二手房议价空间增大 楼市年底冲刺提前发力

四季度通常是房企年终业绩的冲刺季，今年也不例外。尤其在今年“双11”的营销节点也更加受到重视，可以看到，相比往年以噱头为主，今年楼市“双11”的让利折扣更加实际。业内人士表示，年底的冲刺已经提前开启，年底房企资金回笼需求迫切，将会推出多种营销组合策略。当下的市场行情下，除了让利促销，更需要的是提升项目品质和服务，增强购房者信心。对于置业者而言，在市场选择更多，价格回归理性的情况下，也可以根据自身情况，寻找适合的项目。

促销分化 折扣幅度明显增大

近期，各房企和“双11”营销相关的购房节已开展起来。相比往年，“双11”线上直播搞得热闹，让利变成噱头，今年的“双11”折扣变得更加实际。

一向重视线上营销的贝壳找房广州站将联动广佛肇3城，号召越秀、中海、保利、中建、万科、金地商置等开发商，集结500个楼盘，一起开启“嗨购11·11”新房节。招商蛇口广州公司计划全城派送1111份大礼包、金地广州特批111套一口价房源、龙湖集团旗下广佛地区参与“双11”购房节的项目超10个……可以看到，各大房企推出的购房节优惠从9.8、9.9折到一口价，还有低价秒杀等各种形式，让利幅度明显增大。除了新项目打折外还有车位使用权和物业管理费等成交优惠。

不过，也有房企表示，由于前期让利已没有太多空间，“双11”的促销只是常规促销。

对于市场让利幅度明显增大的行情，中指研究院华南大区总经理、华南城市研究会副会长、中国城市经济学会房地产专业委员会会员张化学表示，今年以来，其实扶持政策不断，信贷环境持续宽松，尤其当前房贷利率也处于低位水平，但市场信心恢复肯定有个过程。虽然多个项目利用“双11”进行让利冲刺，但购房者的观望情绪将对市场成交带来一定影响。

贝壳研究院广州分院院长李茂喆则表示，预计后续两个月尤其是“双11”营销节点部分项目应该还是会继续促销，希望增强市场、客户信心，从而带动后续成交持续回暖。

从目前的市场行情来看，市场并不缺客户，让利促销肯定是推动市场成交最直接的策略，除此之外房企目前普遍会小步快跑，针对客户需求推出相匹配的房源，以保障去化。同时，房企通过渠道或其他方式扩大拓客也是标准动作。

年底市场预计恢复力度相对平稳

有房企负责人对记者表示，除了促销，更需要加强服务，不需要转变客户对行业的看法，但需要增强购房者对项目的信心。因此，可以看到不少项目提升接待体验，提高到访客户的转化率，展示商业配套、工地、交付能力，提供卖一买一帮助、无条件退房承诺等各种服务，让购房人获得更多保障感。

接下来的两个月，作为楼市年底冲刺的关键时刻，张化学表示，今年以来受市场影响比较大的主要以外围刚需等为主，个别楼盘已采取主动降价促销售，市中心及近郊的改善盘多以稳价销售。在房地产行业中，降价销售策略是把双刃剑，会带来一定的影响，但在当前背景下，房企采用一定的让利策略，也有利于加快购房者入市的步伐。

目前，对于楼市成交影响比较大的因素主要包括购房者信心以及房地产市场预期等，年底开发商在业绩压力下，将进一步加大营销力度，不排除通过降价策略带动市场成交。

李茂喆则认为，当下市场带动成交最直接的两个因素就是供应和促销，虽然目前市场库存量相对增多，但推新货对购房者来说还是会引起关注，其次促销是最能化解客户观望情绪的因素。从今年的实际情况来看，一些营销节点，比如五一、端午、618等在供应、促销的刺激之下还是能带动成交。今年最后两个月和明年初大体上市场还是会呈现一定上升恢复走势，不过从目前的情况来看恢复的力度依旧不会特别大，相对平稳。

热情待修复 二手议价空间增大

进入第四季度，一直以来表现较“稳”的广州二手房市场，在原本应该成交较为活跃的10月份出现了下滑。业内人士表示，当前置业者对价格走势、置业成本是否会进一步下降等持观望态度是最主要的原因。不过，对于自住氛围浓厚的广州二手市场而言，市场仍然是以稳为主小幅调整。当然，有着较为紧迫置换需求的业主，则需要在放盘时花更多的心思了。

从数据上看，当下的二手成交仍然处在低位调整之中。根据广州市房地产行业协会刚公布的10月份数据，广州市二手房住宅整体网签宗数和面积分别为6626宗和66.41万平方米。

对此，合富研究院高级分析师梁燕明表示，二手楼市无法脱离房地产市场的整体行情，当前购房者的置业热情仍然有待修复。同时，梁燕明指出，一手市场较大幅度的优惠进一步对有限的客源形成分流。“近郊、外围区域的一手楼现在折扣较多，性价比凸显，而这一部分针对的刚需人群刚好是市区大部分二手楼的主流客群，使二手市场成交更困难。”

成交难度的加大使得当前二手楼业主心态偏弱。据介绍，当前二手楼议价空间已经上升到6%，而今年上半年的最低值约为3%。不过，梁燕明同时表示，广州二手市场的自住氛围浓厚，放盘卖家也以置换需求为主，因此出现更大幅降价的可能性并不大。