我们只做外加剂——访上海华登建材有限公司总经理 邱湧建>

    正当混凝土外加剂市场群雄逐鹿之时，作为世界化工建材业的新生代的上海华登建材有限公司以“质量为先，服务全国”为宗旨，依托国内设立的合资工厂和各地的分支机构，将产品服务于中国建筑业。加拿大华登集团成员之一的上海华登建材有限公司自开业以来，以优质的产品质量及完善的技术服务，逐步得到了用户的认同。产品先后用于上海洋山深水港建设工程，南京三桥，武汉阳逻大桥，苏通大桥，大连大窑湾30万吨码头项目，杭州湾跨海大桥，重庆朝天门大桥，海南三亚海军基地等重大项目。

    作为中国第一接触混凝土外加剂之人的上海华登建材总经理邱湧建又是如何在这激烈竞争之中领导企业抵挡住一次又一次的市场冲击而立于不败之地的？12月27日，带着这些疑惑中国混凝土网记者采访了这位混凝土外加剂行业先锋者——邱湧建。

    中国混凝土网记者（以下简称记者）：邱总，您好，非常感谢您在百忙之中抽出时间接受中国混凝土网的采访。我们知道，这几年，中国混凝土外加剂市场日益成熟，竞争也越来越来激烈。但是，就算如此，还是很多的人挤入其中，有人获得了成功，但也有很多人在激烈的竞争中败下阵来。您对外加剂市场有什么看法呢？

    邱湧建：随着中国混凝土事业的日益发展，混凝土外加剂企业也如雨后春笋迅猛发展开来。我们可以看到在建筑业中外加剂市场有很大的空间发展，所以受到了利益诱惑的投资者，纷纷挤入混凝土外加剂市场。还有很多从事混凝土生产的企业为了获得更多的利润，也出现了自己的复配厂，自己动手搞外加剂生产。由此中国外加剂市场的竞争变得越来越来激烈。

    当市场达到一定饱和度时，产家开始走薄利之路，整个外加剂市场许多企业开始竞相压价、低价销售，不免出现了恶意竞争的状况。除此之外，许多外加剂企业投入的工程建设，由于拖欠款现象的出现，出现了资金周转困难。这个时候企业常常就处于供与不供两难的状态，不供，拖款会一直延续没有终点；供，企业资金问题得不到解决，面临的就会是倒闭。

    面对现在整个混凝土外加剂市场，只有用一个词“围城”形容。外面的企业想进去，而里面受困的企业想抽身却很难，所以在投资外加剂市场前要多作考察。

    记者：面对混凝土外加剂市场这种“围城”的现象，您觉得混凝土外加剂市场的前景如何？

    邱湧建：就商品混凝土发展前景看来，混凝土外加剂市场很好，可以一直发展下去。我们从世界发达国家看来，外加剂依靠建筑业而生存。建筑业的发展不会终止，而混凝土外加剂也将一直兴旺下去。只是，不仅是中国本土企业看见了潜在市场的存在，国外著名企业也一样看中中国市场，所以接下去的竞争将会越来越激烈。

    记者：您对外资进驻中国，竞争日益激烈的现状有何看法？作为外加剂厂商的你们又以何种方式抵挡冲击继续生存？

    邱湧建：随着混凝土外加剂生产队伍如火如荼的发展壮大，国内如江苏博特、浙江五龙、江西武冠、天津壅阳等国内的企业规模日见增长，国外又有如西卡、grace、德固赛、花王等也纷纷进驻中国大市场。中国混凝土外加剂市场竞争日益激烈起来，这已成为不变的事实。现在主要就是看谁有过硬的技术作引导，谁就可以安稳坐泰山。

    当然，竞争的良性结果就是，它在一定意义上促进了中国混凝土外加剂企业技术力量的不断增强，各企业的竞争力都得到了大力的提高。国内的外加剂企业充分利用国外的先进技术以及设备促使我国生产外加剂的技术得到了进一步的提高。但是由于不少企业在激烈的竞争中技术不过关，跟不上发展步伐而败下阵来。

