徐工科技大踏步进军国际市场

      2005年以来，徐工科技股份有限公司产品出口捷报频传，多项出口指标创历史新高，其主导产品压路机、装载机、平地机出口量大幅增长，1~11月企业实现出口创汇4000多万美元，名列国内行业首位，出口外销收入比上年同期增长146%，其中压路机、装载机出口量位居国内同行业第一位。

　　坚定国际化战略

　　长期以来，徐工科技注重对海外市场的拓展，抓住国际市场机遇，以“市场开拓多元化、出口方式多元化”的指导方针，大力拓展国际市场，在不断的碰撞磨合中与国际接轨。早在80年代，徐工装载机即首开出口先河，首次出口即打入美国市场。刚刚进入21世纪，徐工品牌在国际市场上就已崭露头角，初领风骚。2002年，徐工ZL50G装载机再次销往美国，经美国TON公司试用后，认为该产品性能优良、质量上乘，可靠性、安全性等均达到国外同类产品标准，接着又订购了4台同型号装载机。目前，徐工装载机出口总量已连续16年位居国内行业第一位。

　　跳出了国内市场的小圈子，才发现国外市场更加精彩。近年来，徐工科技继续秉承“稳固传统市场和次新市场，不断开拓全新市场”的方针，在稳定中东、中亚、东南亚、非洲市场的同时，大力开拓欧洲、北美等发达国家和地区的市场。目前徐工科技产品已先后出口到美国、俄罗斯、澳大利亚、南非、越南、土耳其、哈萨克斯坦、古巴、秘鲁等50多个国家和地区，徐工产品也逐步得到国际市场的认可和欢迎，为国家机电产品出口做出了应有的贡献，取得了一个又一个喜人业绩。

　　2004年下半年以来，在宏观调控的大背景下，国内工程机械市场大幅萎缩，许多企业都在积极寻找着出路。2004年上半年，徐工集团经营层就高瞻远瞩地意识到国内经济将继续调控，与同行业市场竞争将要出现前所未有的残酷局面。因此，他们积极寻找打开市场的另一扇门，及时提出徐工产品要大量走出国门的出口战略思想，以出口战略支撑公司的发展，并明确指示在当年12月份前要制定一整套的徐工集团出口战略流程，用于指导徐工集团2005年的出口工作。按照这一战略部署，凭借徐工集团进出口公司的平台，徐工科技开始大踏步地进军国际市场。2005年1~11月其出口销量达1024台，比2004年增加576台。国际市场的良好业绩，有效地弥补了国内市场因宏观调控造成工程机械行业市场下滑带来的不利影响。

　　强化品牌意识

　　良好的出口业绩首先得益于徐工的品牌效应。徐工集团董事长王民说：“徐工产品之所以名扬海外，关键在于徐工有一个响当当的品牌，徐工品牌的核心是过硬的产品质量，其中包含着先进的技术、优秀的员工素质、严格的质量保证体系、可靠周到的售后服务，也包含着大量的资金投入、精心的外部宣传和成功的营销策略。”

　　徐工科技经营层认识到，提高出口产品竞争力的核心问题是创造自己的核心技术，要以市场为导向，推动徐工产品升级。根据国际市场客户需要，徐工科技依托徐工国家级技术中心和徐工研究院的强大的技术实力，加大资金投入，努力推动企业开发适应市场的新产品，陆续推动G系列装载机、XS系列压路机、K系列起重机、GR系列平地机等出口主导产品的更新换代，进一步拉动了徐工产品的出口。目前，徐工科技高新技术产品的出口已占出口产品的50%以上，高新技术产品的大量出口使国外用户看到了徐工的实力，扩大了徐工的影响，同时也给企业带来了可观的效益。

　　“2005年我们在国际市场上之所以会有良好的表现，一个重要的保证就是全员国际化意识的提高。”徐工科技总经理杨勇强调，“我们不仅要做国内最大的工程机械生产企业，而且也要力争做全球最优秀的生产企业。”徐工科技按照产品出口流程要求，在生产、质量、营销的各个环节中不断提高市场快速反应能力，不断提升客户满意度。从产品的研发、生产、制造环节入手，提高现有产品质量，保证出口产品的可靠性和稳定性，促进徐工产品出口量。

　　为了更有力地参与国际市场竞争，确保按质按时的将产品交到国外用户手中，徐工科技的一线员工在保证产品质量的前提下，牢固树立及时交货的意识。徐工科技经营班子在公司出口产品改进会议上提出：我们一定要听取外商提出的产品改进意见，一定要制造出适应欧美口味的“西餐”，对于产品技术要不断改进创新才能满足国际一流市场的需求，我们不仅要制造出优秀品质的产品，还要展现徐工快速交付产品的能力。根据出口订单，商务系统积极组织合同评审，研发系统努力按客户要求改进不足，制造系统积极组织生产，不断提高柔性生产的能力，大大缩短出口产品交货期，确保了出口产品的及时交付。

　　加大服务力度

　　徐工国际化战略的制定，可以说是紧紧围绕以效益为中心，以打造名牌为基础，在考虑企业自身利益的同时充分考虑社会效益，更加注重中国工程机械在国外的形象，科学规划产品，规范运作市场，以持续发展为目的的战略思想来展开的。为了谋求在国外市场的更大发展，徐工科技在出口的营销体系方面做了重大调整，积极发展徐工代理商。近年来，徐工大力推行代理销售制，培养了一批能与徐工共同成长的分销代理机构，实现了售后服务及零配件供应当地化，使用户能够放心地使用徐工产品，形成了一批成熟的用户群。

　　目前徐工的国际代理商已超过40个，徐工产品累计销售到了80多个国家和地区。2005年他们又加大了对代理商的培育与支持，通过加大备件投入，提高代理商的市场开拓能力，创建徐工产品在市场上的品牌形象。除在本部配件中心专门设立了出口产品配件专用仓库外，还先后在伊朗、波兰、哈萨克斯坦、澳大利亚等地建立了海外备件服务中心，支持徐工国际市场的可持续发展，每个备件中心初期都投入30万美元的备件，以满足当地用户的需求。在对海外市场技术支持方面，成立了20人的海外技术支持队伍，一方面开展为海外用户的产品售后服务，另一方面为培训国外服务代理商做准备。

      为了扩大徐工的品牌影响力，徐工科技一方面积极参加国外的各种工程机械展，2005年就参加了美国、阿尔及利亚、哈萨克斯坦、澳大利亚等国家举行的工程机械展览会；另一方面积极收集国外客户对产品提出的意见，及时传递到开发生产系统，不断对产品进行适应性、可靠性改进。在此基础上，他们还邀请国外的重大用户来工厂实地参观访问，充分显示了徐工的实力，赢得了客户与徐工长期合作的信心。

　　绿色贸易壁垒已经成为我国工程机械出口的巨大障碍，为此徐工科技在产品和服务上努力满足进口国政府与客户对保护环境、维护健康的要求，2005年他们的压实机械和铲运机械已经通过了欧洲CE认证，同时企业还通过了ISO14001环保认证，从而使徐工科技在欧美市场的产品出口数量达到233台，在澳洲市场则达到150台。

　　常驻海外的售后服务人员为了维护用户的利益和徐工的品牌，披星戴月，废寝忘食，克服语言和水土不服的障碍，用真诚和精湛的技术架起了徐工与外商及用户间的友谊与合作的桥梁，徐工科技服务人员王昌民在老挝服务期间，用真诚的服务赢得了老挝农林部萨湾水利建筑工程公司的好评和赞扬，被该用户授予特殊贡献奖，并将其记入该公司有特殊贡献的名人榜中。