百思特建材总经理马建新：高调做事 低调做人

　　马建新的个子不高，平常西装革履、不苟言笑。公司员工对他的评价是“性格内向、办事严谨”，与客户交流没有
太多客套，却总能赢得对方的信任。

　　“我有10块钱，绝不一次花光。”这也是马建新20年来的投资原则。他说，这样，即使失败，也不影响东山再起。20年前，他孤身闯上海，从一个钢材厂的业务员开始做起，辛勤耕耘，终于有了今天的千万身家。

　　但是，正是这样一个保守的人，在与武汉仅有一面之缘的3天后，就和同乡投资1200万元，要在武汉生产建筑节能产品，“这个行业发展潜力巨大”。

　　与武汉一见钟情　　3天考察投下1200万元

　　3天的考察，就决定在武汉大手笔投资。一直到现在，马建新的举动还是让朋友们津津乐道。除了略带调侃意味的“一见钟情”外，马建新自己知道，这绝非一次盲目投入。

　　2005年初，国家建设部出台政策，建筑墙体需强制使用节能保温材料，否则验收不合格。那时，马建新还在上海轻松地做着钢材贸易生意，年收入上百万。知道这个消息，他在心里暗自嘀咕了一句：“又是一个赚大钱的机会”。

　　那年国庆节，应同乡之邀，马建新来武汉玩，这是他第一次来到武汉。三五个生意人聚在一起，看似同乡会，聊得最多的还是生意场上的事。有朋友提出，趁地价便宜，可到江夏投资买地，大家觉得主意不错。

　　说干就干，3天后，几个朋友就开始办手续了，一口气圈了38亩。看着圈好的地，马建新想起了一直留意的那条消息。他提出，就在这里建一家生产外墙保温产品的企业，“生意人就要跟着国家大政策走才能赚钱”。

　　为了让合伙人放心，他还掰开指头算了一笔账：武汉市近几年房地产开发红火，每年建成的建筑面积超过千万平方米，如果全部使用外墙保温产品，每平米的利润按10~15元计算，这个市场每年将有上亿元的利润。

　　除了政策上优势外，他还找到一位在香港经商的朋友，对方上世纪90年代就涉足此产品，并愿意为他引进德国配方。万事俱备，工厂很快破土动工，2006年6月，百思特外墙保温板材正式面市。

　　从无需太多现金投入的贸易生意，转向大手笔的实业投入，似乎有些违背马建新“有10块钱，绝不一次花光”的投资原则，但是他也有他的道理，“这是个好机会，错过了就没有了，再不济，这块地升值总还能换点钱吧。”

　　孤身闯江城　　千万富翁开面包车跑工地

　　公司由5人合伙，马建新是大股东。因为上海的生意利润稳定，马建新舍不得立马放弃，就将武汉的生产和销售全盘交给合作伙伴。

　　凭着在上海经商的经验，产品即将面市时，马建新提出首先要做好公司的网站，并在百度等知名搜索引擎上做好宣传，保证输入“外墙保温”4个字时，武汉百思特建材公司总会占据首页第4～5条信息的位置。

　　6月，新产品开始试销了，总共15个产品，包括保温板、砂浆、瓷砖黏合剂等全套。同年底，产品通过了ISO9001质量体系认证，实属不易。试销半年，销售额800万元，只保住了当年的生产成本。上亿元的大市场，马建新只吃到一小口，这让这个雄心勃勃来汉征战的苏商心有不甘。多方权衡后，2007年初，马建新决定暂时放弃上海的生意，全身心投入武汉市场。

　　这让马建新似乎又回到了20年前孤身闯上海的岁月。他说：“家人孩子在上海，我一个人来武汉呆了一年多。”

　　来武汉后，马建新很快就找回了当年的劲头。他给自己定位为业务员，整日跑工地，亲自向开发商推销产品，包工包料为楼房做节能外墙。他的竞标目标是10万平方米以上的大楼盘。马建新说，和实力强的开发商合作，一是不会出现拖欠账，另外，持续合作的机会较多。

　　去年10月，马建新的别克轿车被盗，恰巧第二天是大客户约见竞标企业的日子，参与竞标的共有8家企业，马建新自然不敢怠慢。约好10点见面，他9：30就到了。初见面，对方的脸色不太好，马建新也没敢多问，两人就产品谈了10余分钟，马建新带了样品，准备也非常充足，最后，对方终于敲定要用他的产品。

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　　再见面时，客户半开玩笑地问：“第一次见面，你居然开辆面包车来，太不给面子了吧？”马建新忙不迭地解释：“别克被盗，为了不迟到，只好开面包来。”客户说，最后还是看中他的产品质量好、老板够专业，所以忽略了那个小细节。

　　2007年一年下来，在马建新的亲自督阵下，其产品的日销量接近2万平米，较上一年翻了好几倍，马建新终于尝到武汉节能市场的大蛋糕了，不过他给自己的评价仅是“合格”。

　　为帮经销商赚钱　　多次上河南监督施工

　　除了武汉包工包料的项目外，百思特有一半的销量要靠各地经销商拓宽市场。一年多下来，马建新旗下的经销商已遍布全国18个地区。

　　2007年下半年，一位河南南阳的经销商，做完第一个工程后，倒亏了10来万，将电话打到了武汉总部。得到消息的马建新也感到奇怪，第二天他就赶到了河南那个客户的工地。

　　一番查看下来，亏本的原因一目了然：材料随地堆放，没有任何防雨防水措施，大量材料见水后就结成硬块，无法使用；施工当中，黏合剂使用过厚，造成材料浪费。而在百思特武汉总部，有三百余人组成的施工队，对材料的性能、管理都有严格的规定，确保每一个包工包料的项目都能赢利。

　　于是，在其第二个项目开始前，马建新又赶到河南，亲自到工地为其指导，并将施工要领都教给经销商。工程完工后，南阳那个经销商把第一个工程亏的钱也全部赚回。

　　“帮经销商赚钱，我才能赚钱。”马建新清楚其中的利益关系。他的公司有一项原则，业务员每周要给各地经销商打至少三次电话，做好售后服务。

　　生意越来越顺，竞争也日趋激烈，两年间，武汉冒出大大小小同行近200家。价格战一触即发，马建新也不能幸免。

　　“从2006年6月产品上市到现在，产品的价格降了40%。”马建新说，要赢利必须在节约成本上下功夫，加大研发力度。去年，百思特专门投入20万设立研发中心，一年带来了百万以上的利润。

　　现在，除了继续开拓，还要耐心坚守。马建新说，竞争初期市场很乱，贴在墙上的产品质量好不好，至少要两年才能分出高下，“时间会让劣质品被市场淘汰”。