    外资进驻中国对中国混凝土外加剂企业来说是机遇也是挑战。如何成为商场上的长期的佼佼者？我们的答案就是——“我们只作外加剂”，我们要做专业的外加剂，要不断提高自己的技术与质量。惟有如此，上海华登建材才能在这样枭雄四起的战场立足脚跟。  

    记者：我们已经从上海洋山深水港建设工程、南京三桥项目、苏通大桥项目、杭州湾跨海大桥等重大工程项目中知道你们的产品在中国外加剂市场有着不可替代的市场地位。那么你们的产品究竟有着怎么样的魅力来赢得市场？ 

    邱湧建：外加剂的产销要适应工程的应用。一般，外加剂从生产到应用需要一个过程，这个过程就是要不断地匹配工程建筑。这个过程中必定将会有一系列成本消耗，以及耽误了宝贵的市场机遇。所以上海华登建材就是从工程解决方案出发生产外加剂。惟有如此才能做到产销顺畅。既使用工程，也赢得了成本。我们要做的不是市场上同类的产品而要做到有自己的特色，成为市场不可替代的角色。

    记者：目前各大外加剂企业都大力塑造形象和品牌效应，作为有着如此出色成就的上海华登建材会怎样进行企业形象策划呢？你们是不是坚信“酒香不怕巷子深”的信念？

    邱湧建：作为一个企业，我们要做最好的产品，作为市场角色，我们要被社会所认可，我们其实“酒香也怕巷子深”。只是一直以来，作为技术出生的我把精力比较多地投在了技术研究上了，而没有过多时间做好这方面的工作。不过，在接下去的工作中我们会注意这点的改善的。我们会找一些专业的网站，专业的杂志报刊作好公司形象的宣传工作。

    记者：2005年马上就要过去了，我们看见了在这一年中上海华登建材取得了可喜的成绩，那么对于未来几年，华登建材又有什么样的战略规划呢？

    邱湧建：古人云“凡事预则立，不预则废”。做好今年的工作的统计与汇总的同时，我们也对未来有了一些明确规划的。首先，我们会向水工行业进军，将项目、工程作为我们的主攻方向，同时要涉足铁路建设工程。第二，我们生产主要以灌浆为主，生产地坪材料。第三，我们将会有人员的扩充。主要是销售方面的人才扩充，这可以为我们来年主攻项目工程的战略奠定好基础。第四，我们已在南京设立办事处。因为从南京的市场来看，外加剂市场前景良好。而先前投入的苏通大桥建设项目得到了成功，也为这一战略打好了基础，相信在那里会成为华登建材展翅翱翔的天空！

    记者：我们很高兴华登有如此远大的战略规划，也相信外加剂明天的美好一定会是属于你们这样的有实战魅力的企业。马上就到新年了，人人都说年底难关，对于混凝土外加剂企业而言，年底拖欠账款成为了现在社会上一道公认的难题，华登建材有拖欠账款的困苦吗？你们又是如何处理的？

    邱湧建：建筑行业中，账款被拖欠的困境是没有一家可以幸免的。就华登建材自己而言，拖欠款累积至今还有40%没有收回，不过对待拖欠款问题，我们有自己明确的态度。

    首先，我们不会回避这个话题，会正确面对问题。对于欠我们公司的帐款，我们会催回，不过会采用人性的方式，而不是强硬催债。因为体谅对方的同时也不能忘记公司运营，因为只有要回欠款才可以保证公司的正常运转。至于某些顽固的企业单位，则必要时会采用法律的手段来解决这个问题的，我们决不会手软。例如某一家搅拌站欠款125万，出于体谅同行，签订付款计划时说按月偿还5万。可是，一个月后就再也没有继续偿还欠款。对于这样没有信誉的企业我们会坚决采用法律的手段来解决。

    为了尽量避免拖欠款问题的严重化，在以后的与企业合作前，我们会首先会考察公司的信誉度，而后用合同控制，并在合作过程中保持跟踪联系。