成本领先战略在混凝土行业中的应用

　　摘要：随着深圳加快城市建设的步伐，也带动了混凝土行业的快速发展。但也迎来了产品同质化严重、竞争日益激烈的市场格局。混凝土行业该如何选择自己的发展战略？本文先后分析了混凝土行业的目标市场、价格竞争与服务竞争的现状。最终提出了混凝土行业实现成本领先战略的具体路径--通过降低原材料和配送成本、提高管理效率，转移细分市场，以减轻资金压力的成功策略。

　　关键词：竞争 成本领先战略 竞争强度 服务

　　近几年深圳城市建设进入了一个新阶段。大量的市政建设、地铁建设、住宅楼宇建设，给深圳混凝土行业带来了新的发展机遇。到2006 年末，深圳混凝土公司由2005 年的五十多家迅速发展到八十多家。行业的快速增长，导致市场竞争加剧。如何在竞争日益激烈的市场环境下，制定制胜的竞争战略是摆在我们面前的重要议题。

一、目标市场分析

　　散装混凝土的目标市场主要有三类。

　　（一）各大施工单位，如中建公司。

　　这类客户一般混凝土用量比较大。属于长期合作关系，结款方式一般为月结。因为月结方式需要占用混凝土供应商的资金，所以价格稍高。

　　（二）楼盘工地。

　　因为楼盘工地的实际用户还是各建筑承建商，属于短期项目合作，结款方式一般也为月结，价格与大型施工单位相同。

　　（三）小型客户。

　　这部分客户以小型建筑承建商或者业主为主。如工厂厂房、农民自建房。因为用量不大，所以一般以预付款为主要付款方式，价格比上述两种类型的客户要低5%。因为用量少，所以大多数混凝土供应商并不看重这部分市场。

二、现阶段市场竞争的主要形式

　　现阶段混凝土市场的竞争形式主要以价格竞争为主，服务竞争为辅。这是由混凝土的产品特性和市场现状决定的。混凝土产品虽然产品型号多，但由于建筑材料国家都有相关产品标准，加上产品本身的特性决定了各竞争者的产品间除了质量外，并无明显差异，产品同质化非常严重。这意味着市场竞争将主要围绕价格和服务进行。

　　（一）价格竞争

　　影响混凝土市场价格竞争的主要因素有二：一是产品价格变动的可能性，二是竞争强度。

　　1. 产品价格变动的可能性。

　　混凝土行业的价格主要受原材料成本、配送运输成本两个因素的影响。

　　原材料成本：原材料以水泥、沙、石为主，价格一般比较固定，唯一影响采购价格变动的是付款方式。但是这需要占用大量资金。所以绝大多数厂家还是以月结为主。

　　配送运输成本：一般来说，配送运输并不单独向用户收费，而是一并计入产品价格。所以运输成本越低，厂家可操作的价格空间就越大。但是目前，大多数搅拌站都是租用混凝土搅拌车配送，所以配送运输成本也相对固定。降低配送成本的唯一途径就是大量自购搅拌车，分摊运输成本。但高昂的购置费用（40-60 万/台）也不是一般企业能够承担的。

　　综上述，因为变动上述两个因素的成本过高，对于资金实力并不雄厚的企业来说，混凝土产品的价格变动并不容易实现。

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　　2.竞争强度。

　　在一个销售半径内的搅拌站密度是影响混凝土市场竞争强度的关键因素。

　　成品混凝土出厂一个小时后就开始凝固。加上卸货时间，必须在一个小时内送到工地。一般来说一个混凝土搅拌站的安全销售半径是35 公里，最远也只有40 公里。混凝土企业实际上做的是本地生意。超区域销售基本不可能。

　　一般情况下，一个销售区域内不会同时有太多的在建项目，市场容量是有限的。所以搅拌站的密度就成了影响竞争强度的关键因素。

　　但是，目前深圳市政工程、楼盘等在建工程多在关内或者龙华、龙岗等卫星城，所以搅拌站也就比较集中。形成了价格竞争的压力。

　　（二）服务竞争

　　衡量混凝土行业的服务质量主要指标是配送运输的准时率。不能按客户要求的时间将混凝土送到工地，对于厂家来说没什么损失，但是对客户来说就有可能造成怠工，那损失的就是钱了。所以，混凝土业95%的客户投诉都来自配送运输不能准时到达。

