拖欠款成常态 工程机械市场健康发展迫在眉睫

　　近年来，工程机械拖欠款问题一直是困扰行业企业发展的桎梏，由于社会大环境和多方面因素的作用和影响，建设施工单位和个体用户拖欠企业应收账款的现象时有发生，在经济不景气的2012年大有愈演愈烈的趋势。这不仅损害了企业与用户之间的商业交易信用环境，也严重影响到了工程机械行业的持续、快速和健康发展，甚至给社会带来了不稳定因素。

　　资料表明，我国拖欠款最严重的领域当属建筑施工行业，而与此直接相关的工程机械企业首当其冲。早在几年前，统计数据显示我国建设系统的拖欠款就高达2000多亿元，而工程机械行业的拖欠款高达销售额的10～15%，个别企业达30%以上。由此可见，工程机械拖欠款问题已成为普遍存在的问题，必须引起整个行业的高度重视。

　　直接原因：行业低迷 供求失衡

　　国家工程机械质量监督检验中心专业人士对当前的行业发展状况表示堪忧。工程机械行业经济运行在经历2005年至2010年黄金发展期后，自2011年第二季度出现下滑一直延续至今。发展中某些制造商企业不顾社会需求，制定过高的销售业绩增长目标、加大投资造成产能过剩、盲目扩大工厂产能和浪费各种人力资源，对于市场的需求下降及前景分析估计不够，使得企业成本剧增、盈利能力下降，企业间无序竞争加剧。

　　代理商受制造商虚高的销售目标增长要求，想方设法清库存提高销售业绩，仅凭一些虚而不实的占有率数字自欺欺人，同时又以买设备送豪车、低折扣降价、零首付的方式大量促销设备，使得一部分投机取巧、信用等级极低的用户进入工程机械行业，加大了企业销售风险和回款难度，无形中增加了潜在违约率和拖欠款难度。

　　专家认为，当前工程机械行业营销乱象层出不穷、企业经营风险防范管理薄弱、市场法制环境不健全，诸如此类的制度漏洞给钻营者以可乘之机，成为工程机械行业拖欠款蔓延成风的诱因。“始于2008年的四万亿经济刺激计划，成就了一批企业，壮大了一批用户，但高增长的风险也随之埋下了种子。”该人士如此评价。

　　停止透支市场 甄别筛选用户

　　某知名企业服务总监张先生（化名）在接受采访时告诉记者，工程机械企业在经历行业多年的井喷发展之后，突然遭遇国内基建步伐刹闸、设备需求的大量锐减，库存积压销路难开，加上应收账款的增多和坏账比例的攀升，企业经营雪上加霜，一些中小企业频临破产边缘，裁员、停产、放假已经成为当前一些企业应对市场“滑铁卢”的常见方式。

　　“为了抢占市场份额，一些企业和代理商真的敢玩，似乎玩疯了！”

　　张先生表示，“以各种方式促销设备，零首付、低首付使购机用户跃跃欲试，一些与工程机械行业毫不沾边但对自己的经营能力估计乐观的人就此入行。而银行信贷机构为了追求贷款盈利，放松对客户的信用审查和资信把关，诱使大量没有从业经验的低级用户踏入市场。”走访期间，本网记者了解到，目前市场缺乏基建项目，开工不足的情况使得大批用户并无能力全款购机，而是通过银行按揭、分期付款或融资租赁的形式买入设备。长达一年半的市场陷入低谷，工程开工量急剧减少，设备长期停工，用户还款困难重重，虽然前不久发改委批复大量工程上马，但市场复苏并非短期可实现，形成的市场真空还将持续，这就造成企业和用户之间的矛盾加剧。

　　但是，部分行业用户依然会设法找项目做工程，提高开工率、履行购机合同，在经营惨淡的情况下寻求企业或相关机构的帮助，如期完成按揭款项。但是某些用户却采取极端手段，以企业设备存在问题为由大肆渲染“不公”遭遇，逃债躲债甚至铤而走险扩大事态，以博取社会同情而抵赖企业欠款、躲避法律追责。

　　此前报道的某企业“条幅门”事件，就成为行业连环风险问题的先兆，用户拖欠款问题已形成“常态化”。

　　加强行业自律 促进健康发展

　　工程机械不同于一般产品，一台机器动辄几十万元甚至上百万元，而用户在可观利润和促销措施的诱惑下盲目跟风购入设备，却不珍惜“便宜”获得的“黄金疙瘩”。由于不懂技术和业务，长期施工中的不当操作致使设备发生故障，而贪图便利的用户往往以假冒伪劣配套件替代正厂件，人为造成设备在高强度作业下损坏报废，无助的用户将这一切迁怒于企业，并以此为拖欠企业购机款项的口实。企业在追讨拖欠款过程中无计可施往往会采取“强行拖机”的做法，造成一些危及人身安全的恶性事件发生，耗费大量的人力物力财力和用户谈判，不仅浪费了巨大的社会资源，而且动用信贷担保机构出面举证、公检法系统出警立案，带来巨大的经济运营成本，给社会正常运行造成负面影响。

　　因此，工程机械行业从产业链上中下游开始，都必须正视拖欠款问题。无论是制造企业还是个体用户，都应该重新审视自己的角色定位，为维护行业健康发展践行自律公约，为自己负责、也为用户负责、才能为行业和社会负责。

　　企业要正确看待市场发展和行业竞争，切实观察产业政策走向，理性制定企业增长销售目标，不能大打价格战一味降低购机门槛，更不能为抢夺市场拉客促销，而是在各个环节严把用户关，将设备销售给有能力经营、有后续工程和收入来源的用户，彻底抛弃不良客户。同时，在用户合同签订前全面考虑信息收集风险、市场分析风险、客户信誉风险、管理决策风险和财务风险，将营销和风险控制密切联系在一起，贯彻企业经营的全过程。“当前情况下，制造商更应该与代理商抱团过冬，而不是一味高姿态威胁逼迫代理商！”这是前不久在中国工程机械代理商年会现场，众多代理商和业内人士表露的心声。

　　俗话说：“一个巴掌拍不响”。行业的恶性表象来自于多方面，很多底层用户都是倾家荡产来做工程承包施工，因此，本网记者建议，用户朋友在购机时一定要慎之又慎。零首付、低首付、有奖促销、垫资首付款等促销手段表面上看有利于用户，实则是将不可预见的风险转嫁于用户。如果您没有十足的经营把握和经济实力，千万不能贪图便宜盲目购机，一定要正确评估风险，理性看待自己的工程承揽能力和收入还款能力，否则赔了钱财还可能身陷囹圄。