克虏西助磨剂：业精于勤耕于细

克虏西助磨剂　业精于勤耕于细
——访克虏西水泥助磨剂公司销售总监秦晓梅

　　当“克虏西”这3个字出现在水泥助磨剂市场，就和“秦晓梅”以及她的销售团队联系在一起，同时也引发了许多揣测和想象，一时间各水泥专业网站上众说纷纭。

　　秦晓梅早前既销售过美国的某水泥助磨剂，2005年又成功运作将瑞士某助磨剂推向中国市场，自2007年执掌克虏西水泥助磨剂的中国市场以来，创造的业绩再一次让行业瞩目。近日，记者对克虏西市场总监秦晓梅进行了专访。

　　记者：秦总，您在助磨剂竞争日益剧烈时选择克虏西的原因是什么？

　　秦总：不是单方面的选择，应该是互相选择吧！但是有一点，作为水泥助磨剂的销售，你所选择的产品一定要具有竞争力，竞争力包括了产品的质量、性价比、售后服务、后续技术研发。如果产品没有竞争力，你有天大的本事也销售不出去，即使有了销售也是暂时的。

　　我选择克虏西的原因很简单：1.克虏西水泥助磨剂具有很强的竞争力。2.克虏西销售团队具有很强的凝聚力。3。克虏西各部门对市场部支持很大。

　　记者：克虏西在中国的销售情况如何?

　　秦总：2006年正式销售，相对美国格雷斯，我们进入较晚，但销售现状和销售前景都非常好。在中国，我们的客户有水泥世界第一大产能的法国拉法基集团、也有世界白水泥产能第一的白水泥生产商丹麦阿尔博白水泥、有拥有亚洲第一大水泥磨的韩国大宇水泥、有发展迅猛，今年7月就要在香港上市的山水集团、有代表浙商成功经营水泥的利万步森、还有发展蓬勃的乌兰水泥、同力水泥、天山水泥……等大集团，在此不一一例举。

　　记者：在旁观者看来，助磨剂无外乎就是解决增强和提产，你们的助磨剂优势在哪里？

　　秦总：克虏西水泥助磨剂有30多种产品，针对性很强，有针对生产出口水泥用的助磨剂；有针对生产跨海大桥、高速公路、港口建设、摩天高楼……提高各期龄强度的助磨剂；有针对降低熟料增加混合材、降低成本提高三天强的的助磨剂等等。

　　所谓的量体裁衣，对于助磨剂行业来说就是要有针对性，不可能单个产品全都适应、包打天下。

　　记者：您刚才提到克虏西的销售团队，你们销售团队的组成是怎样的？怎样才能成为销售团队的一员？

　　秦总：克虏西的销售团队除我以外，基本都是学水泥工艺的，包括两位海归。他们都有水泥生产经验，不仅熟悉水泥粉磨工艺，还非常了解助磨剂在水泥工艺中的运用，他们都非常棒！

　　如果想成为我们销售团队新成员，必须具备两点：1.人品好。2.技术强，这两点缺一不可。正是因为我们的销售团队同时具备这两点，再结合克虏西的好的好产品，才会在很短的时间内取得不俗的成绩。如果你技术很好，但凑巧你人品不怎么样，对不起，克虏西是不会启用你的，因为一、我们没有时间做思想工作。二、我们没有时间做防范工作，否则那样成本太高了。

　　克虏西的销售团队有很强的凝聚力不仅仅表现在市场开发上，随着克虏西销售量的迅速增加（笑），我们的销售团队也成了焦点，不止是我个人，几乎每个人都接到过咨询公司（猎头公司）的电话，既有国际跨国公司也有国内上市公司，我们在茶余饭后都会拿出来调笑，但迄今为止，没有一个离队。

　　记者：克虏西的销售方式是怎样的？

　　秦总：克虏西的销售方式分为两种：1.克虏西直接销售。2.设一小部分代理。我们对代理商的要求较高：1.有资金实力，具有一般纳税人资格。2.熟知水泥行业，了解助磨剂以及销售流程。3.只能代理克虏西一家产品。4.通过公司各项调查考核。若具备了这4点，一旦确定合作，克虏西会从各方面全力支持代理商开拓市场。

　　记者：你对6月1日水泥新标准实施后怎么看待，助磨剂市场会不会有一个启动？

　　秦总：新标准对于水泥助磨剂的使用有严格的规定和很好的诠释。我们从去年年底就看到，不少水泥生产企业已经提前行动。从2008年1月1日至6月1日期间，联系我们的客户中原本用粉体助磨剂的企业就有不少家。所以我认为，水泥生产企业还是很配合国家的要求和规定的。

　　另一方面，中国在节能减排方面力度很大，出台了相关的法律法规，既有强制规定，又有奖励办法。企业本身通过使用助磨剂大幅降低生产成本又符合环保，何乐而不为？

　　记者：您对今后水泥助磨剂的市场怎么看待？

　　秦总：我很乐观。我常对我的销售团队讲一个大家都了解的故事：美国有个鞋厂把两个销售人员空投到原始部落，不久公司收到俩人不同内容的回复，一个说：“天哪，这里的人都不穿鞋，鞋在这里注定卖不出去。”另一个说“这是个非常大的市场，这里的人如果每人买一双鞋，将是个了不起的市场”，这就是仁者见仁智者见智。

　　中国地大物博，混合材从粉煤灰、矿渣、炉渣到煤矸石、火山灰……所以，市场需要有针对不同混合材的不同类型的助磨剂，克虏西就具备这个能力。现在助磨剂市场比较复杂，水平参差不齐，今后竞争会更为激烈。

　　助磨剂的销售费用比较高，是由于各项试验所花费时间较长、试验成本较高。但比起销售费用来说，新材料、新产品的研发费用更高，尽管如此，我还是非常看好----因为中国助磨剂市场若加上粉体，助磨剂的使用多说还不到40%呢！再说了，助磨剂市场也快到优胜劣汰的整合期了。

　　所以，无论从克虏西还是我本人，对助磨剂市场有绝对的信心。