货款拖欠系列报道——帐款拖欠产生的具体原因分析

    研究众多混凝土企业拖欠款现象发现，应收帐款的产生原因有客户方面的，又有企业和销售人员自身的原因。

    客户自身的原因，如：1、由于种种原因，建设开发单位本身资金不足，资金周转困难造成不能支付；2、买方对企业提出的折扣、折让等后续要求未得到满足；3、买方对企业的基本服务即：产品的质量、数量、价格及契约的落实不满意；4、商业利益驱使，想多保留手上的现金（相当于无息运作别人的资金）；5、商业道德水准差，有欺诈倾向。

    混凝土企业自身原因：1、经营理念不正确，急于销售，忽视货款控制，盲目经营；2、不重视信誉、价格体系混乱、质量不过关、服务承诺不能兑现，造成客户抱怨拒绝付款；3、人大于法制，造成关系债；4、销售管理和业务员技能方面欠缺，造成追款不及时或客户人员异动；5、企业销售管理有问题，不重视客户信用评估和管理。

    回过头来细细分析一下帐款的形成原因，会发现，虽然有目前整个市场和行业环境方面的原因，但大多是企业自身的制度、员工素质和经营作风不正造成的 。即便是客户方面的原因，也往往是由于企业信用评估不准，给信用不好的客户放了赊销政策，客户服务不良（造成抱怨）或管理不严（追讨不及时）造成的。

    因此，应收帐款风险，其实完全可以控制，着力点就在企业自己身上。