柳工：打造国际品牌欲树百年老店

　　 广西柳工集团有限公司是在国内企业基本全面退出，失去了合资对象技术、资金支持的情况下，毅然自己建立起研发队伍和供销渠道，并从此开始了国产高水平挖掘机的研发、制造之路。

　　据不完全统计，2007年柳工挖掘机销量超过2000台，占据国内挖掘机市场总额的4%。

　　十余载卧薪尝胆

　　上世纪90年代初，国外二手挖掘机通过代理商进入我国，加之此前我国挖掘机制造水平整体偏低，中国产品的市场占有率从98%急剧下滑到2%，原有的抚顺挖掘机厂、北京建筑机械厂、上海建筑机械厂、合肥矿山机器厂、贵阳矿山机器厂、长江挖掘机厂等六大国内挖掘机制造厂纷纷淡出挖掘机市场，有业内人士认为，中国人不可能自己造出高品质的挖掘机。

　　眼看国产挖掘机连最后的份额也难保之时，柳工异军突起，上马中吨位挖掘机项目。最初，柳工计划与日立建立合作伙伴关系，双方的交流已经非常深入，但最终由于种种外部原因未果。

　　十四年达到4%这样一个比例，这意味着什么呢？柳工副总裁兼挖掘机事业部总经理的黄祥全说，这个份额相对而言还是比较小的，但是必须清楚一点，柳工的发展完全是从零起步，且之前完全没有经验可循，能够在外资品牌林立的今天，达到这个份额，已经实属不易。

　　从1994年到2001年，由于完全没有经验可循，且又有国外高水平产品的压力，作为国内惟一一家挖掘机研发制造企业，柳工所遇到的困难可想而知。攻克设计工艺关，解决全球化配套件采购……但柳工毕竟是在孤军奋战，以一己之力在夹缝中求生存，举步维艰。黄祥全说，这八年，对于柳工以及国内挖掘机行业来说是最困难的时期，不仅是将市场份额拱手让给外资企业的八年，更是丧失发展的大好时机的八年。

　　2001年，柳工机械股份有限公司从集团公司收购挖掘机业务，着力挖掘机的研发。收购之初，柳工的挖掘机份额占市场总额仅有0.7%，几年时间内，柳工的市场份额已经快速上升到4%，其中20吨位挖掘机的市场份额已接近6%，在国产品牌中稳居第一的宝座。黄祥全说，他们的近期目标是，从市场占有率上超越部分国际品牌，从2007年的数据来看，这个目标已经实现，然而是否成功超越还需要一段时间来验证。

　　以综合性能制胜

　　挖掘机研发的技术难度很大，装载机油缸对系统压力的要求为160吨，而挖掘机对系统压力的要求则是装载机的一倍以上，达到了360吨。每提升5吨，其对螺栓、密封、振动等性能的需求都要再上一个台阶，挖掘机研发能力是工程机械制造企业的科研水平和技术能力的重要佐证。

　　“从（柳工）全球市场的定位来讲，柳工的挖掘机没有先进性。”在谈到柳工挖掘机具有哪些领先于其他企业的技术特点时，黄祥全这样讲。他强调，在考量产品先进性的时候，必须同时考量产品的适宜性和有效性。适宜性是指不同的市场、不同的工况对于机器要求完全不一样，所以必须根据不同的需求制造参数不同的机型；有效性是根据客户群体进行区分的，高、中、低端客户对机器的需求差异是非常大的，而且在价格需求上也相差很大，所以必须有针对性地研发不同等级的产品。而柳工正是通过权衡这三个方面的关系，使得自己的机器脱颖而出。

　　柳工挖掘机主要集中在两个系列，针对高端市场的9系列和针对中低端市场的2系列。其中9系列的产品在性能上要超越同等级的韩国品牌，向卡特彼勒、日立等最先进企业的产品靠拢，价格略低于日本和美国的产品；2系列的产品基本能够与斗山、现代等品牌达到同等水平，价格与韩国品牌持平。

　　柳工销售分公司挖掘机产品经理王延敏说，柳工已经成立了小型挖掘机事业部，将小挖的研发制造独立于大中挖。从2008年起，柳工小挖的机型将有很大改变，放弃之前一直生产的7吨小挖，转而生产4、6、8三种吨位的小挖，并且要将小挖占全部挖掘机的产量从2007年的25%提高到40%。

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　　黄祥全说，柳工将小挖单独列为事业部，并不代表柳工要将研发重心转移到小挖上来，而是要打好组合拳，不仅是要到火爆的小挖市场分一杯羹，更重要的是要集中优势力量进行大中挖的研发。他说，世界工程机械巨头没有一家不做大吨位挖掘机，而且没有一家不将其作为主业，柳工要打造世界级工程机械制造商，做强挖掘机是必然选择。

　　多层次打开国际市场

　　经过半年多的筹备，2007年8月27日，柳工印度公司在印度首都新德里OkhlaIndustriesAreaPhaseⅢ工业区正式挂牌成立。这是柳工继在澳洲设立全资子公司后，第二次在海外设立全资子公司。据黄祥全介绍，柳工印度公司的设立不仅仅是为了开拓印度及周边市场，更重要的是要在印度建立起柳工的海外生产基地。目前柳工印度公司正处于建设营销和服务渠道的第一阶段，在未来的3～5年时间内，柳工将会在印度建起挖掘机生产线。

　　柳工国际业务事业部副总经理廖吉华说，目前柳工挖掘机已经成功打入俄罗斯、大洋洲、南亚、中东、非洲等地区并在这些市场拥有相当的份额。

　　南美洲大部分国家虽然经济比较落后，但其装备制造业却比较发达，特别是大型工程机械产品的制造水平非常高。这是由于其经济长期受制于欧美，不少国际性工程机械生产企业都在南美洲设有生产基地。这使得我国的工程机械产品，特别是类似于大中型挖掘机这样技术含量较高的产品难以进入南美市场。目前柳工根据市场情况，已经渗入了巴西等几个国家。

　　廖吉华说，柳工拥有进军欧美市场的能力，但是现在柳工要做的却是控制自己的节奏，不希望在市场进入期存在太多的短板，这对于长期发展非常不利；目前柳工最为感兴趣的是东南亚和中美洲加勒比海地区，这两个市场对工程机械的需求量也非常大，但柳工在这两个区域市场建立并不成熟。现在柳工要在巩固原有市场的基础上，全力开拓这两块市场，努力使其成为柳工海外营销的新亮点。