大信重工：搅动小挖市场一池春水

　　中国挖掘机行业过去10年，由于国产液压件等关键配套件的缺损等因素，导致了挖掘机市场被韩、日、美、欧等外资企业瓜分了90%以上的份额。经过10年艰苦奋斗，目前国内企业不断发展，已夺回近27%的市场份额，特别是在小型液压挖掘机领域，近两年有较大起色。中国小型挖掘机市场经过前几年的培育，日趋成熟，国内小挖制造企业由之前少数几家发展到现在的数十家，而且后进入者中不乏有实力的优秀企业，大信重工就是其中之一。
 

　　大信重工有限公司其前身为烟台大信工业有限公司，成立于1998年。2005年公司确定了以“推动产业发展，促进机械工业”为使命的发展战略，通过引进国内外工程机械行业战略合作伙伴，吸纳国内外优秀的技术、管理、人力资源，进入工程机械领域。2007年公司与美国盛创机械有限公司(CENNTRO MACHINERY LIMITED)签订了战略合作协议，共同投资1.4亿元，注册成立大信重工有限公司。合资公司的成立使大信重工在实施全球化战略上又迈出了坚实的一步，不仅为公司发展所必需的资金提供了强有力的保证，而且对传播国际化品牌、引进国外先进的管理及产品技术、开辟国际营销渠道、引进国外融资租赁平台等方面产生深远影响，为大信重工的快速发展奠定了坚实的基础。

　　切入小挖，占尽天时、地利、人和

　　大信重工主要涉足的领域是挖掘机械、桩工机械及路面机械等领域的研发、制造和销售。挖掘机业务是公司的核心业务之一。目前，大信重工已推出2t、3.5t、6t及8.5t履带式小型液压挖掘机，1t、1.5t、3t、4t、13t、15t的履带及轮式挖掘机也将陆续推出。产品的各项安全性能指标完全按CE标准进行设计制造，部分产品已通过欧洲CE安全认证。大信进入小挖领域，可以说是占尽“天时、地利、人和”。

　　国外发达国家市场中小挖的保有量在50%～60%，而中国这个数字却在20%～30%，借鉴国外成熟的市场发展轨迹做预测，中国的小挖市场大有可为。实际情况也是如此，由于现在房地产市场的火热，很多大工程进入收尾和修补阶段及市政工程的大规模建设以及机械化程度越来越高等诸多因素，小挖的用武之地越来越广，小挖在中国市场的发展也越来越火。据统计，15t以下的销量2007年是2006年同期的2倍以上，市场份额也增长迅速。大信此时进入，恰得其时，此可谓得了“天时”。

　　小挖是资金密集型和技术密集型的产业，而且不只是技术导向那么简单，目前限制小挖企业产能的因素多在于配套资源的供给，在一定程度上甚至可以说谁掌握了配套件资源谁就掌握了小挖的市场。大信的小挖产品由于定位比较高，而且一开始就制定了利用全球资源，面向全球市场的战略方向，所有配套件部件均采用美国、德国、日本及韩国等进口部件。烟台作为一个海港城市，与海外的贸易和沟通非常方便，特别是斗山等韩企在烟台的落户扎根带动了周边配套资源系统化的发展。大信重工董事长兼总经理孙诚先生告诉记者，大信生产的小挖虽然配置高，但配套资源供给体制非常成熟，一旦有需求，半小时内配件就可到货。如此便利，可谓占尽“地利”。

　　大信重工的快速发展一直得益于公司对内对外精诚合作的共赢关系。对内真正以人为本，广泛地吸引了各方的有识之士。对外开展合作，与美国盛创机械有限公司的合作很好地巩固了大信重工发展的基础，另一方面企业以共赢的价值观和诚信的作风，赢得了大批优秀供应商和经销商的支持，上下游的通畅为企业顺利发展小挖事业提供了保障。此则是最为关键的“人和”。

　　打造核心竞争力

　　小挖的市场虽然好，并不意味着竞争不激烈，中国的小挖市场已进入群雄逐鹿阶段。据统计中国的小挖制造企业已达到数十家，加上外资品牌，国内企业在小挖市场的竞争形势并不容乐观。套用流行的概念说，蓝海中也不能保证每家企业都是赢家，何况再蓝的海都会逐渐变红。如何在激烈的市场环境中生存并取得良好发展，孙总给我们讲了大信的企业核心竞争力打造之道。

　　孙总用木桶理论给记者阐述了这样一个道理。他认为，用户买产品，他们从中得到的价值是在产品的形成过程中逐渐积累起来的。大信重工的核心竞争力存在于研发、供应、制造、营销及服务这价值链的5个关键点中的每一个环节，如果每个环节都做好了，就像5块整齐木板箍起来的木桶，可以盛满满一桶水，不会有溢漏，如果哪一块有了疏漏，则用户的利益就会像短了一块木板的桶里的水要洒出来一样，得不到良好的保障。

　　根据孙总介绍，大信重工塑造核心竞争力的第一个环节是产品设计研发，大信在国外设立了高端产品的研发中心，充分利用国外资本、信息及人力资源等优势，全力打造自己的核心技术和自主知识产权。第二个配套资源供应的链条中，利用烟台区域制造的资源，亦形成了自己得天独厚的优势。第三就是加工制造，孙总本人就是技术专家，对工艺、质检等功底深厚，制定的“高标准、精细化、零缺陷”的作业路线，使产品质量和可靠性得到了有效的保证。第四个环节是分销和渠道建设，工程机械的销售很有渠道为王的味道！渠道的建设直接影响到客户群的规模和针对性，这也是江淮汽车等很多企业跨领域进入小挖的最大挑战之一。大信重工已经在全国建立了60家左右的分销点，对渠道建设良好的布局也是人们看好大信的重要因素之一。最后一个环节的服务也是非常重要的，大信借鉴了国内外企业的先进经验，博采众长，同时借助经销商的力量，为他们提供支持和服务的理念，共同努力把售后做好做到家，这也体现了大信“诚信，合作，共赢”的核心价值观。

　　未来展望

　　采访中，孙总谈到大信未来的发展规划，2007年是大信重工挖掘机业务发展的关键一年，公司结合自身运营能力和市场需求确立了2007年生产经营目标: 完成350台挖掘机的销售，销售收入1亿元。2008年大信重工将完成第一阶段的发展目标，实现销售挖掘机1500台，其中出口300台，销售收入4.2亿元; 2009年实现销售收入7.2亿元; 到2010年，大信重工将进入国内一流的工程机械制造企业，经济规模将达到10亿元，同时实现30%产品出口。

　　对于如何顺利实现快速的发展，孙总给我们透露了下一步的战略规划。与美国盛创机械有限公司合作后，再与美国一家商业银行合作开展融资租赁的业务; 新的年产能在2000台挖掘机的生产基地马上就要投产; 组织国内外专家进一步加强自主知识产权核心技术的研发; 进一步强化渠道建设，扩大产品覆盖面并完善售后服务。

　　透过此次大信之行的所见所闻，我们有理由相信大信重工定可在小挖领域大有作为，建设一个“科技化、现代化、全球化”的大信重工的企业愿景也一定可以顺利实现！