鑫磊集团与经销商共享“蛋糕”

    邢台鑫磊集团面对日益激烈的市场竞争，不断推陈出新营销理念，做大市场“蛋糕”，提出“把经销商赚钱视为企业利润和发展的基础”的营销新理念，以“蛋糕”共享创造性地将经销商纳入企业利益共同体。该公司主管营销的副总经理申庆山说，水泥经销商作为企业一个附属的特定群体，他们应有的利益和企业发展是辨证统一、相辅相成的，只有构建厂商“双赢”模式，才会使企业在市场中站稳脚跟。为此，“鑫磊”实实在在地走了三步棋。

    围绕市场，靠质量让经销商卖得放心。企业继２００１年一次性顺利通过ＩＳＯ９００２国际质量体系认证后，又将质量管理与企业机制联系起来，把产品的销售同企业管理者、经营者、生产者的经济利益捆绑一起进行细化考核，对工艺技术部门职责重新划分，提高其待遇。集团设中心化验室和二级化验室，各分厂质检员、控制员由分厂工艺员管理，分厂承担全部质量责任；车间经营当中达不到质量指标要求的，经工艺员提议，分厂可免除其经营者资格。目前，全集团已掀起“向质量要效益”的活动高潮。

    以客户为中心，靠服务让经销商卖得舒心。“鑫磊”专门成立售后服务小组，配备专职人员和车辆，通过电话联系和定期走访，及时解决客户遇到的问题和困难。包片业务员的主要精力用在如何帮助经销商进一步拓展市场上，并以此作为考核他们的重要指标。通过壮大经销商队伍，使市场更稳定、更安全、更牢固。

    发挥自身优势，靠实力让经销商卖得安心。“鑫磊”把企业发展战略与经销商利益联系起来，以市场为导向，坚持开发有市场需求或潜在需求的专利水泥产品，经过连续４次技术改造，企业已拥有５条机立窑水泥生产线和１条日产１０００吨新型干法水泥生产线、１条正在建设的日产２５００吨新型干法水泥生产线。在此基础上，鑫磊集团又投资数百万元研制适应市场需求的低碱水泥和环保性复合硅酸盐水泥，其中复合水泥已成功投放市场３０多万吨，产生直接、间接经济效益达１０００多万元，而经销商也获得了相当可观的经济效益。

    投入就有收获。２００２年１至３月份，“鑫磊”在冬季水泥销售淡季，仍实现销售收入２４５０万元，产销率达到１０２％。