上海五四助剂总厂张坚厂长访谈

    上海五四助剂总厂是上海第一家生产减水剂供应商，今年上半年又以近二万吨在本市的销售量，列全市近百家销售混凝土外加剂企业销售量第一。上海五四助剂总厂的经历也是上海混凝土外加剂行业发展史的一个组成，其经历27年长运不衰其奥秘何在？近日走访了张坚厂长。

 

    记者：听说上海五四助剂总厂是上海地区第一家开业生产混凝土减水剂的合成化工厂。在当时的环境和条件下，你带领由农场办的企业第一个吃螃蟹者，请谈谈贵厂是如何起步的？

    张坚：1978年我厂与上海建筑科学研究所（院）合作，由建科所提供生产技术，我厂负责中试生产，在双方的共同努力下我们当年就生产出合格产品，并命名为SN-Ⅱ型高效减水剂，成为国内较早合成萘系减水剂的生产厂家。当时由于高效减水剂的使用在国内还没有普及，工程应用上根本没有先例，但我们得到了上海建科所和上海市政工程研究所（院）的大力支持，他们在高效减水剂的生产和应用领域做了大量的研究开发和推广工作，使SN-Ⅱ型高效减水剂在很多工程上得到了应用，也使高效减水剂的概念为更多的人所知晓和了解。也正因为有这些像建科所的陆继光、市政所的吴初航等老科学家的无私奉献和大力支持，SN-Ⅱ高效减水剂才能在当时荣获国家建工总局优秀科研成果三等奖、上海市重大科研成果三等奖，同时，我厂通过和他们的合作，对高效减水剂的市场前景有了深入的了解，坚定了我们生产萘系高效减水剂的信心。

    记者：如今上海外加剂市场已成众雄争霸之势，国外知名外加剂企业麦斯特，格雷斯，花王等纷纷进驻上海；国内外加剂企业的巨头浙江五龙，甚至远在广州的西卡也相继进入上海市场，其竞争的激烈是可想而知的。上海五四助剂总厂能在这种局面中从外加剂开业第一家，一跃成为上海外加剂市场销量第一大户，今年二季度减水剂产量突破万吨，企业已发生了量的变化，更大的可能是质的变化，请谈谈贵厂的成功经验。

    张坚：进入二十世纪九十年代以来，随着我国的改革开放，建筑市场对高效减水剂的需求越来越大，因此，无论国外的知名企业也好，国内的企业也好大家必然会看中这个巨大的市场，这是市场经济规律的正常体现，而且我们相信还会有更多的企业进入这个市场。我们认为面对这种情况对企业来说既是压力也是动力，市场竞争的日益激烈实际上也就是对每一个企业都提出了更高的要求；它包括你企业的内部管理、成本控制、品质管理、人力资源合理配置、产品更新周期、技术进步、售后服务、信用维护等等，企业要在市场竞争中立于不败之地，你就得把这些工作做好和不断提高。企业把这些事做好了，企业本身也就发展了。面对市场竞争你不能怕，要相信自己，我们五四助剂总厂作为一家国有独资企业，应该说面临的困难是很多的，从劳动力成本到资金来源以及技术开发等等我们都没有优势。但是，我们有诚意，我们会尽力把其他能做的事尽可能做得好一些，我们从强化内部管理着手，想方设法降低原材料和能源消耗，在技术上我们和同济大学材料所合作，互惠互利，既使产品品质有了保证，也使企业的技术进步有了基础 。在市场营销方面，我们把企业的诚信放在第一位，让每一位客户都满意而归，因为我们的销售理念就是“以优秀的售前售后服务，促进企业产品销售”。在同行之间，我们的原则是：同行也能成为朋友，不一定就是对手。因为中国及海外的市场大得很那一家企业都不可能全部包下来，这样的话你又何必为一方寸之地而压价压资金地自相残杀呢？当然，在市场经济条件下同行间没有竞争是不可能的，关键是如何竞争，我们的态度是合作中有竞争，但是是有序竞争。这样做的结果对双方都有好处：减少竞争和摩擦，稳定双方的市场，加快资金回笼，增加双方的效益。这几年我们在上海的市场营销中与同行的摩擦越来越少，就是很好的证明。

 

    记者：由于国家的宏观经济调控，目前市场资金紧缺，而建设项目仍然火热朝天、垫资、欠款周期越来越长，已使企业背上沉重的负担，影响了多数企业的生产正常运转，许多中小企业纷纷退出，部分大企业也进行调整减产。五四助剂总厂是如何应对当前难关争第一的？

 

    张坚：由于国家宏观经济调控，资金紧缺日益显现，尤其是外加剂生产企业面临着艰难的选择：做下去你没有那么多的资金，要被拖死；不做，你的企业怎么办？要解决这个问题，我们认为关键在对销售对象的选择，我们对所有的客户都进行了分类，对信用度差的，哪怕他的需求量再大我们也坚决淘汰。因为我们垫不了这么多钱，就是有钱我们也不垫！因为他没有信用。企业的销售不仅要注重数量，在当前的形势下更要关注质量。当然，一味的淘汰你的企业也生存不下去，尤其在市场供过于求，客户欠钱，供应商垫资是天经地义的前提下，我们的策略就是以服务为先导，以技术创新为后盾，不断地推出我们的新产品以适应市场的需求和变化，不仅要做好上海的市场和老客户，更要关心和开拓外省市的大工程以及海外市场。因为外省市有很多国家大工程，资金也有保证，既然外省市的外加剂能进入你上海市场，那上海的外加剂为什么就不能走向全国走向海外呢？如我们目前和西南地区几个大水电项目签订的供货合同，以及在台湾市场的销售，所供应的产品也不仅仅是萘系高效减水剂，还有脂肪族高效减水剂等其他系列的高效减水剂。销售资金的回笼都控制在二十天以内。与这些客户的合作不仅保证企业的生产销售得到稳步发展，更使企业避开了国家宏观调控对房地产市场所带来的影响。通过企业对市场的准确定位，使我们的应收款得到了有效控制，基本做到每月都有所下降，经济效益比去年同期有了大幅度提高，使企业本身得到了发展，也使企业的的营销逐步从被动转为主动，这就是我们企业的一些对市场运作的思路。

    记者：上海五四助剂总厂的发展经验，对于上海混凝土外加剂企业的健康发展有很好的借鉴作用，谢谢！