宋志平：大企业是过剩产能的终结者

过剩是中国制造面临的最突出的问题，过剩行业如何通过结构调整实现科学发展，需要有大思路、大智慧、大气魄。中国建材独辟蹊径，掀起重组风暴，短短几年使市场结构风云巨变，集中度大大增加。

无论是行业竞合还是走出国门，都离不开良好的沟通。商业谈判能力是中国建材能够快速发展的原因之一。谈判是一门艺术，要从对方角度来看问题，解决对方的关切，要讲感情，能够打动人心。

终结过剩产能

中国水泥行业完全可以走在世界前列，企业的管理者要站得高，不能只考虑局部利益。政治、经济、技术是统一的，技术要服从经济，最终为经济服务，经济要服从政治。

01 市场经济是过剩经济

过剩并不可怕，市场经济本身就是过剩经济。目前，中国大多数行业都进入过剩和市场饱和阶段，企业只能靠优化和转型升级实现可持续发展。像钢铁、水泥等行业过剩超过30%，放到全世界来看并不稀奇。恶性竞争是场没有时间表的战争，是市场竞争的低级方式，会造成债权人、投资者的重大损失，引发失业、税收损失、资源浪费、环境污染等一系列经济和社会问题。化解过剩难题的世界经验，一个是联合重组增加集中度，目前的大型水泥公司，日本3家、欧洲3家、美国2家；另一个是走出去，如美国的马歇尔计划和日本企业的出海时代。西方发达国家的经验，对中国企业很有借鉴意义。

02 供给侧结构性改革

供给侧结构性改革的核心任务是“三去一降一补”，即去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。水泥行业是典型的过剩行业，将并不充裕的资源和实力用在铺摊子、盲目增量上，对行业是巨大的损耗。应当把盲目建设停下来，把主要精力放在结构调整和转型升级方面，使行业更加精干。在供给侧结构性改革中，要下决心、下狠心解决“边限边增”的顽症，不能再为新增产能开任何口子。

03 大企业是过剩产能的终结者

在市场经济高度发达的今天，大企业是现代经济中“看得见的手”。全世界都是通过大企业维护市场健康。一是因为大企业资金雄厚，有能力支付重组整合所需的大量资金，而且在人才、技术、规范治理等方面具有优势。二是大企业重组后，投资者的股权、银行贷款等就转移到了大企业，大企业可以通过关工厂等方法按比例减量发展，同时通过稳定市场秩序与价格获得合理利润。三是大企业更有力量解决员工安置问题。中国建材解决水泥行业过剩问题的做法：中国建材抓住国家产业结构调整的有利时机，自觉肩负起“行业整合者”和“过剩产能终结者”的历史重任，在中国水泥行业掀起了一场声势浩大的联合重组运动，自2006年开始短短几年时间，先后重组上千家水泥企业，水泥产能达到4.5亿吨，一跃成为全球水泥大王。站在国家和行业的高度，提出带头做到“六个坚定不移”，坚定不移地限制新增产能、坚定不移地淘汰落后、坚定不移地执行错峰生产、坚定不移地推进市场竞合、坚定不移地推进联合重组、坚定不移地进行国际产能合作，坚决做维护行业健康的中流砥柱。

04 区域整合

根据水泥产品的经济半径，区域整合是水泥行业自我救赎的机会，即根据区域需求量进行合理布局，实现区域市场的“长治久安”。这是具有中国特色的去产能方式，或许有可能超过西方兼并重组的效果。开展区域整合有三条路径：一是股权合作。区域内企业作为股东，集中打包成一家公司，并由其统一规划、统一经营、统一去产能，科学合理地发挥该区域内水泥生产线的产能。二是企业相互置换产能。如果两家企业在两个区域都有产能，可以通过产能置换的方法，把产能集中到在一个区域内效率更高的那家企业，让一个区域形成一家优质企业占主导的格局。即通过整合，在一个区域内组建一家具有规模效益的企业，让这个区域市场变得稳定健康。三是整合销售环节，由大家共同出资组建销售共同体。通过委托经营、交叉持股、资本纽带合作等方式，加强优质企业之间的合作，促进行业和企业长远发展、合作共赢。

05 关掉落后工厂、淘汰落后产品，要形成共识

大企业进行区域整合后，有一项非常重要的工作就是“间苗”——即关闭多余的工厂。过去建工厂是为了经济效益，收工厂是为了经济效益，现在关工厂还是为了经济效益；建工厂是生产力，收工厂是生产力，关工厂还是生产力，该关的不关就是破坏生产力。关工厂有阵痛，却是绕不过的关口。日产5000吨的熟料线尽管技术已很先进，但过剩后同样会造成资源和能源的巨大浪费，要视情况关闭，一切服从于市场。新一轮淘汰还应该着眼于淘汰落后品种，也就是淘汰32.5低标号水泥。如果淘汰掉32.5低标号水泥，我国可以减少7亿吨低端水泥供应。这对行业来说，是不伤筋动骨的好办法。虽然有难度，但是必须做。如果低标号水泥不能淘汰，何来高质量发展？我们的管理者要形成共识，不要再出现杂音。

商业谈判

在过剩条件下，联合重组才是出路。企业家应该有比较好的沟通能力，在关键的谈判当中要把握战略的主动，了解对方的关切，营造多赢的局面。

01 商业谈判

交流的要点：交流其实是门艺术，也关乎情感。交流时，第一要理解对方关注的是什么、对方心里最纠结的是什么、立场是什么，这非常重要。第二要关切对方的需要，要照顾到对方。既要注重自己的要求，同时也要照顾到对方的要求，所以要在中间找出一种妥协，既能让对方接受，又能够实现利益的最大化，实际上谈判就是在找这个点。交流的注意事项：交流并不是站在自己一方进行的。合作型的谈判是寻求双方的最佳利益结合点，需要双方互谅互让。谈判要坚持道德关切。理解人、关心人、爱护人，这是与人相处最根本的基础。对于一件事情如果大家有一些不同的看法，那么要思考道德的高地是什么，到底什么有可能是对的，如果能让大家都觉得是站在了道德高地上，那也会谈成。我们经常讲义利之辩，沟通谈判要动之以情、晓之以理，还有一个更重要的就是合之以义。讲道德、讲良心，这个也是世界通行的商业语言。

02 不打仗

汪庄会谈奠定了中国建材大规模重组成立南方水泥、掌握东南重要的半壁江山的基础，是一次关键的谈判。在西湖边的汪庄饭店和浙江的四位水泥大佬会谈。四位水泥大佬都是当地大水泥企业很有资历的领导者，彼此之间见面都不说话，仗打得不可开交。在中国建材找他们谈判时，别人也在找他们谈，四家都有了自己的“下家”。区别在于别人是跟四家中的一家达成协议，而中国建材是要跟四家都达成协议，而且还要重组浙江全省的水泥企业。谈判过程：现在是四家在恶性竞争，如果你们各自都找到下家，相当于每个人请来雇佣军接着打仗，还是解决不了恶性竞争的问题。中国建材的关键点位是不打仗，让大家融合在一起，恢复浙江水泥的市场健康化。为什么一定要去打仗呢？

03 讲故事比打牌吸引力要大

企业家面对四面八方的人，需要经历丰富一些。决策要理性，对人要温情，干事要激情。沟通也需要理性、温情和激情。和客户交流，有人以打牌的方式，故意输给客户一点小钱。我喜欢讲故事的方式。给客户讲新型建材，讲美国、日本的故事，讲新奇的东西，增加一点知识面，或者一起念诗、一起背诗。最后发现，讲故事比打牌吸引力要大。