认为，我们浙江省各级政府也应达成共识，与我们一起保护好我们的资源和环境。珍惜方寸地，留给后人耕。我相信通过沟通，我们一定能创造出我们水泥行业和谐、健康发展的新形势，谢谢大家！