三征 世界第二与世界第一的牵手

      12月21日，新成立的德固赛三征（营口）精细化工有限公司，生产景象一派繁忙。就在不久前的11月1日，公司刚刚挂牌成立，生产出中德合资的第一批三聚氯氰。

　　画面再闪回到5个月前。7月20日，营口三征有机化工股份有限公司（以下简称三征公司）分立出来的三征精细化工公司，与德国德固赛公司合资项目正式签约。当德方代表霍夫曼和三征公司总经理刘至寻签字落笔时，全场报以热烈掌声。

　　德固赛公司，德国的世界500强企业之一，85%的产品在全世界名列第一或第二，三聚氯氰市场占有率世界第一。

　　营口三征，中国三聚氯氰生产技术代表厂及氰化物试验基地，主导产品三聚氯氰年产量占全世界1/5，市场占有率世界第二；“三征牌”商标是中国驰名商标。

　　这是一次世界第二与世界第一的牵手，这是一幕民营企业自主开放的活剧！

　　马拉松式的谈判终成正果

　　12月16日，在营口三征总部，董事长、国家级有突出贡献专家刘庆晨谈起企业的发展历程无限感慨：“三征17年间由小变大，由弱到强，始终没离开对外开放的主线。与德固赛公司从接触到正式签约，整个谈判过程整整用了13年！”

　　1987年，时任营口橡胶制品厂厂长的刘庆晨初识三聚氯氰，凭经验和直觉，他认为这个产品一定能做大，便花了3万元买下生产技术，和两个合作伙伴搞起了精细化工。三人将企业定名为“三征”，意为三个人带领企业踏上新征程。精明的刘庆晨当时就聘请科技人员开发储备了十余个新产品，并申报了专利。1992年，三征新上了国内领先的设备，三聚氯氰产品畅销国内和亚洲，企业日子过得红红火火。

　　就在这时，德固赛派人第一次来三征，双方开始谈判。当时，全国有7家企业与德固赛公司接触谈判，三征的规模最小，但却最受关注。从1992年开始，双方虽然接触不断但都不欢而散。其间还经历了互相压价竞争的磨难，双方都蒙受损失。2002年2月1日，德固赛公司中国区经理在又一次谈判未果后，半是无奈半是敬佩地说：“你真是个骄傲的中国人！”

　　就是这个骄傲的中国人，在合作谈判中坚持以我为主，最终赢得了竞争对手的理解和尊重。2004年，事情发生了戏剧性的转机。刘庆晨被邀请去德固赛公司访问，受到最高规格的的礼遇：公司三个基地有两个让他看了个够。德方说：“我们的基地允许外国人参观，你是第一个！”

　　从相互压价竞争到开始友好携手，双方的合作从此势如破竹。今年7月20日，双方正式签约，共同注资1.2亿元成立德固赛三征（营口）精细化工有限公司。其中德方占65%股份。据测算，新企业明年可实现销售收入5亿元，市场占有率世界第一。

　　或许有人会问，自己的日子过得不错，为什么还要合资？刘庆晨的想法是：让三征的产品在全世界立于不败之地。

　　一棵枝繁叶茂的“产品树”

　　从南路进入营口，第一眼看到的是三征公司下属盛海盐业公司的盐化工厂；从北路进入营口，第一眼看到的是三征农药厂；从东面进入营口，第一眼看到的是三征兼并的针织绒衣厂。三征通过对内对外开放，从一片厂区扩展到7片厂区，形成了以三聚氯氰为主干，科技化工、农药化工、建筑化工、盐化工为枝条，精细化工系列产品为绿叶的“产品树”。

　　近年来，营口市政府在三征公司设立工业园区，并制定了优惠政策和服务措施，吸引更多的企业在园区落户。在市政府的扶持下，三征公司进行了资源资产整合。他们用海盐做基础化工原料，电解出氯气和烧碱，由碱、氨、轻油裂解成氰化钠，由氯气和氰化钠生产出三聚氯氰，由三聚氯氰生产农药等，形成完整的产品链条。

　　三聚氯氰是一种化工中间体产品，在农业和工业中有很多应用。它可以生产农药、活性染料、荧光增白剂等产品。用三聚氯氰做中间体的活性染料染成不褪色的布料，荧光增白剂可以制成去污力极强的洗衣粉。目前，世界80%的活性染料需要三聚氯氰作原料，更为有利的是，欧洲已把152种偶氮染料列为致癌产品严加限制，这样，营口三征就可以在活性染料市场上大展拳脚。

　　过去，由于营口没有氯气产品，世界著名精细化工企业阿斯创公司年产20万吨钛白粉项目一直未敢在此落户。现在，由于三征公司的下属化工厂可以生产了，阿斯创才果断决定在营口办厂。到2011年，三征公司可为阿斯创提供氯气7万吨。

　　跨越化工行业，三征还把产业的藤蔓伸向乐器行业。营口三征乐器制造有限责任公司可年产各种规格提琴两万把，出口德国、美国、韩国等，小提琴刚做出来就包装出口，根本不落地。

　　不仅如此，通过与德固赛公司的合作，三征公司还引进了德国先进技术和管理经验，引进其下游产品进行生产。在国内，三聚氯氰只有1000多种下游产品，而德固赛却掌握着上万种产品。与德固赛合作后，三征眼前一片天高地阔。

　　自主开放　为我所用

　　说到坚持自主开放，刘庆晨还对下属发了一通脾气。就在记者去采访的12月16日早晨，接员工上班的一辆客车停运，弄得往常7点钟准时到厂的副总经理7点40分还没到。原来，是德方认为客车寿命过了10年不让再用。老人火了：“搞对外开放，艰苦奋斗的好传统不能丢！你们没跟德方解释，按中国法律规定汽车还可以延长两年使用吗？”

　　刘庆晨有个观点：依靠不等于依赖，合作一定要为我所用。其实，三征的很多新产品就是依靠对内引进技术，然后消化吸收后创新，变成自己的东西。

　　以三征牌小提琴为例，三征公司和一对掌握着精湛小提琴加工工艺的农民夫妇合作，公司出资金、厂房、销售人员，对方出技术。即便如此，三征仍然自主开发了工艺独特的小提琴面漆，才使生产出的小提琴供不应求。

　　再比如，在医药中间体的新产品开发上，正是由于在与国内各大科研院所合作的同时引进人才加以再创新，三征公司才拥有了三四个具有国际水平的产品，可以增加1200万元左右的销售额。

　　既引进又消化吸收，既精诚合作又自主创新，三征的产品如今畅销全世界20多个国家和地区，在残酷的市场竞争中夺得三聚氯氰市场占有率世界第二的地位。

　　采访结束时，三征公司副总经理朱乃昌对记者说，德固赛的企业精髓是“创新原动力”，多年来，我们三征在十几次的三聚氯氰扩产改造和工艺提高上，靠的是“自驱力”。无论“创新原动力”还是“自驱力”，它的本源是一样的，那就是自主创新。我们与德固赛的牵手还是为了这个目的！