混凝土巨人墨西哥水泥（CEMEX）的成功之道

    当中国企业家希望进行更多的改革创新时，他们常常会将眼光投向发达国家，比如美国的微软、IBM ，或者日本的索尼，芬兰的诺基亚等大企业。事实上，这些跨国公司往往拥有千锤百炼的管理框架、金额巨大的内部研发资本、以及可炫耀的世界最著名大学的科技力量支持，他们的客户高端，而且还有实力进行全球范围的知识产权保护。这些资源使他们能够将竞争对手远远抛在脑后。

    但发展中国家的企业常常难以找到和运用这些积极因素，尤其对于饮食行业或者日用消费品等科技含量较低的企业来说，高科技软件公司或者制药公司的创新模式是否真正有效也是很值得怀疑的。

    因此我的建议是中国企业应该更多地关注发展中国家的企业，而不是硅谷或者日本公司。 比如巴西和墨西哥，它们和中国企业在创新变革上面临的问题很相似，通常都缺乏世界级的科学家和厚实的技术人才基础；面对的顾客群收入并不太高（发展中国家的人均GDP平均只有发达国家的1/10）；领导变革的经理人常常手头拮据，没有巨额研究费用或者更多的手段可以调用。但是尽管有上述种种不合人意之处，经过多年的研究和探讨后，我认为发展中国家企业的变革能力和活跃程度却超乎我们的想象，甚至令人惊喜。

    我们知道，创新的源泉常常来自两种压力：或者是被技术进步所推动、或者是被客户需求所拉动。而对于发展中国家，通过技术革新来变革并不常见；更多的情况是他们迫切需要解决客户进退两难的困境，而不是依赖新锐的技术。更重要的是他们现有的、或者潜在的客户常常并不富有，所以企业面临的挑战就更为艰巨：既要解决客户难题，又不能提高太多价格，还要保持自己的利润额。

    很多跨国公司进入发展中国家后，在做市场推广时常常说该产品是专门根据本地客户情况设计的，但实际上只是把以前销售给富有客户的产品稍加修改而已。而另外一些成功企业，比如墨西哥的水泥生产巨人CEMEX 和巴西著名的化妆品公司Natura的做法正好相反，他们对自己收入不高的顾客群研究透彻，所有的产品细节都是专门为满足本地客户需求而设计的。

    其中CEMEX可以说是这种做法的代表。这家有着上百年历史的公司总部设在墨西哥的蒙特雷市，在最近的十几年中它发展很快，现在已经成为世界上年销售额（超过65亿美元）排名第三的水泥生产企业，产品出口到60个国家。《华尔街日报》和《连线》杂志都对它的高效率和管理模式进行了赞扬。

    CEMEX对客户的承诺就是要为本地建筑发展提供产品。为了更好地了解墨西哥并不富裕的客户群，CEMEX在墨西哥的瓜达拉哈拉市附近的贫困地区组织了一支考察队伍，这些雇员每天都工作10个小时以上，每天都和潜在“客户”生活在一起以便收集贫困人群的真实需求。CEMEX的考察队伍发现，收入拮据的客户更能接受DIY（自己动手）的概念，他们愿意购买便宜的、包装简单的水泥粉，而不是完全混合好的、需要卡车运送的混凝土。考察人员还发现，除了纯粹的居住功能，拥有自己的房子对于当地居民还意味着心理上的满足和自豪，这种洞察使得CEMEX在推广某种产品时，针对潜在客户群提出了“建筑物（房子）不仅仅是用来居住的，而是你留给子孙永恒的礼物”的市场定位。

    同时，CEMEX的考察队伍还确认了一个事实，那就是如何筹集盖房子的资金是个大难题。他们发现为了建造一所房子，贫穷的墨西哥人会参与一种类似抽奖的活动，很多家庭都会在一个“资金池子”里投一点儿钱，而每周会有一个家庭中奖的得到这所有的钱。尽管这个活动的目的是为了盖房子而筹款，但实际上很多家庭都把这笔钱挪用到婚礼和过节等事情上了。由此，CEMEX发展出一个特定的项目。他们帮助当地的团体一起建立“融资水池”，但那个每周产生的幸运者得到的奖品将不是现金，而是建筑材料，包括水泥，而且CEMEX还免费向那个幸运者提供建筑指南和房子设计蓝图。这个项目已经帮助了3万个家庭，CEMEX的计划是在5年之内共帮助80万个家庭。