向文波讲述微利时代三一生长之道

      “2005中国经营报企业竞争力年会”11月4日在北京召开。三一集团执行总裁向文波应邀参会，并与中国社会科学院副院长陈佳贵、国务院发展研究中心副主任刘世锦等重量级人物一起，纵论“微利时代”“新商道”。

　　据国家统计局相关资料表明，我国工业企业的利润今年增幅明显回落，企业亏损额则明显上升，中国工业利润率高增长时代即将过去，今后一段时间我国工业将进入微利年景。因此，本届年会集中了国内政府官员、企业领袖、经济学家、媒介精英300余人，就“冲撞海外——环球博弈无疆界；微利时代——寻找微利时代的利润；极限营销——‘紧缩’之中的松弛之道”三个热点话题互动交流，共同探讨“微利年景”的生长之道。

　　会上，向文波以《超越微利》为题，讲述了三一如何在一个传统的微利行业，通过强化创新、提高效率、提升管理，为市场提供高盈利的产品，并保持企业的持续盈利能力。他特别呼吁大家共同维护行业的竞争秩序、市场秩序，以保持企业、行业和经济运行质量，从而提高企业的运行质量。

　　以创新超越微利

　　向文波认为，三一在进入工程机械行业时，这个行业其实已经是一个微利的行业，它的特点是：一方面拥有大量的生产能力，产能趋于饱和；另一方面大量产品依旧依赖进口。在这种情况下，当时国内很多企业寄希望于引进技术，但在引进技术的时候，国外的合作伙伴往往没有把核心技术转让自己，没有核心技术，就谈不上企业的核心竞争能力。因为企业的利润很大一部分被国外的合作伙伴拿走了，赚取的只是一点点的辛苦钱。

　　“打一个比方，三一重工现阶段开发的泵车，以前要从国外引进零件，然后组装。进口成本要150万元，制作成本只有30万元左右，因此如果要进口的话，就要比自己生产高出100多万元的成本。现在三一重工掌握了这种制造技术，就此一项每一台泵车就能带来100多万元的利润，如果没有这项技术，那我们生产的产品获得的只是加工的微利。”

　　向文波说，三一重工正是因为有了这项技术，产品才有实现高赢利的可能。没有自主的知识产权，单靠简单的加工制造是难以拥有持续赢利能力的。在一个充分竞争的产业里，产业的平均利润率会不断下滑，如何超越微利是每个企业需要深思的问题。三一重工这些年不断进步的法宝在于坚持不断创新。

　　研发能力是三一重工产品技术领先的核心所在，公司每年将销售收入的3％~7％投入到新产品的研发中，这个比率是行业平均水平的3倍以上。此外公司还在北京、上海、深圳、西安、沈阳、重庆建有6个驻外研究院，在美国、德国建立了工程师办公室以强化研发能力的提高。

　　注重科研开发的同时，三一也将专利申请保护摆在了同等重要的位置。目前，三一重工已申请专利283项，拥有授权有效专利193项。专利技术在每一类产品都有体现，主导产品混凝土输送泵、泵车所申请的58项专利已100%转化为生产力，成为新的利润增长点，其中“一种静液压平地机”发明专利创造了新增销售额1.5353亿元、新增利润632万元、出口创汇669万美元的业绩。

　　三一重工实施的创新战略、预防侵权战略、专利权运用战略、抢先和许可战略不仅是保护本企业的合法权益，增强企业竞争能力的利器，也是谋求本企业持续稳定快速发展的重大措施和策略。

　　除了产品的不断创新，三一重工在营销上也动了不少脑子。

　　以三一挖掘机直销为例，在三一挖掘机于2004年全面投放市场之时，国内90%的市场都是国外品牌，绝大多数厂商均采取了经销模式，在这种情况下，后入的三一重工如何站住脚。经过深入的调研，三一重工决定从品牌建设入手，建立以3S店为依托的挖掘机直销体系，分步骤在全国各地部署直销店的建设。

　　为了方便接触客户，三一重工的3S店均选择当地工程机械市场附近的店面，客户能亲自观摩和操作设备，体验产品的性能。这样第一批建立的挖掘机3S店共实现产品销售92台。

　　向文波认为，研发和管理创新都只是三一做“赢”的一方面，但随着外部环境和内部环境的变化，组织机构、流程、制度、体系，甚至文化都在变，这就要求企业有个应变的能力，这些都是创新。而三一正是通过各种创新思维来不断强化企业的应变能力，提升企业的品牌影响力。

　　用思维提升品牌

　　以责任为核心的创业思维。责任是企业的经营动力，当企业发展到一定规模以后，企业家掌管的是大量的社会资源，这些社会资源并不为个人所有，而是为全社会所有。这时候，企业家们都必须考虑一个问题，即企业与社会的关系。创业之初，三一就提出了“三个一流”的理想，希望创办一块试验田来探索中国民营企业经营管理的方法。三一发展到今天，其早期创始人在一起合作几十年没有分开，这在行业内是很少的，并且三一这么多年来能够凝聚一大批优秀的人才加盟三一，靠的就是社会责任。

　　以诚信为核心的形象建设思维。不仅要对客户诚信，也要对员工、社会诚信。三一进入工程机械行业的时候，将医院护理病人的理念引用到了我们的行业，即将客户的设备分为特级护理、一级护理、二级护理等几个等级，并制定相应的服务标准。可以说，这是一种全新的经营理念，全新的服务理念。当时，三一重工还处于起步阶段，我们发现产品不合格，不跟客户做任何的讨价还价，就将设备拉回，并为客户更换新设备，这使得客户买三一的产品非常放心。

　　以共赢为核心的竞争思维。由于行业竞争力大于企业竞争力，因此行业利益是企业最根本、最长远的利益。为此三一在为客户提供高品质产品的基础上，一直保持了最严格的成交条件和最高的价格，在这种情况下，第二品牌、第三品牌会根据自己的目标市场和自己的竞争能力自我定位。这就维护了行业的良性竞争。一个力求长远发展的企业必须有这种共赢竞争意识，只有共赢才能赢得漂亮，赢得持久。

　　以客户为中心的营销思维。三一重工进入工程机械行业的第一个产品是混凝土拖泵。当时公司做了深入的市场调查，发现客户最恼火的问题是拖泵压力不够，混凝土打不到需要的高度则出现堵管现象。在这种情况下，三一很快开发出了大排量拖泵并投入市场，为客户带来了很高的效率。不但是在产品开发上，三一员工包括公司领导所有的工作都是围绕客户展开的。不论工作多忙，三一所有的董事会成员每个月都必须到其分管的营销片区走一趟，并进行总结。根据从市场上了解到的客户需求，及时变成产品研发计划，变成企业的竞争行为，这为三一的发展带来了很好的效果。

　　本届年会由中国社会科学院、中国经营报社主办。复星实业董事长郭广昌、新浪网首席执行长汪延、黄金搭档董事长史玉柱、百度总裁李彦宏、伊利集团董事长潘刚、美国安利公司执行副总裁郑李锦芬等知名企业家也在会上发表了看法。