　　实现高准时率的关键因素有二点：

　　1. 运输能力：搅拌车的数量。不管是自购还是租赁，有足够多的搅拌车是保障准时率的关键。运输需求大，运力不足，势必影响准时率。

　　2. 物流调度效率。这要求企业引进先进的物流管理和调度系统。

三、成本领先战略在混凝土行业的应用

　　通过上述的分析可知，混凝土行业在目前现有竞争形式下，可选择的竞争战略并不多。我们尝试分析成本领先战略在混凝土行业应用的可行性。

　　如前述，成本领先战略并不适用于所有的公司。只有资金实力的公司才有可能在混凝土行业实现低成本。这里我们以深圳市百里通建材有限公司（以下简称百里通）为例，说明混凝土行业如何应用成本领先战略。

　　实现低成本的路径依然来自原材料成本和配送运输成本两个因素。

　　（一）降低原材料成本

　　以1 立方米C25 产品为例。一般厂家的原材料成本约为160 元，占总成本（约190 元）的88.9%。而百里通为了降低原材料成本，采用预付款方式结算。以每立方米混凝土成品计算，一般现金付款要比月结付款方式每立方米成本低10 元左右。原材料成本则为150 元，总成本则相应降为180 元。则原材料成本约占总成本的83.3%。总成本下降了5.6 个百分点。

　　（二）降低配送运输成本

　　在降低配送运输成本方面，百里通主要通过购置自有车辆和合理调度实现。

　　1.增加自有车辆。

　　在几年前，百里通自有搅拌车并不多。但为了降低配送运输成本，百里通先后投资五千余万元，购置了一百余台日本华菱搅拌车，搅拌车队规模达到了两百余台。其中自有搅拌车140 余台，租赁搅拌车60 余台。自有搅拌车已占搅拌车总量的70%。

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　　2.合理分配运输任务。

　　在运输车辆调度方面，百里通要求必须优先调度自有车辆承担运输任务。现在百里通80%的配送运输任务由自有车辆完成。通过增加自有车辆和合理分配运输任务，每立方米混凝土的运输成本降低了10 元。

　　（三）提高管理效率

　　一般混凝土企业，为了降低人力资源成本，员工薪水并不高。人力成本是降下来了，但低效率却无形中增加了管理成本。百里通公司看到了这一点，愿意花比其他企业高20%的薪资待遇聘请高素质员工。而且对员工进行专业培训。每个员工每年的培训时间达到了50小时。所以，百里通的管理效率比其他企业更高。

　　为了提高物流效率，百里通还引进了商品砼行业管理系统，不仅提高了物流管理效率，而且大大提高了配送准时率，杜绝了因为调度失误引起的配送误时。

　　（四）转移细分市场，减轻资金压力。

　　现金购买原材料大幅度增加了流动资金的总量。这也增加了百里通的资金成本和流动资金压力。为了减轻资金压力，百里通把目光放到了以预付款方式结算货款的小型客户身上。

　　价格虽然比货款月结的客户低5%，但却能带来现金流。遂百里通公司开始以低价格开发小型客户。并逐渐降低月结客户在公司总销售额中的比重。

　　经过一年，百里通成功的实现了细分市场转移。现在，小型客户的销售额已占到销售总额的60%以上。成功的转移了资金压力。

　　通过实施上述四个策略，百里通已成功的降低了成本。每立方米混凝土的总成本比竞争对手要少20 元。成功的实现了成本领先战略。在未来的竞争中，百里通不仅可以比竞争对手获得更多的利润，而且，20 元的成本空间使得百里通完全掌握了市场价格竞争的主动权。

四、总结

　　在产品同质化严重、竞争日趋激烈的今天，混凝土企业如何选择一条适合于企业自身情况与发展的战略已经越来越困难。本文从市场竞争的角度分析了在混凝土行业实现成本领先战略的可行性，旨在为行业的战略选择提供更多的方法与思路。

　　参考文献

　　1.李先国主编，《营销师》，中国环境科学出版社，2002 年。
　　2.《深圳华丽生混凝土有限公司市场策略》，2006 年。